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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 本文有销售与管理合作伙伴竹石文化授权发布 如需转载请标明作者、来源和ID 要想获得沟通上的成功，就要准确把握他人的观点。别人说完话后，不妨问一下自己：“他为什么要这么说？他的目的是什么？”只有准确了解他人的目的，才能知道怎样和对方交流。 美国心理学家P.F.古德曾经提出，人际交往之所以能够成功，是因为可以准确地把握他人的观点，也就是有的放矢。这就是我们所说的古德定律。 与人沟通，一定要有一个清晰明确的目的，这是取得成功的首要条件。只有明确沟通的目的，才能在与人沟通时取得良好的效果。 小郭是一名业务员，负责的工作是给陌生人打电话预约见面，可是他总被对方挂断电话。一天，他打给一位陌生人：“您好，请问是张先生吗？我姓郭，是蓝天装饰公司的业务代表，您叫我小郭就好了。您是一名成功人士，我这次打电话的目的是想向您介绍一下我们公司的产品……” 听到这里，电话那端的张先生直截了当地说：“小郭，不好意思，我对你们的产品不感兴趣，而且我现在正在忙，不方便接电话，就这样吧！”说完，张先生就挂断了电话。 小郭无奈地叹了口气，对同事老吴说：“您看，吴叔，又一个挂断我电话的。已经打了一个多小时了，每次和客户说两三句，客户就会把我的电话挂断。” 老吴问他：“小郭，你知道为什么客户不愿意和你见面吗？因为你没有告诉客户你的目的只是想和他见一次面，也没有准确把握客户的意思。你的捧场话说得太夸张了，开口就给对方扣了一个‘成功人士’的高帽子，会吓着对方的。你这样的表述太露骨了，会给对方一种你在刻意推销的感觉。” 小郭问：“那我该怎么说呢？” 老吴回答说：“你别忘了你的目的是什么，是通过电话约见客户，而不是在电话中把产品卖给客户。毕竟在电话中，很多事情是没法说明白的。退一万步讲，就算客户相信你这个从未谋面的陌生人，难道还能在电话中完成一笔交易？你要明白客户是怎么想的。”说完，老吴拿过电话，对小吴说：“你看我怎么做的。” 老吴拨通了陌生人的电话号码：“您好，请问是周先生吧？我姓吴，叫我老吴就行。咱们从来没有见过面，不过我想和您聊1分钟，可以吗？” 周先生回答说：“不好意思，我正在开会！” 老吴立即说：“非常抱歉，周先生，打扰您了，请问我半个小时后打给您可以吗？” 周先生回答说：“好吧！” 半个小时后，老吴再次接通电话说：“周先生，您好！我是半个小时前给您打电话的老吴，您叫我现在给您打过来，请问现在方便接电话吗？” 周先生好奇地问：“你是做什么的？为什么给我打电话？” 老吴回答说：“我是蓝天装饰公司的业务代表，专门为中小型公司做一些办公室的设计和安装工作。” 周先生回答说：“可是我对你们公司不熟悉，不敢直接和你们做生意啊！” 老吴回答说：“周先生，这一点您不用顾虑，因为我给您打电话的目的是给您带去一些资料，肯定不会立即做成生意的。您即便暂时不需要也没关系，可以先看一下资料，今后有需要时想到我就行了。” 周先生笑了笑，说：“没想到你对我还挺放心的呀！” 老吴笑着说：“即便做不成生意，也可以交个朋友嘛！我这几天刚好在您公司附近跑业务，您看明天给您送去还是后天给您送去？” 周先生回答说：“那就明天上午9点给我送来吧！” 老吴说：“好的，那就明天上午9点见！再见，周先生！” 老吴放下电话后，小郭佩服得连声叫好。 与他人沟通，能否准确地把握对方的观点具有至关重要的作用，直接决定了沟通的效率和成败。如果你对他人的想法不够明确，不妨先探明后再进行沟通。 许多人常忽略他人的意见，总是觉得自己说出的话，只要听者没有异议，就等于默认了，其实这只是主观感觉。“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，实际上，人们存在各种沟通偏差，对同一件事的理解不可能完全相同。 实际上，想要准确把握他人的观点并非易事，否则也不会出现那么多沟通失败的案例。不能准确把握他人的观点，说出的话就不能直抵对方的心灵，沟通失败也就在所难免了。 古德定律无疑是在提醒人们：要想完成一次完美对话，就要事先摸准他人的观点，就要学会善解人意。别人说完话后，不妨问一下自己：“他为什么要这么说？他的目的是什么？”只有充分了解他人的目的，才能知道怎样和对方交流。 |
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