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一、前言 目前国内养老项目的交易模式五花八门，经常出现各种会员卡、押金、服务费等字眼，每种模式的权益设置也不同，模式看似复杂，其实总结归类起来也不多，很多名称叫法不同而已。 和睿养老通过对国内众多养老项目的考察研究以及多年深入的养老客户调研发现，各种交易模式设置的背后逻辑都离不开产品本身的市场定位，同时也会结合企业自身的战略规划及盈利目标等因素综合考虑。所以在探讨交易模式之前，需先弄清楚不同定位类型养老项目的区别所在。 二、养老项目类型划分 养老项目的分类维度有很多种，如从规模、档次、形态、地理位置等维度，但这些分类方式仅仅是物理层次较为表面的细分，和睿今天探讨的是从市场细分的本质出发，即以客户需求角度，对养老项目进行分类研究。 从客户需求角度细分的养老项目，主要可分为三类：度假康养社区、健康长者社区、照护机构。下面将逐一分析这三类养老项目交易模式的设定逻辑。 三、不同类型养老项目的交易模式分析 1 度假康养社区交易模式 这类养老项目的突出特点是地理环境优越，一般选择在风景资源或旅游文化资源较好的区域，将养老与旅游度假、文化休闲、养生产业相结合，吸引较年轻的活跃长者入住。 目标客户特征：以活跃长者为主，这类客户年龄大多为50-70岁，身体活跃健朗，以预养老需求为主。活跃长者主要关注旅游、休闲、养生需求，以偶居、度假型的居住需求为主，长期性居住的需求较低。 交易模式设计：从客户偶居、旅居的需求角度出发，一般设置短期会员卡的交易模式。会员卡费用包含：年/季等短期期限的房间使用费+服务费，入住时额外按需支付餐饮、医疗及其他增值费用。若项目于全国多点布局，客户可在不同项目点自由轮换居住，实现客户偶居度假、旅游休闲的需求。 典型项目：南宁太和自在城。项目为太和旅居养老全国首发，规划总床位15000张（一期2500张），未来将在全国多城市布局，实现养老客户多点轮换居住。 表1：太和自在城（南宁）交易模式  2 健康长者社区交易模式 目前市场上的大型养老项目多数为此类产品，以地产、保险企业为典型代表纷纷布局，打造居家型公寓产品，同时配置长者活动会所。 目标客户特征：以70-85岁居多，长者身体健康可完全自理，但身体活跃度下降，养老需求开始真正显现。他们较关注基础生活照料、安全保障、娱乐文化活动，以稳定型长期性的居住需求为主。 交易模式设计：由于客户居住稳定性较强，入住时间可达15-20年，因此在交易模式的设计时，可采用一次性收取长期居住使用费的模式，如15-20年或终身、永久型的入住使用费，通过一次性收取长期的入住使用费实现企业现金流的快速回收。此类产品的具体交易模式设计较为多样化，从不同模式的权益属性出发，可分为消费型、押金型、资产型三类。 消费型模式 产品特征：纯消费，一代人养老，使用权期限不定，不可继承，不可转让。 典型项目：万科随园嘉树。项目位于杭州良渚文化村内，建筑面积6.4万方，其中规划615户多层养老公寓产品，为万科首个高端养老标杆项目。随园嘉树先后推出使用权销售、15年租金趸交、5年租金趸交模式，在此主要分析15年租金趸交模式。 表2：万科随园嘉树交易模式  押金型模式 产品特征：押金可退，一代人养老，不可继承，不可转让。 典型项目：泰康之家申园。泰康之家为全国连锁的CCRC养老项目，项目位于上海松江区，建筑面积22万方，总规划2400户，一期1060户，其中健康长者公寓704户。交易模式分为两种：保险模式和押金模式。其中，押金模式是针对非泰康保险客户设置的，具体内容见下表： 表3：泰康之家申园  资产型模式 产品特征：使用权销售，获得永久使用权，可继承，可转让，有增值性。 典型项目：上海星堡浦江养老社区。项目位于上海市闵行区浦江镇，总建筑面积6万方，含367套长者公寓及20个护理型房间。其中，长者公寓的交易模式如下表： 表4：星堡浦江养老社区 健康长者社区交易模式对比分析  3 照护机构交易模式 照护机构可分为高龄养护型机构和刚需护理型机构，目前市场上以刚需护理型机构为主，高龄养护型机构供应较少。 目标客户特征：以80岁以上居多，需求轻度介护或护理康复的老人，可分为高龄老人、半失能、失能老人。老人居住时间不确定性强，通常以半年至3、5年的居住时间不等。 交易模式设计：由于客户居住稳定性弱，交易模式设计时，以按月收费为主，包含床位费、康复护理费、餐费等费用。考虑到高龄老人的居住稳定性相对护理型老人强，除了按月收费，也可考虑短期年限的一次性收费，如1-5年的短期一次性收费模式。 典型项目：上海申养望年荟。项目位于上海市普陀区，总建面1.7万方，含140个房间（296张床位），城市型照护机构，面向介护、护理型老人，采用按月收费的模式。 表5：申养望年荟 总结 从以上各类型养老项目的交易模式分析来看，交易模式的设计逻辑本质上离不开项目的市场定位，依据客户对产品的需求属性、居住时限、承价门槛、交易风险的敏感度等因素，制定相应的交易模式，同时也需结合企业发展战略及项目的盈利目标综合考虑。 限时免费领取 和睿视角 精品阅读 案例分享 独家揭秘：在自我进化中追求完美，亲和源“3.0产品”亮点大剖析 |
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