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销售活动的重要环节之一就是成交，同为销售人员，可是很多人能够轻轻松松的促成交易，而有些销售人员却十分苦恼，无论怎样做都很难签订合同，不要着急，下面就给大家介绍几种销售技巧，希望可以帮到你们。 肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首笼是肯定性说法，即使用正面性用语一一“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法一一“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法一一“这位先生，您要如何使用呢?” 与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈:“哦! 您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的悟誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧? 还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿4种销售技巧起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出产品品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。 拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的象具时，多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。” 销售人员:“您认为贵了多少?” 客户:“贵了1000多元。” 销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。” 客户:“是的。” 销售人员:“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不党得很划算吗?” 客户：是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” 销售人员“当然!” 把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买 而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?’ “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” '对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时应注意以下几点: 1.引导客户的思路6 首先用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品，如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有俣证后才加以引导。这需要多长时间。不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2.掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人负应视情况的变化，委婉地问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户弃羞鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3.要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4.掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识，内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。
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