|
先成交，再交流。 来自王辰课堂 00:00 04:21 各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。 许多业务伙伴跟我反馈说，跟客户谈了保险，感觉也不错，就是不成交。当然，不成交的原因肯定是五花八门的，具体情况要具体处理。 我们今天只是换一个视角，给各位提供一个建议：先成交，再交流。 客户能给我们机会交流，我们就应该心存感激。 但是，我们必须明白，我们说得再好，客户即使听明白了，他也未必完全信任我们，因为毕竟信息不对称，隔行如隔山，心中总是会有所防备。 如果我们硬要坚持成交比较大的保单，客户就会犹豫，就会拖延。如果我们尝试先让客户购买一些额度不高的保单，或者他认为比较紧急的保单，这样就更容易成交。 当然，有的培训老师说，遇到大客户就要努力做大保单，不然就是浪费客户资源。我个人认为，这个说法是比较急功近利的，因为我们不应该只在意客户一次购买的额度，而应该关注长期的价值。 我们保险销售工作，绝对不应该是一锤子买卖，而应该抱有长期经营的意识。 从心理学的角度来说，人都有屁股决定脑袋的倾向。当客户没有购买你任何产品的时候，他是站在你的对立面的，总是用挑剔的眼光看待你所在的公司，你所推销的产品。 但是一旦做了初次购买（我们说这是尝试性消费），客户就会关注公司的信息，关注保险的信息。这就是学习的过程，从眼里有到心里有，再从心里有到眼里有，就是从被动灌输到主动寻求。 如果客户对你的服务满意、对公司的品牌满意，就会不断地重复购买，购买得越多，就越喜欢公司，越喜欢你这个代理人，最后发展到帮助你介绍客户。 这个时候，如果有人说保险不好，说他所选择的公司不好，客户都会主动为你辩护。 就是基于这样的逻辑，有的公司在新人入行的时候，前期只允许他们卖意外伤害保险，以达到积累客户的目的。 我们现在各家公司推出的驾乘意外保险，都是比较容易成交的产品。有时候，公司也会推出一些针对节假日的卡单，都是用来帮助我们代理人接触客户、成交客户。 无论客户首次购买的是什么产品，因为成为了客户，我们再提供后续的服务就名正言顺了，可以极大地降低我们销售人员的心理压力。 虽然我们说过，客户购买保险的基本逻辑应该是“保障优先理财，大人优先小孩”，但是现实中，许多客户偏好理财，父母都愿意给孩子先买，如果我们一定要坚持我们的所谓专业，就会造成一些僵局，不能成交任何保单。 这个时候，我们要学会妥协，先成交客户喜欢购买的保单，成交之后，努力帮助客户建立正确的保险理念，补充需要的保险计划，确保客户的保障计划的全面与安全。这就是“先成交，再交流”的意义所在。 我们一直说，保险行业是人品引领产品销售的行业，是一个长期经营的行业，所以我们只要不急功近利，真诚服务，用心经营，一定会取得很好的成果。 今天的专题就到这里，谢谢大家。 语音主编 | 高小琴 范国如 文字主编 | 刘姝婷 李丽红 总编 | 裴晓芳 【转载请联系微信：pxf5111】 |
|
|
