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（按采访先后顺序排序） 宋强（人民文学出版社策划部主任） 彭玉珊（中华书局市场部主任） 陈义望（中国大百科全书出版社社长助理兼市场营销部主任） 詹玮玮（安徽少年儿童出版社市场营销部主任） 夏萍（长江文艺出版社营销部经理） 杨荣刚（华文出版社营销中心主任） 房斐（学苑出版社营销部主任） 朱利伟（世界图书出版有限公司北京分公司营销中心副主任） 蔡志文（敦煌文艺出版社营销部主任） 把工作做细，让线上和线下充分融合  宋强 （人民文学出版社策划部主任） - 01 - 2018年人民文学出版社的营销预算较2017年应该会有所增加，新的一年将根据出售的数量进行相应的营销活动，并会有非常多突出的重点和亮点，值得读者期待。 线上和线下充分融合。人民文学出版社会根据具体的营销活动制定相应的详细的配合任务表，使得在推广一本新书的时候，可以有计划地按步骤推进；在做线下活动之前先进行线上的预热，通过发预告招募读者等营造活动气氛，在活动结束后，会根据活动现场的一些发言等进行整理，通过在线上的发布完成二次传播，再次扩大活动影响。 注重原创新书，尤其是原创长篇小说的营销推广。利用四部古典、名著名译插图本、茅盾文学奖获奖系列等大型丛书套书的上市契机，展开最新的推广活动。2018年备受期待的营销活动有周大新的长篇小说《天黑的很慢》，人民文学出版社将重点对该书做一系列的宣传。为纪念改革开放40周年，也会举办一系列的相关主题营销活动。 渠道与营销并重，双向提升市场竞争能力  陈义望 （中国大百科全书出版社社长助理兼市场营销部主任） - 02 - 当前，全国图书零售市场竞争日趋激烈，随着消费者消费习惯的转变，图书市场渠道建设和营销手段也发生了并将继续发生巨大的变化。2018年百科社市场工作将继续坚持渠道与营销并重，双向提升市场竞争能力。 从横向与纵向两个方面，加强渠道建设。纵向深耕现有渠道，坚持重心下移、单品上量，加强粉丝店建设和信息员建设，凸显百科品牌影响力；横向拓展新型渠道，加强店外销售，积极参与经销商网店发展，加快发展社群渠道，重视推进中小学教育装备工作，利用全民阅读的大环境，努力开拓相关政府采购项目的招投标工作。 加强营销思维转变，加快营销方式升级。根据读者消费习惯的转变及市场竞争日益激烈的实际需要，将加强营销转型升级，向营销要市场效益。一方面加强新媒体营销及社群营销，另一方面在全员营销的基础上推进责任营销，实施具体营销工作责任制，同时大力推进分级营销、重视全流程营销。对新品及畅销品进行社重点、部门重点和编辑个人重点分级，分别投入不同的营销力量，进行营销资源的差异化分配，以期达到更好的营销效果；同时倡导“编辑下行”和“营销上行”，从选题策划阶段介入营销，以期选题开发及其后续出版流程中更适合市场需求，同时培养责任编辑及营销编辑全流程营销意识，倡导编辑关注并参与图书出版后的营销及市场工作。 提升产品集中度，加强产品线营销，发挥板块聚合优势。利用百科科普品牌优势带动各类图书销售，尤其是少儿类图书销售。少儿板块一直是百科社非常重视的版块，对此将继续做好线上线下营销工作，力争发货码洋突破2亿；力争让儿童文学类成为百科少儿图书中成长性最好、最具活力的板块。 抓好重大时间节点开展系列营销活动，以活动拉动出版品牌提升和销售业绩增长。建社40周年之际，会陆续策划百科品牌相关营销活动，展现百科社品牌图书实力；更加规范、专业地推动“中华优秀科普图书排行榜”评选活动的开展，提升全民对“优秀科普图书”的认知度和关注度，“中华优秀科普图书榜”2017年度图书榜单1月将在北京图书订货会上揭晓。 