|
2017年，对于较早定位于OTS(在线旅游服务商)的定制旅游创业公司6人游而言极为重要。这一年，6人游脱离携程深耕直销、挂牌新三板进入资本市场，在发展轨道上迈出了新的步伐。2017年定制旅游市场发生了什么样的变化，定制旅游的盈利逻辑是怎样的，未来的发展趋势如何?近期，记者采访了6人游旅行网创始人兼CEO贾建强。 “定制旅游的社会红利是消费升级。随着中产阶层的崛起、人们对于美好生活品质需求的上升，传统跟团旅游、自助旅游已经无法满足越来越多样化的家庭旅游消费需求，消费需求的升级带动了定制旅游需求快速成长。”贾建强说，2017年，受益于旅游消费升级，定制旅游市场快速成长。在需求方，随着旅行社、OTA、新晋创业公司纷纷介入，大量个性化、有保障的旅游服务呈现在旅游消费者面前，让长期积累的介于跟团游和‘机+酒’类自助游之间的那部分需求得到满足。而随着对定制旅游产品的感知，消费者也越来越明确什么是定制旅游，自己需要什么样的定制产品。在供给侧，无论是旅行社、OTA，还是创业公司，对这一细分市场的看法也越来越清晰，将定制旅游视为‘必争之地’。而对于前几年较早涉足这一市场的旅企而言，则慢慢通过市场的洗礼明确了自身的业务发展方向。很多公司在这一年进行转型，有的从B2C转向B2B，比如妙计旅行;有些进入后发现并不像自己想象的那样，再次转向更加小众的产品，比如人生玩家;OTA也更加明确要强化“代理平台”的角色，比如携程、飞猪。 “定制旅行服务的是哪些客户、对什么样的用户应该提供什么样的服务，各家也都总结出了自己的心得。”贾建强说，比如，像6人游就明确是为35岁以上的中高端家庭提供全程保障的定制旅游服务。 贾建强认为，定制旅游市场仍处于成长阶段，旅游需求日渐分散。“跟团旅游做了这么多年，整个市场规模大概有5000亿元左右，但是营收达到100亿元以上的旅企并没有几家，这就说明市场需求依旧旺盛。2017年，6人游脱离携程做直销，对自身业务并没有造成什么影响，一个重要原因也是因为这个市场太分散了。加上定制旅游不需要做库存、无账期，每家守住自己的客源为其提供好的服务，基本就可以生存了，因此竞争并不那么激烈。” 不过，贾建强坦言，做定制旅游的确存在很多困难，一是旅游本身属于低频次消费，一个家庭一年出游最多只有几次;二是旅行社作为中间商，毛利本身就很低，平均在5%左右。“在整个旅游消费链条里，景区、酒店、航空公司等资源方占据了产品的大部分成本。再加上很多资源方借助互联网做直销，中间商的盈利空间越来越小。这也是为什么大部分OTA不挣钱，很多大型旅行社虽然营收很高、但利润很低的根本原因。” 贾建强认为，作为非标产品，定制旅游的核心依然是服务。正是因为获客成本高、毛利低、游客消费频次低等因素，定制旅游企业要想盈利，必须把握好两点：一是做好服务品质，提高复购率，靠客人口碑传播获得新客;二是做好服务的厚度，提高客单价。 如何做好服务?贾建强表示，采购的供应商合法合规，所提供的旅行顾问、接待服务人员专业、有资质、有保障，客人出行全程有保险，这些是做好服务的基石。“6人游提供的不是单一品类的旅行产品，而是全程产品和服务。一旦发生突发事件，6人游秉承的原则是客人体验第一，服务品质永远第一，因为每一单都是一次口碑营销。比如，行业里经常出现国外航空公司或酒店超售的现象，遇到这种情况，很多在平台公司预订‘机+酒’产品的客人可能要自己去解决问题，而6人游则不同，有旅行顾问全程帮助客人解决问题。比如有一次，几位客人在国外酒店遇到了超售情况，旅行顾问马上跟酒店协调有没有比原房型更好的房型，最终通过加钱升级房型让客人顺利入住。还有一次，一位客人在国外开车门的时候不小心刮了旁边的车，对方车主要求索赔，按说应该是客人全责。6人游通过协商，最终为客人承担了一半的理赔费用。总之，我们要明确服务不仅要专业有保障，还要贴心、温暖、舒适，让客人明白6人游的服务是不一样的，这样才能营造好的口碑，企业才能靠一点一滴的积累逐渐做大做强。” 总结2017年，贾建强认为6人游做得比较稳健。“2017年是6人游验证运营模式的一年，虽然脱离了携程这一分销平台，但收入仍比2016年增长了150%，流水达到了1.8亿元，服务了3000多个家庭，且挂牌新三板。而今6人游90%的用户都是直客。” 展望2018年，贾建强认为，6人游将迈入验证运营效率的一年，“当规模达到一定程度时，要比拼的是效率。我们也期待在2018年好好地验证自身的效率。”(陈静) |
|
|
