 创 / 外贸G友团Henry 文 / 飞速の沙拉酱 编 / 爆肝の姬友酱 今天，我们来讲点业务员关心的话题：如何在细节上发力，搞定老外客户？
我认为，对于业务员来说，做好每一处细节，服务好每一位客户，才是我们的日常工作。毕竟，战略定得再完美，模式讲得再漂亮，最后都得由业务员去落实，不是吗？
虽然我个人不是很喜欢作这种“术”方面的分析，但是外贸业务员的工作大多就在于“执行”层面啊，假如连细节都做不好，那就是执行的不到位，那么还谈什么开发客户，还谈什么拿到订单呢？
所以，我想分享一个个人研究的销售心得： 搞定外贸客户的是三个步骤：  第一步：信任确立 第二步：价值展示 第三步：交易锁定
一 信任确立
信任，即TRUST，这个东西非常重要，它是客户下单给你的基础。所以第一步，就是要与客户建立好相互信任的关系。
要知道，假如客户对你是信任的，他会： 1 高度认同你在行业上的专业性，以及你的个人品德； 2 能够对你的行为进行比较准确的预测。
因此，与客户建立信任的方法就是： 1 塑造你在行业上的专业性，以及靠谱的品行。 2 把自己的细节做到完美，让客户挑不出毛病。
不过，行业专家真的不是一天就能形成的，你需要一个日积月累的过程，大量地去学习产品知识，并且通过实践不断地去练习。
因此，做好第二步，尽量在细节上做到完美，让客户感受到你的认真和靠谱，逐渐去征服你的客户，是大部分业务员都能用的方法。
那么，什么才算是在细节上做到完美呢? 举几个例子：
1. 把展会或者会议上，客户说的每一问题都记下来，并在邮件 FOLLOW UP 的时候，对客户关心的每一件事情提出解决方案，并且说明每个解决方案的完成时间。
2.做报价单的时候，尽量涵盖所有的细节信息，包括产品的型号、规格、使用场景、清晰的图片，贸易条款。这样不需要客户再询问，都能知道他所需要掌握的信息，自然能够节省客户不少的时间。
3. 收到客户邮件后，尽早回复客户（8小时以内），而且是高质量的回复，对客户的疑问提出解决方案，或者告知客户何时能有解决方案。
4. 与客户进行洽谈的时候，需要你极其有耐心，留意所有客户关心的任何问题，甚至是客户的生活喜好，一些习惯性的表情和动作，洞察到他喜欢什么，不喜欢什么……
我曾经碰到过几个在细节极其牛逼的人，表面看起来口才一般，也没有什么牛逼的招式和思维，但是业务却做得非常好。
所以我认为，能够坚持做好细节的人，更容易赢得客户的信任。 
二 价值展示
假如说信任确立的重要性占订单成功的 30%，那么“价值展示”阶段的重要性则占 50% 以上！也就是说，这几乎是一个能够决定订单生死的阶段。
不知道大家有没有遇到过这种情况：
你在某一次的展会上，遇到了一位比较大的行业客户，并在展会上跟他建立了基本的专业信任。他现在要求来看工厂，你要如何给他做价值展示呢？
首先，很热情地安排车子接待客户。然后带客户来工厂参观，向他展示我们品种繁多的产品线，同时展示公司产品研发和科技方面的重大突破，及严格的品质控制系统。最后，还不忘热情地宴请客户一顿，花了你不少的银子。
但是，不久以后，客户竟然发来一封邮件说：“谢谢你的款待，我们暂时不考虑合作。”
WHAT？老板火了：“为什么花了那么大的精力，还是没搞定客户？”你哭着说：“冤枉啊，臣妾该做的全部都做了啊，为什么还是搞不定客户啊！？” 其实问题就在于，你没有掌握价值展示的正确姿势：价值展示应该是基于买家的，而不是基于你的！是客户在买，而不是你在卖。
所以，你所谓的产品好、工厂大，其实跟客户半毛钱关系都没有。站在客户的角度，所有供应商都是说自己好的，你那些陈词滥调客户才不爱听。
那么，正确的价值展示应该怎么做呢？
