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销售如何去进行陌生拜访?如何可以与客户沟通更多的时间?

2019-04-15  杨志书

“与客户沟通更多时间”的思想,对于销售新手而言是错误的!错误的、有偏差的想法,不可能让你的初次陌拜产生良好效果!

如果你的“想法”本身就是有问题的,就不要指望按照你的想法找到“达到错误想法”的方法!否则,会越走越偏!!!

老鬼先纠正有关陌拜的错误思想,再谈如何进行陌拜的问题。大家都是做销售的!所以这篇文章老鬼用最直白、最通俗的语言来谈!

一、初次陌拜,不要设定“与沟通更多时间”的目标!这种想法极其容易让自己陷入困境!

一定注意:

我们是去做陌生拜访!而不是店面销售的顾客进店!这是两种完全不同的销售模式!

店面销售中,顾客进店后的一个要诀是:尽量的让顾客多停留在店内,争取一次性促成成交。

而在拜访类销售中,第一次与客户接触时,对于“更多时间的沟通”要求没那么高!而且时间长度、节奏的把握,是非常要命的!特别是针对“销售新人、新手、业务能力不高”的人群,这一点异常关键!!!

先开一个小玩笑希望朋友们见谅:

销售人员初次陌拜的能力提升是需要些时间的!目前阶段陌拜沟通的能力、水平不够的话,你绞尽脑汁拉长时间,只会暴露自己更多的弱点、缺点!只会让初次陌拜过程给客户留下不好的印象!还不是尽快撤退为好呢!

你以为谁能用一篇文章、几段视频的方式,就能让你醍醐灌顶?让你第一次拜访客户就可以口若悬河、对答如流?让你可以尽量长时间的和客户沟通?——这是不可能的!

能力提升需要时间、需要过程、需要磨练!在新手阶段、能力水平相对欠缺阶段,一定别把“长时间沟通”作为第一次拜访的一个重要目标!

老鬼上面讲的实操!别讲道理!老鬼也是一天天磨练出来的!

二、搞明白第一次陌生拜访客户的目的,才是研究陌拜的起点与重点!

很多人根本没有认真、理性的去思考初次陌拜的目的、目标,造成了一系列的错误想法,甚至受到自己急躁心态的影响、业绩压力的趋势,造成一系列失误、错误的出现。

对于绝大多数需要通过拜访客户来实现成交的销售模式、业务人员,初次拜访的目的、目标,建议设定为以下几点:

1、初次见面,找找感觉,试试水温

双方第一次见面,大家都是“生人”!这个“第一次”决定了:除非极其个别的销售高手,多数人都很难拉近与客户的心理距离!

你的话术再精妙、形象再好,也是第一次见面而已!对方对你的重视程度、信任程度很难立刻建立起来!——时间、第一次,这个要素,很难靠其他的努力来抵消、替代!

你也别说谁谁谁挺厉害,能够做到“自来熟”,能够第一次和陌生人见面就能打成一片。一方面要承认确实有这样的高手,另一方面你要知道,这很多时候也只是表现而已!根本不牢靠!对方心理的距离感很难快速消除!只是比销售新手近了很多而已。

因此,找找感觉、试试水温,让自己也适应一下,让对方也先看看自己这个陌生人,挺好的!

2、做初步的介绍与简单的沟通即可

别指望第一次与客户见面进行深入、透彻的交流!可以做这种准备,但是别做强烈的“指望”!——这个逻辑搞清楚了!

第一次见面,对方很难立刻、马上重视我们,对于我们所谈的内容的信任程度、重视程度等等还起不来!即使你说的是真的、对的、诚恳的、认真的,对方也不可能完全相信、重视!——因为这是“第一次”!

3、能够大致了解客户的情况、态度、需求,已经不错了!

