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他们是保险销售人员 （保险代理人）。一群不被人认可，游离于金融行业之外的人，却对行业的发展功不可没。 “跟陌生人说保险，拒绝是经常有的事，白眼是经常有的事，很多人认为保险这种职业很低下，每次说保险的时候，有的客户都是拿斜眼瞟人，那种感觉很难受。”邹艳如是说。 邹艳，是一名普通保险销售员，是陕西10万保险人员的一个缩影。 “哟，怎么做起保险了？跨度这么大！”邹艳以前是一名记者，现在，她是中国平安保险公司陕西分公司的一名专业保险代理人。以前的老熟人们，经常说起这句话。 6：45 一天的开始 “叮铃铃，叮铃铃”急促的铃声在每天早上的6：45准时响起，条件反射般，即使昨晚很晚睡觉，也要快速起床收拾，好赶在7：30准时到达车站，这样才不会迟到。在一般的传统行业，出勤是考核员工的一项最基本的条件。在保险公司亦如此。邹艳几乎没有迟到过，因为她不想错过每天早上学习的机会！ 8：30准时到达职场，也就是我们所说的办公室，开始一天的晨会。唱完司歌，诵读完公司诚信信条后，开始点评昨天各部的业绩和各项的通知后，各部的晨会才会正式开始。每天学习新的险种知识，新的理赔知识，新的保全知识……1个小时后，晨会结束。大家开始各忙各的。几乎同时，电话声在四周响起，有客户打来咨询保险的，有打给客户办理各项业务的，一派忙碌的景象。这个时候，也是邹艳最忙的时候，要把客户需要办理的各类保全（如地址电话变更，新增加附加险，受益人变更，领取生存金等）细心工整地填写好单子，交给秘书。同时还需要给客户算车险，财产险以及团体险。算好后马上联系客户，告知情况。然后把前一天见面客户需要做的保险计划书完成，联系客户递交。这样忙忙碌碌，时针很快指到了中午12：00。 如果跟客户提前有约，中午就会跟客户一起吃饭，如果没有预约，就随便吃点解决。由于吃饭不规律，邹艳的胃明显感觉有点“闹意见”了。 13：00 拜访之路 从这个时候开始，就进入到了邹艳“拜访客户时间”，如果地方很远，邹艳要提前打听好坐车线路，当然，她都会提前一步到达，她要让客户看到她的真诚。等客户闲下来见面聊天，送保险计划建议书，送资料，解答客户的疑问，在这个过程中，客户很可能提出千奇百怪的问题，邹艳都会一一作答，从不隐瞒。邹艳说：“只有真心对客户，为客户着想，即使客户现在不买保险，你让他感受到了一颗真诚的心就已经很好了。每天都是这样，除了拜访客户还是拜访客户，每天乐此不疲啊！突然发现，其实作为一位专业的保险代理人，这个工作是很有意思的，它让你能接触不同的客户，锻炼韧性，从每位客户身上学到东西。还记得最远的客户在草滩附近，到那儿坐车都得要1个多小时，离市区很远，太阳烘烤之下周围没有一个人，那种心情可想而知！但是我知道客户选择了我，一定是信任我，我不能辜负了客户的信任！” “你好，我出险了……”有时在路上接到客户的紧急电话，邹艳第一时间就会稳定客户，告诉客户需要注意的事项，如住定点医院，保留好发票等。并在第二天看望客户，了解客户出险的经过，为以后的理赔做准备。看到理赔金如期送到客户手里，那感激的眼神，邹艳就觉得心满意足。 18:00 夜幕下的“出动” 当别人都结束一天的工作，回家享受天伦之乐时，邹艳的工作还在继续，她的拜访之路的路还没有停止。对于邹艳以及她的同事而言，客户就在自己身边，只要你有一双善于发现的眼睛，邻居、朋友、老奶奶、甚至明星，都将是你的客户。 很多个夜幕，邹艳如今日一样，在家人们都围坐在一起，享用晚餐的时候，她却不得不在外面徘徊。因为和客户约好了上门，所以她在等待，估摸客户吃完饭了，她才能上门拜访。 “等待的过程很难熬，万家灯火，我还在外忙碌，家里的家务帮不上忙，孩子也照顾不上，以前娱乐的项目也极度缩减，说实在的，自从进入保险公司后，我就没有完整地看过一部电视剧。”邹艳说这句话的时候，时针已指向7点钟。 而这种夜幕下的“出动”贯穿每天，周末也不例外。为践行服务承诺，邹艳的手机24小时开机，保证客户随时联系上她。 晚上回到家，一般情况下22点邹艳会准时打开电脑，学习新的保险知识，分享同仁们好的经验，她说，随着社会的发展，客户的理财要求越来越多样化，越来越精细化，这也要求每个保险代理人更细化的服务。所以学习很重要。这是邹艳晚上最重要的一个节目，也是最后一项自己给自己制定的任务。 提示： 如果你爱他，让他去做保险；如果你恨他，让他去做保险。人们对于保险的偏见，注定了这份工作要受到非议。但是，我们不能否认，保险为我们提供了大量的工作岗位，让无数曾经希望破灭的人再次看到了希望。 保险营销人员为何不被别人认可？问题出在行业机制上还是营销人员本身所为？营销人员的整体素质将怎样提升？下期，请关注陕西保险营销人员生存系列调查之二 《偏见与功过》 中国人寿谋篇布局“福禄满堂”重装上阵 2010年9月1日，中国人寿宣布对现有养老保险产品进一步升级，在经过8月上海试销取得客户高度认同后，正式推出一款为退休生活倾心打造的养老年金保险产品——“福禄满堂”。中国人寿称，此款产品正是公司基于对未来养老金保险市场发展趋势的分析，对退休人的生活进行“望、闻、问、切”，真正做到诊断和把脉消费者对退休养老金的需求，不盲目，不跟风，做到专注、专业、精准。 通过这款产品可以满足人们的养老需求；在产品设计上突出了国寿分红险的优势；同时加大了保障力度，可以既养老保险又有意外保障。谈到“福禄满堂”的特点，中国人寿保险股份公司产品开发部总经理周多光如此表示。 谈到产品创新，该负责人表示，作为增额年金，“福禄满堂”首年给付的养老年金按保险合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起，以后每个保单年度的给付标准，在上一个保单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的5％增加，直至约定领取期限届满。因此，越早投保收益越多，且在部分年龄段保证达到翻倍还本，可谓“年年递增，老来尊荣”。 区别于市场其它保险产品，“福禄满堂”的专业性体现在前期没有返还年金的概念，对消费者而言是做到专款专用，对保险公司而言是保证资金运作的周期较长，而这种设计的最大优势是着眼于消费者的利益，在年金领取时标准高。 同时，该产品从保单生效至保险期满均享有高额分红，不领取的养老金和红利都可以累积生息，保值增值。此外，该产品对疾病、意外身故均设有保障。在年金领取前，因疾病身故返还所交保费与现金价值的较大者，因意外身故返还所交保费的两倍与现金价值的较大者，在年金领取期间，身故按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。“福禄满堂”面向25至50岁具备一定经济基础的中青年客户为主要销售群体。 杨代利 |
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