开拓青少年市场，打好营销组合拳 夏萍（长江文艺出版社营销部经理） 2017年下半年，长江文艺出版社开拓青少年作品市场，出版了“新编语文教材推荐阅读”系列和“暖心美读书”系列，这两个书系仍是2018年的营销重点，下一步营销策略也将会围绕此展开。 拓宽受众市场，打通青少年阅读。2017年，在全国语文教学改革的大背景下，出版行业十分关注青少年的阅读。如何打造适合青少年阅读的作品，引导青少年选好书、读好书，成为全行业讨论的热门话题。从以往来看，长江文艺出版社所出版的图书多是以大众阅读为受众，对青少年市场的开拓还有待提升。2018年长江文艺出版社将在全民阅读和青少年阅读上发力，迎接新的机遇与挑战。 整合网络资源，开展组合营销。从过去的营销效果来看，依靠传统的媒体推荐、价格促销、经销商推荐等方式，其较为传统、不够吸引读者注意力，无法在青少年阅读市场中站稳脚跟。2018年，长江文艺出版社将针对青少年市场开辟线上营销组合拳，发力整合网络资源，将新媒体营销作为营销重点，针对青少年家长聚集地、线上读书分享平台进行重点推荐。同时，开展系列线下亲子领读活动，邀请热爱读书的家长与孩子共同阅读经典品读美文，并且将此做成亲子阅读品牌，首先在武汉进行试点，成功后将经验复制到其他城市。 抓大放小，系统性营销提升品牌宣传  朱利伟 （世界图书出版有限公司北京分公司营销中心副主任） - 04 - 2018年是世界图书出版有限公司北京分公司（以下简称“世图北京分公司”）的改革年，营销工作的重点相应地也将围绕公司的科教、教育出版核心展开，对科技、外语、心理学等优势产品线展开，在品牌宣传上多下功夫。 编宣紧密结合，整合营销。以前世图北京分公司主要是各产品线条块营销，单打独斗难以形成合力。2018年公司将进行整体营销，集中优势资源，以全社之力加大营销力度，通过活动营销突显品牌，并带动核心产品群的销售。此外，编宣发将紧密配合，线上营销注重编辑参与，线下营销注重活动转化率。 世图北京公司将把产品线分为扶持性产品线、增长性产品线和突破性产品线，根据产品线的各自特点采取有针对性的营销，相应投入预算，有侧重地营销。与2017年相比，营销工作的计划性、系统性将更强，抓大放小，避免平均用力导致核心产品群和拳头产品无法分配到相称的营销资源。营销方向也将由过去过分偏重线上调整到既重视线上又重视线下，既重视单本书的营销活动，更重视整体品牌宣传。 系列营销活动提升品牌影响力。世图北京分公司将继续紧贴市场，举办多场既能提升出版品牌，又能拉动产品群销售，还给读者带去实惠的活动。如1月北京图书订货会上举办“‘千书工程’结硕果，‘科学经典’再出发”的科学家对谈活动，通过院士和科普名家讲述他们与世图科技图书相遇相知的故事，让大家了解世图科技图书如何推动了我国科研的深入和发明的及早出现。 2018年世图北京分公司以整体营销、品牌营销为主，有计划地举办一系列活动，但这些活动营销能否达到打造品牌、挺拔主业的目的，活动的出新出彩是关键。只有把活动营销做到实处，服务好高校师生，确实满足他们的科研和学习需求，才能达到营销目标。 发力线上渠道营销  杨荣刚 （华文出版社营销中心主任） - 05 - 华文出版社的图书主要有3大类：一是统战类，这是华文特有、一般在专有渠道发行的图书；二是宗教类，主要是佛教图书，除了传统渠道外，未来将在寺庙等专有渠道发行；三是人物传记，包括中国传记、外国传记和民国传记，受众广泛。 发力线上渠道营销。