以目前市场发展而言,请所有的销售人员务必注意:我们的客户、潜在客户已经被“惯得”没边儿了。每个客户、潜在客户每天都会见到、接触到无数的陌生拜访人员、拜访电话,他们的“口味”、对销售人员的评价等等已经水涨船高了。

可以说:他们什么都见过、什么都听过!我们多数销售人员,特别是销售新手第一次与他们接触,想从他们那里了解太多的信息很难!很多人所谓的提问、探寻等几乎是无效的!对方懒得去回应你!不是对方不尊重你,而是懒得去回应你!

因此,初次陌拜,别准备太多的提问、探寻类内容,没用!

4、根本不和客户做过多的问题纠缠与极力辩解

与客户初次见面,客户高高在上的潜意识以及作为陌生人的心理状态决定了:客户很可能说出一些过分的话或者提出一些贬损我们的观点。这些都是非常正常的。或者直接用一个不是理由的理由来拒绝我们。

因此,初次陌生拜访时,能够展现我们的自信、专业就好。该解释的地方适当解释,有些问题大概说上几句,不强求客户改变他原来的观点。因为,没有必要!

第一次见面沟通时,就非要用案例、数据等等来否定对方的观点、看法,那不是驳客户的面子嘛!——你对、他不对,有用吗?——他不对,丢了面子,对你有什么好处?后面你还见面吗?对方还给你机会以后再见面吗?

因此,第一次见面,放轻松就好。客户谈的某些观点、看法,对我们产品某些方面偏差的认知等等,我们不必心急!——否则我们往往会因为潜意识中的“极力澄清、说明、反驳”心理,会让我们“劲儿”使大了!——你让客户丢了面子,比争得了对错还糟糕!

5、别等没话说了才想到撤退!

众多的销售新手以及销售能力水平有待提升的朋友一定注意:很多人在第一次与客户见面时,就使劲浑身解数了,造成了自己根本没有什么新词儿进行第二次沟通。——很多人都是面临这种窘境的!

老鬼之所以让大家在初次陌拜时简单些、轻松些、不去做过多的辩解、阐述,其中的一个目的就是为了能够让自己第二次见面拜访时还有素材、内容可以去谈!因为,同样的内容,第一次陌生情境下即使说出来,也不如第二次再说!——因为第一次说出来的内容的效果、作用、对方的重视程度、倾听的认真程度等等是有巨大差异的!

因此,第一次见面放轻松,就当第一次相亲了!你还指望第一次相亲就亲嘴儿啊!哈哈哈

当你第一次拜访能够做到主动撤退时,你在客户内心里的印象反而更容易建立!因为客户看到的多数销售人员几乎都是在“词穷”的状态下告辞的!都是在让客户感觉想让对方离开的情况下才告辞的!而我们选择了主动撤退!反而会让客户内心里想不到、更轻松!

6、虽然我们放低了初次陌拜的目标预期,但并不意味着不需要认真的准备!

要想简单、洒脱,就更需要我们认真的准备!这样才能留下良好的第一印象!

从开场白开始,我们的自我介绍、产品以及产品资料介绍、客户各种反应反馈的应对、客户信息的简单探寻、各种可能话题的应对、获得客户相关联络方式的策略方法、结束拜访实际的把握以及告辞时的一系列动作、各种后续接触线索由头的铺垫等等,都是需要认真研究、准备的!

初次陌生拜访,很可能几分钟、十几分钟就结束了!当然也可能更长时间。根据行业不同、产品不同、销售人员的能力水平不同等等会有很大差异。但是初次拜访的理念、思路、方法、策略、技巧深知其中用到的话术等等,是一门系统的学问。老鬼曾经专门用语音方式一招一式的讲了七八个小时。

没有一招一式的雕琢,单单靠几个原则、理念、思想的支撑,根本不足以让自己做好初次陌拜!因为,这是后续跟进、接触、沟通的第一关哦。

以上先供大家参考吧。希望对朋友们有些启发。也欢迎针对初次陌拜过程中的相关实际问题进行留言、提问,老鬼会继续分享。

越多分享,越多收获!

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