情商高的人，都擅长察言观色

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在商务交往中，无论是推销、谈判、协商，还是一般的洽谈，都要通过有效的沟通来达成商业目标。沟通需要了解对方真实的想法，一方面需要聆听对方口头表达的内容，还要观察对方的面部表情和肢体语言，通常那里有更深层次的信息。

如何察颜观色？

如果您留心观察对方无意间流露出来的表情、动作，这些表情和动作就为您提供了一扇窗口，让您看清对方的真实意图。倘若您把所有精力都放在对方说的话上，而没有留意对方的深层次语言，就很可能会竹篮打水一场空。

 

当然，经验丰富的谈判者懂得如何掩盖其真实感受，他们小心挑选措辞、语气、肢体语言和表达方式，通常喜怒不形于色。需要更有经验和智慧，洞察对方的想法。

不过，就算对方蓄意隐藏，您也有办法读懂其感受。秘诀就在于，您要留心察看，并正确解读不同肢体语言所传达的不同信息。

下面和大家分享的这11点，希望可以帮助您正确解读肢体语言、微表情所传达的信息。

1

轻揉鼻子

　　客户认为您在花言巧语，不相信您，对您所说的话题无法产生兴趣。此时您应该转移话题，通过需求分析，问出客户所在意的兴趣点。

 

2

捏着手指或握拳头

　　客户认为您说的太多，讨论的话题并非他想了解的。即使您自己认为表达得激情澎湃，犹如演讲，但客户还是会认为您在浪费他的时间，想尽快结束话题。

 

3

抚摸后脑

　　这是极其反对的信号，客户很不赞同您的说法。针对这种情况，我们的话题要跟进、互动，让客户感觉到您对他的尊重。

4

轻拍手掌或抚摸头发

　　这是同意的信号。大家都知道女生在抚摸自己的头发时可能是为了展示妩媚的一面，这个动作就已对您所说的话、所做的事表示赞同和认可。

 

5

睁大眼睛

　　说明您说的话题使客户产生了浓厚的兴趣，对您已有极强的信任感，这时可以向客户发出促成的信号。

 

6

客户对您无视或低头俯视

　　首先，说明对您的印象较差；其次，对项目或者产品没有合作或购买欲望。如何才能避免此类情况发生呢？我们对对方的夸奖不要过于花言巧语，要注重的是礼貌对待；您和对方都是女性，可以对其着装、品味做出适当的夸奖和赞赏。

7

交谈中客户眼神四处游离

　　这同样是反对的信号，无法接受您所说的话。此时我们需要用肢体语言来引起客户的关注，吸引其注意力，可以使用“摸、听、看”技巧中的“看”给客户带来视觉感。

 

8

将手静置口袋

　　这是防御性的动作，客户对您感到畏惧，对陌生的环境感到不安，从而处于焦虑的状态。我们应及时营造一种轻松氛围来打消客户的这种心态，如热情引导客户入座，呈上茶水等。最佳的办法还是培训老师提到的“体验式销售”，如果是产品，亲自触摸体验，从而对产品产生信赖感，消除客户的防备心态。

 

9

摸鼻梁、抚下巴

　　这种现象表明此时客户正在考虑，进入最后决定状态。这时需要给客户一个安静、独立思考的空间，但是不要让其考虑时间过长，适当的时机应该给他打一支定心针，使他相信他的决定是正确的。

10

交谈时面色冷峻，双手抱着胸前

        这样的表情和姿势通常有两个原因，一方面是对方性格比较傲慢或随意，是他的习惯性动作；如果不是，对方在沟通过程中运用这个姿势，这表示客户对您不以为然，也有防御防备之意。这时候需要表达诚意，赢得信任，让对方放下戒备。

11

交谈时与您面对面、四目相对很久

　　恭喜您，这表示客户对您的话题十分感兴趣，此时应乘胜追击，促成成交。

当然，不论客户给出怎么样的“信号”，在与客户交谈时，我们都要谦而不卑，用自己的专业知识为客户“指点迷津”，这样才能真正赢得客户的心。

举例说明

假如您是一名销售顾问，您给对方的产品报价是5万元，如果客户马上流露出严肃不悦的表情，就需要您根据情况适当降低报价：“我们非常看好贵公司的业务发展，也期待与您建立长期合作关系，可以给您打个八折。”

但是，当您给出折扣后，对方又露出怀疑的表情：“费用下降，产品质量有保证吗？”，这时，您可以迅速来一个逆向调整：“这部分费用中只包含了A产品费用，针对您的需求，建议一同选择B产品会更好，这样总费用是7万元。”

读懂这些肢体语言，并判断出某个想法或提议的真正目的，可以帮助我们有策略地导向预期结果。可以说，谈判高手都非常擅于解读肢体语言和微表情。

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