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在医药界浮浮沉沉近10年，初生牛犊的不畏不惧逐渐磨灭，除了猛打猛冲，偶尔也会驻足停留和思考，关于职业的未来，到底该何去何从? 职场不好走，前有人脉通杀的老白兔挡路，后有文凭无敌的小字辈追赶。被挤压在夹心层，的确感受到一丝危机感。虽说近10年的职业经历，自己也积累了一定的经验、思考和技能，但面对日益快速变化的环境，愈发感觉如履薄冰。 医药市场过去10多年的辉煌，与其说是披上了学术推广的外衣，不如说是做好了两个关键点： 1：客情主义。中国人是讲人情的，好多的产品销量是喝酒喝出来的，接送孩子接出来的。 2：管理出绩效。从粗放式管理到精细化管理。精细化管理“人“ （医生、患者、销售）和“行动”（资源），明确了KPI(目标，Timeline和评估标准)，动起来大于原地不动。 ▍医药市场正在发生变化，如何破局？ 可是医药市场封闭的行业环境正逐渐打破，过去以“药企”和“医生”为中心的两极格局逐渐演变为“药企” 、“医生”、“患者”、“政府”、“高科技”、“移动医疗”、“商业保险”等力量介入的多极格局，游戏规则重塑，日益透明化、规则化。 建立于“关系”基础上的竞争模式是否仍然适用? 另外知识扩散的速度确实很快，行业流动频率高，许多管理经验本就不是什么高科技，自然四处开花结果。 无论是客情还是管理，药企集体陷入了同质化竞争的泥潭。我们有点焦虑和恐慌。到底该如何破局，在增长迟滞的平台期继续下一个十年的职业道路？ 欢欢个人认为下一个十年，让你脱颖而出的核心竞争力主要有三个：专业学术能力、战略方向感、协作能力（勤奋、公正、以身作则等目前已是基本能力需求，不作为核心竞争力）。今天欢欢和各位看官来聊一聊核心竞争力之专业学术能力。 核心竞争力之专业学术能力 医生还是爱资源的，可是资源变得没那么重要了。医生还是讲感情的，可是感情是不能当饭吃的。 销售们也是爱资源的，因为变得只会依赖资源。销售也是讲感情的，可是在指标面前感情是脆弱的。 都说KOL越来越难搞了，的确，KOL是被宠坏了。可是在他们不断突破极限，努力进步的时候，我们却仍然惯性地用资源去做敲门砖，现实是药企的很多资源已经不再是KOL的核心需求了，平衡关系打破了，单边的不平等关系自然让我们在身段上，已经半跪了。 可是很多人却又试图用跪舔的方式去唤醒同情心和友谊。他们的Poker face已经告诉我们答案: 你根本就不懂，懒得跟你聊！ 人是群体性动物，我们都在寻找属于自己的群体和群体中的位置，而群体的筛选条件主要基于教育、经历、职业、收入等，这些构成了群体的共同语言，决定了稳定的沟通交流基础。 如果专业，你会赢得医生群体超脱于产品之上的尊重和认可，有时我们会听到某个KOL评价: 他（她）是懂的。试想对于忙碌的KOL，时间有限，他更愿意接待懂的还是不懂的人？ 如果专业，你的定位、策略并不是盲目出击，而是综合医药市场的内外部环境、产品的优劣势、医学版图的定位，未来治疗趋势发展的判断，保证了正确的战略方向感，尤其是对于shaping市场的领域。如果你不专业，你根本无法在各种不平衡和残缺的信息中做出战略决策，基本就是瞎拍脑袋。 专业学术能力，存在一个由内向外扩散的路径 熟悉自己负责的产品 适应症、定位、优势人群、主要研究数据（人群、设计、主要研究终点和次要研究终点数据，以及数据代表的意义）、指南&共识中的地位。 熟悉主要竞争产品 对方的适应症、优势人群、定位、主要研究数据（人群、研究设计、人数、主要研究终点和次要研究终点，以及数据代表的意义）、指南&共识中的地位、以及如何进行差异化和疑义处理。 掌握领域基础知识 虽然大多数竞争落在”品类选择“和”品牌选择“，但这仅是诊疗环节中的下游，而医生很多的知识积累落在诊断、鉴别诊断，许多后续的知识点，是建立在对领域基础的掌握上，譬如肺癌领域，你需要掌握TNM分期、影像学和病理学诊断方法等。 掌握领域进展 由于科学的进步，许多领域的发展可谓是一日千里，尤其是肿瘤领域，新药层出不穷，临床研究也在不断公布结果，领域的格局也在不断重塑。 了解科研 科研和临床是两个不同的领域，但却是目前大多数医生不得不探索的方向，科研可简单分为：基础研究、转化性研究和临床研究。基础研究最前沿，关注机理的证实或证伪；转化性研究连接着基础和临床实践；临床研究则专注于临床实践的探索。 虽然一定程度上，唯科研论或许略有偏颇，但的确只有科研，才能助力领域的不断突破，并探索更好的治疗策略和模式。 懂和不懂，是0-1的质变 专业学术能力的提升是一个持之以恒的过程，并非一朝一夕就能达到质变，需要数量的不断积累。欢欢推荐如下几步走的方法供各位看官参考。 掌握产品和竞品相关的临床研究 |
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