1. 分析客户所在行业的竞争格局。 2. 做客户现有格局下的战略分析。 3. 做客户战略分析中的采购策略分析。 4. 分析客户目前供应商的状况。 5. 分析客户目前采购体系当中的痛点，及可优化或替代的产品线 6. 包装你的产品，重塑产品价值，补缺或替换客户采购系统中的缺陷和痛点。 7. 用视觉化的方式呈现上面的逻辑，让客户容易感知。 8. 假设以上还无法得到客户的认同，让客户自己说出自己采购的痛点及能够给你的机会。 9. 明确你目前在客户体系中的位置，并紧紧把握机会。
这时候，很多人就会说，我哪有这么多信息来做价值呈现啊？这就是牛逼销售和普通销售之间的差别了。
牛逼销售就是懂得汇总所有关于客户的信息，并系统化地呈现在客户面前，还能站在买手的立场去分析买手的需求，随后从这些需求的角度来重塑自己的产品价值，从而诱导买手进行购买。
而普通销售则是永远在谈自己的产品多么多么的好，价格多么多么的优惠，技术多么多么的先进，却并不知道买手的思维和看法是完全是不同的。
这时候问题又来了，假如我经过分析之后，发现公司的产品确实不适合客户怎么办？我总不能坑客户啊！
我的意见是，这时候你可以有两种做法：
1. 无论如何把自己公司的产品包装成客户要的样子，也许就能做一单生意了（但也可能只有一单）。 2. 实实在在地承认自己产品的不足，并给客户一个中肯的建议，建立一个长久的关系。
我通常会选择第二种，因为你不可能搞定所有的客户，有些客户的要求确实是你目前的公司做不到的。然而，假如你用长远的目光来看，假如你在一个行业上积累了一个好口碑，你未来的路就会宽得多。 
三 交易锁定
很多人都会碰到这种情况：客户是信任你的，也看上了你的产品，但就是不下单。
这种客户，我简称他们为“好好先生”，每次都让你感觉很好，但就是不让你赚钱。
所以，第三步让客户尽快下单就很关键了，毕竟临门一脚把球踢进去比说啥都靠谱。
先来分析一下，客户承认你跟你的产品，但不下单的几种情况： 1. 采购项目不紧急，或者不重要。 2. 客户的需求发生了变化，也许他的终端现在不需要你的货了。 3. 客户的采购受到公司资金或者政策的某些限制，无法购买。 4. 你没有提供足够诱惑人的条款，让客户下决心。
其中 123，都是你无法改变的事情，所以你只能在4上面下功夫，譬如说： 01 降价。 这当然是最佳方式，没有客户不想在价格上占点便宜的，关键是降多少？毕竟降价是老板最不喜欢的手段，牺牲的都是利润啊。所以我个人不太推崇降价的方式，如果真要降，也就是让 1-2 个点。
02 改善贸易条款。 包括付款方式 /交货期 /出货方式等等。其实有些条款的改善对于我们的影响不大，但看起来却让客户占到了便宜，比如定金从收 30%降到 20%，交货期从 45 天缩短到 35 天，等等。
所以，我们要学会付出一些很小的代价，来让客户感觉到占便宜，才能使客户尽快下单。
03 涨价。 降价是锁定交易的低端手段，但涨价反而是高端手段。
告诉客户我们到几月几号要调整价格，有利于催促客户在限定时间内下单。不过！也可能会引起客户不满，所以请谨慎使用。
04 调查 挖掘客户不下单的关键原因，并调整以适应客户新的采购需求。
05 其他方式 （只要不让客户反感，都行）
其实，做好这个环节最重要的因素是时间，有些时候拖久了，客户就真的不下单了。所以，咱们要学着让客户感觉到一点压力，但不能过分逼迫客户。
以上，就是一般外贸业务员应该留意的业务上的细节工作。毕竟对于执行层面的人来讲，做好执行上的细节，拿到最终的业绩，比什么都重要。 |
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