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亲爱的朋友 你好！我是低调老师！ 人类的响应行为很有意思，常常给我们很深的启示。 (注意：除非特标注，文中的“我”，都指代“乔舒格曼”本人) 案例：冰淇淋的购买奥妙…… 我下面讲一个我购买冰淇淋的故事，它启示了我非常有价值的心灵扳机。 1950年后期，我在纽约工作，销售打印机。一天晚餐后，我停步在一间小型的冰淇淋店里，想要份冰淇淋。坐在柜台前，女招待问我要吃什么。 我叫了份最爱的甜点：“来份巧克力冰淇淋，加点生奶油。” 女招待一脸疑惑地望着我：“你想要圣代？” “不，我想要份带生奶油的巧克力冰淇淋。”我说。 “哦，那就是不加糖浆的巧克力圣代”她强调说 “难道没有带生奶油的巧克力冰淇淋吗？二者有什么不同？”我好奇地问。 “哦，圣代是35美分，纯冰淇淋是25美分。你要的就是没有糖浆的圣代。”女招待一副“自以为是”的表情。 “好吧，我只想要加了生奶油的巧克力冰淇淋。如果你想多要我10美分，随你的便。”我回答说。 （译注：圣代里，会加上生奶油、糖浆、水果、巧克力。而乔不想要糖浆及水果，他只想要生奶油和巧克力） 冰淇淋上来了，很美味。巧克力冰淇淋是我大学时的最爱。由于刚到纽约不久，常听说纽约人说话与众不同；所以，对于这些遭遇，也不感觉奇怪。 几天之后，我另一家餐厅吃过饭后，当女招待问我是否要甜点时。 我说：“给我份带生奶油的巧克力冰淇淋。” 她两手叉腰，望着我：“你想要份圣代？” 我心中暗想“又来了！” “不，不是圣代，只是一分加了生奶油的巧克力冰淇淋。” “哦，就是不加糖浆的圣代。” 解释几遍之后，我终于同意额外支付10美分，获得加生奶油的巧克力冰淇淋——就跟我前面那家的冰淇淋店一样。 接下来的几周里，每次我要甜点时，无论哪家餐厅，都会碰上同样的麻烦。直到一天夜里。经过一天紧张的工作。我在曼哈顿中心吃完晚餐。 当女招待问我：“想来点甜点吗？”我真想再要份我的最爱，但却不想再来次“语言纠缠”。 “我要一份巧克力冰淇淋。”我这样回答。没有要“生奶油”。就是这么一个简单的要求，再也没有碰上以前的“麻烦”。当女招待写完菜单，就要离开时，我实在忍不住对“生奶油”的渴望，于是不禁“鼓起勇气”，准备再次面对“女招待的纠缠”： “嗨，小姐……”她正转身走开 “你可以在巧克力冰淇淋上面，加点生奶油？” “好”她回答：“没问题” 当结帐买单时，我发现，“加生奶油的巧克力冰淇淋”仅要了我25美分——然而以前都是索要我“35美分”的。 为什么会这样呢？难道是因为“生奶油是后来想到的事物”？难道是因为“我是当女招待走开时点的？这种方法会再次生效吗？我以后可以这样叫吗？ 第二天，我又要了份冰淇淋。是到一家以前去过的餐厅。那里的女招待曾给过我“麻烦”。 吃过正餐之后，索要甜点时，我简单地对女招待说：“巧克力冰淇淋。”她在菜单上写下来。正准备离开时，我加了一句：“加些生奶油好吗？”她回头瞧了我一眼，点了点头，就走开了。 很快，加满生奶油的巧克力冰淇淋就端到桌上。结帐时，不出意外。帐单上写着“25美分”。这种点餐方法，第二次生效了。 于是，我一次次重复这种技巧。把以前要过我“35美分”的餐厅都去了个遍。居然都只是索要25美分——仅仅是因为我使用了这个简单的下单方法。 一天，我跟朋友一起吃午餐，向他提及了我的新发现。他觉得难以置信。于是我们当场测验。 我使用我的新方法，他使用老方法，都是叫“加生奶油的巧克力冰淇淋”。 于是，我顺利要到了自己想要的，而他却费了一翻唇舌，接受了“不要糖浆的圣代”。 结果，当冰淇淋端上时，两盘一模一样。结帐时，他被索要35美分，而我的仅是25美分。人类天性里，难道会接受同样的产品，被标以不同的价格吗？其答案是：“承诺一致”原理。 女招待接受我的最初要求之后，就会接受我的接下来的一个“生奶油”的额外要求——因为她已经对我“承诺”过了。 “承诺一致”销售心理技巧！ 这种原理该如何应用在销售过程之中呢？ 我认为，把潜在顾客变成消费者，最重要的事情，就是先让他“承诺”：愿意去做一件非常容易的“购买行为”——无论它如何“简单”、“渺小”…… 一旦这种承诺被要求出来，潜在客户就变成了“消费者”，战场就突然改变了。这种“承诺一致”心理，就会“鼓励”他持续购买。 这种原理，最常应用在汽车销售员身上。他们搜集你的需求，从总经理那里获得批准之后，就直接要求你签合同了。 当她走向预备好的汽车，让你准备去开一下时，她会突然转过身：“你想要这种内涂层的，是吗？”你不自觉地会点点头。 于是，她就把这种“内涂层”条款加入你的合同里。“你也想加个地毯垫以保持清洁，是吗？”一旦你做出承诺，接下来，你就倾向于保持这种一致性。也就是顾客的“点头”。 波特兰开拓者队的前总经理，新泽西网队的总裁乔恩思布尔思特给我一个好的示例。 “对于潜在客户，我会先买一个简单的门票组合，准备离去时，会再追加一些其他的销售。而顾客们大多只是简单的点点头，说：哦，不错，加上吧。” 使用这种技巧时，你要注意：要使第一单变成简单、容易接受。一旦顾客承诺向你购买，你就可以轻松地追加销售了。 我在直邮、电视广告里，经常这样做。我会让“初次购买”极为简单，一旦顾客打电话过来，我就会推荐其他的产品，从而使顾客最终购买的更贵的产品。50%的情况下，顾客会接受这份“额外的销售”。 |
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