经销商为什么不赚钱？除了不敢加价，就是没有能力加价！

经销商为什么不赚钱？除了不敢加价，就是没有能力加价！

又是一年过去了！2017年你赚了多少钱？

一到年底，很多经销商开始进行年底大盘点，2017年到底自己赚了多少钱？都要对自己一年来的生意做一下总结工作。

对于大部分经销商的感触，可能就是感觉赚钱越来越难。费用不断增长、销售额增长不上去、利润却是不断下降，究其原因，一地叹息，各有苦衷。

作为经销商的专业服务机构，经销商之家通过对经销商的调查发现，经销商存在以下问题：

经销商的利润思维有问题

有一位名牌食品的经销商李总，新产品一来，财务人员问老板新产品怎么定价？老板说：“看着每箱加个2、3块钱就行！”恰巧经销商之家的记者小张也在场，就问老板：“李总，咱们这个产品这么不赚钱吗？一箱货才加2块钱？”李总说道：“你不知道，我做的这个品牌跟卖盐的差不多，利润非常透明、非常低。新品还能加个2、3块，老品加5毛就卖！”“那你们加5毛钱能够成本吗？”小张追问道，李总说：“加5毛根本不够成本，全靠别的产品贴补利润，要不这生意早就没办法做了！”“哦”小张若有所悟，“李总，那你们加5毛卖的产品占多少销售份额啊？”小张还是有些搞不明白。李总说：“嗨！别提了，基本上快占到40%的份额，我们是赚一半、赔一半！基本上就是给厂家打工，挣点辛苦钱！”

 

从李总的公司回来，小张久久还在思考，要按李总的这个生意模式，这生意干到什么时候能够赚钱？还谈什么快速发展？一箱货加2块钱，还要刨去库房租金、油费、人员工资等等，这样的生意卖的越多意味着成本越多，规模越大管理成本越高，恐怕不但不会多赚钱，反而会少赚钱？经销商规模扩大发展的动力在那里？这恐怕就是很多经销商从事多年生意却始终做不大的原因之一吧！没有利润思维的经销商始终是搬运工一枚，发展不大、赚不到钱也不足为奇了。

我们再反思一下李总的生意，不赚钱的原因是利润太低，部分产品利润还不够成本。

一是他有惯性的加价行为，不管什么产品，加上2、3块就卖，这直接导致了企业利润低的源泉。

 

试想我们经销商第一要给厂家提供强大的资金支持，我们的先把货款付给厂家，然后厂家生产发货，我们加价卖出去才能获利，货来了卖不掉，我们可能还得亏损，他是有一定风险的。

第二，我们经销商提供了仓储、配送的功能。从厂家大车进货在再小车批发，不但对产品进行仓库保管，还要从事配送服务，甚至还要赊销服务，他也是有成本和风险的。

第三，我们还要组建销售团队进行市场开拓和营销，不但跟竞品在抢夺市场，还要对终端超市进行陈列维护和售后服务，这都是有成本和经营风险的，每年都有超市倒闭、跑路的消息，又有多少经销商被坑？

我们经销商老板不是在为自己干！我们要为我们身后这么多年追随我们的兄弟姐妹们负责，我们要养活他们，让他们都过上好的生活！我们必须要赚钱！我们必须要利润！我们必须给他们提供更好的发展平台！

请关闭你的打工思维！

不敢加价、没有能力加价

恐怕我讲到这里，很多人应该有些感触了！

我们为什么不敢加价？一是我们的加价思维，养成了低加价率的问题，唯恐别人把货窜进来，一个畏惧心里造成全城利润低下。在我们利润低下的同时，是把周边所有的经销商都给害了！二是我们没有正确的认识到我们存在的价值。又有多少是厂家离不开我们经销商的？我们自身又有多少是别人所不能取代的？

我们的资金、仓储、配送、员工、服务、客情等这些都是我们经销商的经营要素，如果经销商的这些要素都能轻易的被别人代替，那OK，你不赚钱不稀奇！假如我们的要素有一些是别人取代不了的，那肯定会赚到钱，如果我们这些要素都比被人强，那OK，你肯定是当地第一大经销商了！

可能大家有一些迷惑，我举个例子：比如说有个品牌招代理，启动资金就得500万或更多，那估计二三线城市的经销商一下能拿出这么多钱的就不多，也就是竞争对手就会少。那如果是伊利鲜奶这样的产品，要求有快速的配送能力，估计要一下组建强大配送能力的经销商又不多。还有就是一些对库房要求条件高、货比较占地方的产品，肯定就会对库房要求高。强大的销售团队和服务能力更是厂家考虑的首选，硬件能力再强，如果没有强有力的销售团队和客情关系，说什么也不好使。为什么一些厂家敢于砍掉一些销量比较大的经销商，最关键的是新经销商无论是硬件还是销售团队的营销和客情关系都比原来的客户强，根本不用担心市场夺不过来了。厂家稍有不顺，砍你没商量！

 

赚钱是一种能力！只有充分了解自己，才能不断提高自己。有一点我想如果我们没有利润，我们就永远也做不大！要想赚大钱，就要严格要求自己，把自身的团队能力提高上来。只有有了利润，才能建立好的销售团队，才能为客户提供更好的服务，提升渠道掌控力，才能创造更多财富，起点就定错了，目标自然达不成。

 

可能有些家人该说了“不是我们不想赚钱，是现在市场销量不行、窜货成风、厂家坑蒙拐骗”等等原因导致的。我们习惯于把不赚钱的原因往外部环境上去找，然而我今天想说的是，如果我们都往外部原因上扯，又能解决什么问题呢？我相信做得好的经销商他们更习惯于往自身上找原因，可能也只有改变自己，才能改变我们的命运！

只有我们自身实力够硬，在厂家面前的腰杆子才会硬，生意不赚钱的问题也就解决了。只要你的客情关系、市场表现一流，渠道掌控力超级牛B，你还发愁市场不能赚钱吗？

假如你每天都在发愁不赚钱或现在根本赚不到钱的情况下，你还会考虑高薪聘请新人吗？值得我们反思。