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今后10年,医药人如何有尊严地生存?

 江湖小郎中7c5s 2018-02-03

在医药界浮浮沉沉近10年,初生牛犊的不畏不惧逐渐磨灭,除了猛打猛冲,偶尔也会驻足停留和思考,关于职业的未来,到底该何去何从? 


职场不好走,前有人脉通杀的老白兔挡路,后有文凭无敌的小字辈追赶。被挤压在夹心层,的确感受到一丝危机感。虽说近10年的职业经历,自己也积累了一定的经验、思考和技能,但面对日益快速变化的环境,愈发感觉如履薄冰。


医药市场过去10多年的辉煌,与其说是披上了学术推广的外衣,不如说是做好了两个关键点:


1:客情主义。中国人是讲人情的,好多的产品销量是喝酒喝出来的,接送孩子接出来的。


2:管理出绩效。从粗放式管理到精细化管理。精细化管理“人“ (医生、患者、销售)和“行动”(资源),明确了KPI(目标,Timeline和评估标准),动起来大于原地不动。


医药市场正在发生变化,如何破局?


可是医药市场封闭的行业环境正逐渐打破,过去以“药企”和“医生”为中心的两极格局逐渐演变为“药企” 、“医生”、“患者”、“政府”、“高科技”、“移动医疗”、“商业保险”等力量介入的多极格局,游戏规则重塑,日益透明化、规则化。


建立于“关系”基础上的竞争模式是否仍然适用? 另外知识扩散的速度确实很快,行业流动频率高,许多管理经验本就不是什么高科技,自然四处开花结果。


无论是客情还是管理,药企集体陷入了同质化竞争的泥潭。我们有点焦虑和恐慌。到底该如何破局,在增长迟滞的平台期继续下一个十年的职业道路?


欢欢个人认为下一个十年,让你脱颖而出的核心竞争力主要有三个:专业学术能力、战略方向感、协作能力(勤奋、公正、以身作则等目前已是基本能力需求,不作为核心竞争力)。今天欢欢和各位看官来聊一聊核心竞争力之专业学术能力。


核心竞争力之专业学术能力


医生还是爱资源的,可是资源变得没那么重要了。医生还是讲感情的,可是感情是不能当饭吃的。


销售们也是爱资源的,因为变得只会依赖资源。销售也是讲感情的,可是在指标面前感情是脆弱的。


都说KOL越来越难搞了,的确,KOL是被宠坏了。可是在他们不断突破极限,努力进步的时候,我们却仍然惯性地用资源去做敲门砖,现实是药企的很多资源已经不再是KOL的核心需求了,平衡关系打破了,单边的不平等关系自然让我们在身段上,已经半跪了。


可是很多人却又试图用跪舔的方式去唤醒同情心和友谊。他们的Poker face已经告诉我们答案: 你根本就不懂,懒得跟你聊!


人是群体性动物,我们都在寻找属于自己的群体和群体中的位置,而群体的筛选条件主要基于教育、经历、职业、收入等,这些构成了群体的共同语言,决定了稳定的沟通交流基础。


如果专业,你会赢得医生群体超脱于产品之上的尊重和认可,有时我们会听到某个KOL评价: 他(她)是懂的。试想对于忙碌的KOL,时间有限,他更愿意接待懂的还是不懂的人?


如果专业,你的定位、策略并不是盲目出击,而是综合医药市场的内外部环境、产品的优劣势、医学版图的定位,未来治疗趋势发展的判断,保证了正确的战略方向感,尤其是对于shaping市场的领域。如果你不专业,你根本无法在各种不平衡和残缺的信息中做出战略决策,基本就是瞎拍脑袋。


专业学术能力,存在一个由内向外扩散的路径


熟悉自己负责的产品


适应症、定位、优势人群、主要研究数据(人群、设计、主要研究终点和次要研究终点数据,以及数据代表的意义)、指南&共识中的地位。


熟悉主要竞争产品


对方的适应症、优势人群、定位、主要研究数据(人群、研究设计、人数、主要研究终点和次要研究终点,以及数据代表的意义)、指南&共识中的地位、以及如何进行差异化和疑义处理。


掌握领域基础知识


虽然大多数竞争落在”品类选择“和”品牌选择“,但这仅是诊疗环节中的下游,而医生很多的知识积累落在诊断、鉴别诊断,许多后续的知识点,是建立在对领域基础的掌握上,譬如肺癌领域,你需要掌握TNM分期、影像学和病理学诊断方法等。


掌握领域进展


由于科学的进步,许多领域的发展可谓是一日千里,尤其是肿瘤领域,新药层出不穷,临床研究也在不断公布结果,领域的格局也在不断重塑。


了解科研


科研和临床是两个不同的领域,但却是目前大多数医生不得不探索的方向,科研可简单分为:基础研究、转化性研究和临床研究。基础研究最前沿,关注机理的证实或证伪;转化性研究连接着基础和临床实践;临床研究则专注于临床实践的探索。


虽然一定程度上,唯科研论或许略有偏颇,但的确只有科研,才能助力领域的不断突破,并探索更好的治疗策略和模式。


懂和不懂,是0-1的质变


专业学术能力的提升是一个持之以恒的过程,并非一朝一夕就能达到质变,需要数量的不断积累。欢欢推荐如下几步走的方法供各位看官参考。


掌握产品和竞品相关的临床研究


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