一方面，过去对线上渠道重视不够，虽然与京东、当当、亚马逊3大电商合作，但没有开设天猫店。2018年将发力线上渠道，将占比从20%提高到30%以上。这是因为，新的消费群体如“80后”、“90后”和“00后”是移动支付下成长起来的一代人，营销要符合他们的消费习惯，近年来线上销售突出也与之有关，所以要提高线上渠道的占比。另一方面，天猫和其他电商不一样的是，不同天猫店销售的图书种类有别，各有特色，而且用户粘性很强。所以我社想从中挖掘出合适的电商，进行更加紧密的合作。 围绕重点板块的重点产品开展营销活动。一是我社和中国西藏网合作打造了一套“讲述西藏”主题图书，献礼改革开放40周年；二是和《人物》周刊合作，针对金融、体育、娱乐圈的知名人物，打造相关图书，将于本月在北京举办活动；三是和徐静波合作出版日本相关图书，他的知名度高、影响力大，在我社已经出版了3个品种，且销售很好，今年将继续合作推出新品种，接下来将在宁波、杭州、北京举办3场活动。 注重数据分析，把控产品宣发节奏  彭玉珊 （中华书局市场部主任） - 06 - 与2017年相比，2018年中华书局将更加重视对产品宣发节奏的把控，注重数据分析，更强调营销各部门密切配合，以更强的合力推动品牌整体形象的营销工作。 线上线下整合营销。今天的线上线下已经不是相互取代、你死我活的关系，而是互相补充、互相推动。网店能够提供相对快捷的在线产品选择，但线下书店能提供更加具有人情味的实体产品体验，对社区人群的培育、同好者的聚集作用，更是不可小觑。而线上的直播，能够成功吸睛，同时为线上和地面店引流。中华书局将继续研究和探索适合品牌特色的线上线下融合的营销方式，用线上拉动关注，用线下深化服务。 让“接地气”“重服务”的理念贯彻到营销活动中。中华书局以自营的“伯鸿书店”为出发点，帮助全国多家书店建设“传统文化专区”，让读者快速建立概念：有哪些优秀传统文化图书，是提升自高素养所必读应读的，同时，又不至于被看似艰涩难懂的文字所吓退，而是切身感受到传统文化的温度、趣味与生命力。在坚持以往品牌营销活动的基础上，不断创新，让“接地气”“重服务”的营销理念，贯彻在每一次营销行为中。 实现产品与品牌的双重增值。中华书局的的机遇，来自国家层面对于优秀传统文化的全新认识与定位。在此带动下，全社会已经逐步形成了热爱中华文化、学习礼敬传统的整体氛围，中华书局的历史传承、百年口碑，都是营销工作非常重要的推动力。挑战来自于需要不断更新认识，不断学习，既要为中华书局的百年历史和优秀产品感到自豪，又要时刻保持“清零”的心态；既要增强自身营销意识，同时，也要将市场动态、营销理念向生产端的同事传达，齐心协力，实现产品与品牌的双重增值。 用大数据解决烦恼，用品牌活动助力营销  詹玮玮 （安徽少年儿童出版社市场营销部主任） - 07 - 2018年，安徽少年儿童出版社营销工作与2017年相比，既有延续又有变化，主要体现在4个方面。第一，继续打造出版社的品牌，进行维护和提升。第二，打造超级畅销书，例如《小猪佩奇》等具有市场潜力的品牌图书。第三，搭建较完善的绘本宣发体系。第四，以更科学的态度、以大数据的方法建立图书加印体系。加印和库存一直是出版行业比较头疼的问题，也是出版企业面临风险最为突出的环节。2018年，安徽少儿出版社将根据行业和特点，结合计算机技术、整合相关的大数据，开发一款图书加印辅助决策系统，以期系统性解决图书加印问题。 加大线上推广力度。2018年安徽少儿出版社的营销预算基本稳定，主要方面是媒体宣传，并将提高在新媒体方面的投入。