如何做好销售工作学会多听多看 每个客户都有自己的立场,有自己的想法,而且通常他们不会把这种立场和想法直接告诉销售人员。取而代之的是,他们借助一些借口或理由来搪塞、应付。这也为销售人员的推销增加不少难度,常常因为误解客户而措施很多机会。 无法掌握客户内心的真正想法,就无法分清客户是真拒绝,还是假拒绝。为此,销售人员必须多听,多观察,通过客户的言行来搜集更多的信息,并通过独立的思考对这些信息加以鉴别,得出正确结论。 看透拒绝背后内容 不可否认,销售人员在向客户推销时,会遭到各种各样的拒绝理由。但是,对销售人员来讲,绝对不能被动地受这些理由的支配,而是,如何化被动为主动,把客户的这些拒绝理由转化为购买意愿。这就需要销售人员准确地把握客户当时的心理,明确客户在拒绝时怀着什么样的心态,动机是什么,想要达到什么目的。只有明确了这些,才能进一步掌握谈话的主动权,让客户的思维跟着自己的节奏进行。 客户的绝大部分拒绝理由都是有客观依据,当他们提出 拒绝理由时,销售人员必须耐心倾听,冷静地分析判断,找出成功化解的方法。 |
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