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年底了，经销商要忙活的事，或许最重要的就是清账。算完业务账，算库存帐，然后再算利润账。但可别忘了算：白条账。 关于白条账，请经销商记住这个时间表，对号入座。 如果你的欠款白条金额在＜2个月，可控范围，设定止损时间，做好管控，近期抓紧追款。 如果你的欠款白条金额在＜3个月，那可能要打个八折，金额X0.8，这是你的目标； 如果你的欠款白条金额在＜6个月，那你有50%的机会，啥事别干，抓紧要； 如果你的欠款白条金额在＞12个月，那就别指望要回来，吸取教训抓紧挣钱补上； 如果你的欠款白条金额＞净利润，说明你在拿自己的钱做慈善； 这是英国销售专家波特·爱德华的关于收款时间表。 下面几个案例，为读者还原经销商身边的“欠款”真实故事。 1、厂家与经销商，厂家为大；零售商与经销商，零售商为大 安徽淮北的一位经销商谭总向记者反馈，“淮北地方性的连锁超市，做得很大，货款压得很多，拿着你的钱进其他的货。我们经销商很被动，不卖货的话，上面有厂家的任务压着，卖的话，货卖了钱也没有了”说到这里，谭总叹了一口气。 谭总告诉记者，自己代理的蒙牛等品牌，去年在地方连锁超市拖欠的货款高达700多万，虽然协议是账期月结，但是现在三个月了，还结不清。并且，这个连锁超市自己代理了竞品，且不说抬高我们的相关费用，得不到“好位置”陈列是经常有的事。 关于“欠账”这件事，谭总吐露心声：“快消品供应链上的每个环节，都要有诚信链条，厂家对我们要说到做到，下游零售商也要说到做到，只有这样才能健康、良性的循坏。但事实上，目前状况是厂家跟经销商，厂家为大；零售商跟经销商，零售商为大，经销商在中间，处于非常尴尬、被动局面”。 2、欠款拿回90%，已经算是高兴了 “大概在前两个月，地方的商超一直拖欠我们货款，不仅仅是我们一家经销商。一直拖欠，不愿意还款，没有办法，我们只能联合经销商组织一个“商会”，派出四个代表出面，谈判，谈了四轮之后，才收回合计欠款的90%。”江西抚州经销商曾总摇着头向记者反馈，“实在没有办法，拿了90%，我们都算高兴的，总比拿不到要好”。 关于赊销，曾总说“赊销欠款没有办法规避，有时候必须得赊销，10个人9个人都在赊，你不赊销，你这笔订单就没有办法做了。除非你的品牌特别厉害，但是又有多少是这样的品牌呢？为了推销新品，不得不赊销，产品都已经代理了，货都已经进到仓库了，放在仓库是放，还不如赊销放在超市里，你与厂家签订了任务，你必须得卖出去”。 3、转变赊销心态，设立赊销管控机制 听完两个故事，笔者深感经销商的不容易，似有“拿着卖白菜的价，操着卖白粉的心”。很多人说，“赊销就是买敌人，宁可倒闭，也绝对不再赊销，赊销=寻死”。虽然理是这个理，但是真要做到“向赊销说不”，太难了。 如今的经销环境，已经不再是简简单单的交易行为。在中国的人情社会，面子社会，赊销已经成为行业里的“潜规则”，再加上“恶意性”竞争，赊销变得不那么理性了。 或许，还有很多经销商觉得赊销是一把利器，以为能多卖货，是抵御竞争对手的手段，但结果，往往人家过得好好的，自己的生意却一年不如一年；本以为赊销，能套牢客户，但结果，客户压根不领情，甚至还怀疑你的动机。 “你把货放在这，卖完给你钱吧”，这句话是店老板说的最多的，殊不知，店老板给了其他产品现金和预付款，真的把产品给你放到一边了。别人是现款进货，老板主推，而你的产品只能当个补充，甚至当个摆设。 关于赊销，不管你用什么方法，或者技巧，首先一点，也是最重要的，摆正赊销的心态。赊销不是你留住客户、开拓客户的“利器”，也不是你抵御竞争对手的手段，更不是你认为的赊销就能多卖货。 你可以算一算一年的账，一共赚了多少钱？如果白条的数额超过了盈利，这说明你在拿自己的钱做好事，如果碰上几大笔要不回的烂账，别说赚钱了，说不定还要赔钱！如果赊销，只是一年年的在赔钱，你干嘛还要赊销？ 你可以想一想赊销的初衷，是为了多卖货，但结果事与愿违。那些欠债的人，因为欠钱理短，赊了一次债之后，每次都绕着走，宁可拿现金去别家要货，也不敢再来找你拿货，如果赊销，反而减少了现金客户，你干嘛还要赊销？ 别人都在降价促销，为了不被抢走客户，所以你也跟着赔本赚吆喝。别人都在赊销，你担心不赊销没有生意做，所以也只有咬着牙赊销。但无论如何，你没击垮谁，你也没获利。如果赊销，只是傻傻的竞争手段，你干嘛还要赊销？ 当初选择赊销的时候，是为了跟客户搞好关系，但每赊出去一个订单，不要债还好，一旦开始追讨的时候，一次次的登门要债，一次次的催促提醒，从朋友变成了敌人，反而得罪了很多人，如果赊销，只是短暂的美好，你干嘛还要赊销？ 你不想赊销，又担心不赊销死得更快。因为都说拒绝赊销是不可能的，谁让你惯坏了客户呢？买衣服没见他们赊销吧?买日用品没见他们赊销吧？客人不是没钱买，只是缺少一个给现钱的理由。如果赊销，不能多挣钱，你干嘛还要赊销？ 你可以不懂电商，但不可以排斥电商。你可以不做电商，但不可以不了解电商。他为什么那么火爆？因为可以告别赊销，改做现金。所以宁可舍弃一部分利润，也要做电商。如果赊销，赊的痛苦，你干嘛还要赊销？ 想一想这些年烂掉的账，想一想这些年要债吃的苦，想一想这些年因为赊销失去的，想一想赊销带来的烦恼，如果赊销，需要很大的勇气，你干嘛还要赊销？ 赊销模式=寻死模式？值得深思... 来大声的说，我不赊销! 来勇敢的说，我不赊销! 然后来迎接2018年最浪漫的事！——给我汇款！ 来源：经销商之家 |
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来自： 昵称10744611 > 《水产》