同时，线上营销将会有较大变化，由于前期安徽少儿出版社自营店铺主要作为展示，售价较高，基本上没有任何付费推广，其影响力和销售业绩并不是很理想。2018年，在保持原来大定位不变的同时，加大新品以及自营店铺的推广力度。 四大主题活动助力营销。针对2018年的营销活动计划，在保持原有品牌活动的同时，利用多种方式加大出版社的影响力，做好宣传发行工作。第一，举办2018新春发布会；第二，承办2018年华东六省少儿出版联合体营销峰会；第三，做好《骑虹者》《中国之光》《儿童文学作家论儿童文学·三百年的美丽与童真》等主题出版图书的宣传和发行工作，为好书找读者，为读者推荐好书；第四，围绕《小猪佩奇》等几大重点书开展讲座、互动等立体宣传推广活动。 营销要区分不同电商平台差异性  房斐 （学苑出版社营销部主任） - 08 - 2018年初，学苑出版社将出版发行《中国大通史》，这本涵盖了180余位专家近30年所发现的最新考古材料、史籍文献、民间文献以及民族文字文献等多方面文献，充分展现出学苑出版社以传承和弘扬中华文化为己任的定位与态度。 认清薄弱环节，开展特色品类营销。近两年，学苑出版社意识到自身线上销售环节的薄弱，通过进行产品分析、筛选，从上千个品种中精选出几十种权威的、有特色的图书，选择与之契合的特色网店展开销售。具体做法有3点：首先，对于重点图书，一改过去图书名称即产品名称的传统观念，由编辑部提出图书卖点、销售部进行市场调查、宣传部策划营销文案最终形成简短而有力的产品名称，并根据实际销售不断修改。其次，根据线上销售的特殊性，在营销宣传上有意识地区分不同电商平台的差异性，依据客户不同需求挑选适合的图书做重点推荐。再次，重视版式设计，通过图、文、视频等赋予图书更多的内涵，激发读者的认同感和购买需求。 重视与书店合作，扩大图书影响力。线下注重与不同书店的合作，营销人员在书店也投入较大的人力和物力。与过去不同的是，学苑出版社改变考核方式，不再单纯以销售金额、发货数量以及退货数量为主要参考值，而是更多选择那些有新理念、新体验的特色书店，将图书的风格与书店所具有的人文情怀相结合，借助书店的媒体资源和市场影响力，扩大图书销售。从2017年开始，学苑出版社在北京言几又书店、邯郸石简书店、郑州中原福塔等开展了一系列主题讲座及画展，2018年将继续在北京、上海、成都、西安等地开展一系列的讲座及画展，拉进和读者的距离，让人们在回忆起自己的家乡时，不再感到遥远和抽象。 深耕图书代理营销模式，试水社群与线上营销  蔡志文 （敦煌文艺出版社营销部主任） - 09 - 与2017年相比，敦煌文艺出版社2018年营销工作重点将放在社群营销和线上销售两个板块，针对社群和线上开展一系列的营销活动，同时稳固传统渠道和线下销售，深度开发目标客户。 模块化经营，做好代理营销方式。从2012年开始，敦煌文艺出版社已开始进行一部分出版社代理销售工作，代理销售能够整合各方优势资源、取长补短，发挥敦煌文艺出版社地域优势，将优秀的图书产品最大限度呈现给读者，获得更好的收益。通过对该销售模式的分析和总结，2018年，敦煌文艺出版社将采用模块化经营模式，针对性做好相应的营销方案，将所代理的图书进行分类，并且对于读者群体进行区分，实现营销工作的稳定和精准化。 目前，从发展趋势来看，互联网+图书的营销方式将给出版社以及读者带来更多便利，如何利用互联网的趋势，找准切入点，对2018敦煌文艺出版社营销工作的开展是一个挑战。 |
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