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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 作为一个销售人员，在客户进店后，我们必须要展现出自己的热情，这时候，第一句跟客户说的话就很重要，如果说得不好反而适得其反。那么，客户进店后，有哪句话最好不要说呢？我们一起来看下。 “今天想买什么？” 当客户进店以后，80%以上的导购说过“欢迎光临”后，条件反射式的就会来一句：“今天想买什么？”类似意思的话术，这句看似非常正常的话，已经为你的这单成交失败打下了一个坚实的基础。 假如你是客户，你刚进店的时候，导购问你今天要买什么，你会怎么回答？基本上只有两种：一种是沉默，一种是“随便看看。”你再追问，估计客户就离开你的店铺了。 也就是说，这句话是把客户赶出去的一句话，而不是什么高明的开场白。 为什么呢？因为客户刚刚进店的时候，对导购员是防备的心理，你却在他防备你的时候，直接问他要买什么，客户本能的更加自我保护，所以会回应你“随便看看”，而且基本上已经打算离店了。 最好的开场，就是非销式的开场。 那么，这样的话术都是把客户赶出去的话术，什么样的话术才是最好的接待客户话术呢？我们一起来看看：非销式话术。 所谓“非销”，即不是销售的话术，可以理解成赞美、闲聊式的话术。 比如：
打完招呼以后，用这些轻松的话术开场，客户往往会自然一笑，然后给你回应，瞬间就拉近了与客户的距离。这样，后面的成交率就会大大提高。 当然，如果是生客，最好注意客户留意哪一件产品，然后直接介绍产品，也是可以。 除此之外，我们在销售过程中，还有哪些话题是需要注意的？ 在商言商，导购人员最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义！ 一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜啊，一笔生意也就这么告吹了！这样争吵有什么意义呢？ 有经验的导购，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西，销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处！ 不要夸大产品的功能！因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。导购人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想！ 任何产品都存在着不足的一面，导购员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌！ 我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资！大谈隐私也是很多导购员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？”错！这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机！ 在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题？甚至有些人把这些问题当成了口头禅！ 如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌！ 如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方？”这样说，会让客户更好地接受你。 每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中，导购员千万不能讲那些不雅之言，不雅之言人们不爱听，导购员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话！我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径！ 本文来源：家居思和会（ID：jiaju_yuan） |
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