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在2018年的第一个周末， 首先要预祝你新年顺利， 希望在你的工作岗位上有更大的收获。 今天要跟大家分享的是一套比较实用的方法： 用流程图来整理企业的盈利逻辑。 通过这个方法， 你可以系统的将企业盈利的逻辑进行归纳， 可以结合行业中大家的组织架构和盈利模型进行整理。 从而发现新的生意机会。 那么接下来我就跟大家分享三张大流程图。 分别讲述广告公司为代表的服务型企业， 以电动车为代表的智能硬件型企业， 以及比较小众的健身培训为代表的教育型企业的盈利模型。 细心的朋友可能看得出来， 这三张大流程图背后的代表型企业， 也分别对应我这几年服务过的品牌。 所以其实我每到一家新公司， 都会在开始的一两个月中， 努力的进行熟悉， 熟悉之后， 就会将该企业和企业所在行业的生意模型， 尝试用流程图的形式进行梳理。 从而尝试找到， 未来该企业在产业链角度可能会有哪些动作规划。 以及我所在的岗位， 未来在企业中可以帮助品牌达成什么样的目标。 这大概是从个人角度来理解“势”的一种具象方法。 理解趋势，然后努力做到顺势而为， 不仅是企业如此，作为个人，我们也一样要顺应变化。 OK，闲话，少说，接下来我们就立刻开始。 【什么样的广告/代运营/乙方公司能成功】 我曾经有三年的时间在一家代运营企业供职。 期间负责参与过宝洁、英特尔等公司在天猫上一些业务。 所以这张图的梳理， 是我希望搞清楚， 作为一个乙方公司， 如何才能为甲方企业提供更加优质的有价值的服务， 这中间，该乙方企业需要具备什么样的能力？ 那么根据我的拆解， 在我来看，一个乙方企业能够为甲方企业提供最大的价值就是卖货。 这个卖货的能力，也是甲方雇佣乙方企业服务的最大期许。 卖货能力可以进行拆解。 一，直接的卖货能力就是对甲方产品进行销量的提升。 比如如果企业本身就有自己的销售渠道。 那么甲方其实是非常开心的。 我们来举几个例子： 1，最大的乙方包销企业——自我渠道——其实是天猫超市和京东自营（拼多多、唯品会等平台形式） 2，当你没有直接的销售渠道时，退而求其次有这样几类企业： 我的企业跟银行信用卡积分平台是独家合作机构，积分商城的供货全都由我来做，大客户每年几万积分都需要消耗，都会从积分商城中兑换； 我的企业在线下有着大量的地推和经销商，任何产品给到我，我都可以短时间内进行消化； 我公司有一大批顶尖的CPS渠道，最大的淘客都在我们手里； 这类企业也有自己的销售渠道可以直接的帮助企业解决销售问题。 3，我虽然在销售环节不如前两种公司有直接的实例，但是我有独家的优势。 我们公司是阿里/京东投资的。 在部分资源的获取上，尤其是流量资源，我们有独家的优势。 二，间接的卖货能力是能够补全企业在某些环节的不足 大多数的国内企业在面对新时代时，其实自身是拥有许多不足的。 比如有些公司特别偏重在产品研发和销售上，但是对于品牌建设和数据应用就显得捉襟见肘。 于是在其他企业高速发展，以及整体社会经济形势不振的情境下。 这些企业自身的竞争力积累不足，就显得非常的显眼。 所以在聘请乙方企业时，最看重的就是该乙方企业在不同维度，是否能够帮助企业补全能力。 比如希望聘请广告公司帮助自己在品牌建设和传播角度进行能力的补全； 比如希望聘请仓储公司帮助自己在仓储、物流等环节进行升级； 比如希望聘请大数据公司帮助自己加强企业各环节数据的积累和运用。 所以通过上面我们提到的两个大逻辑——直接卖货和间接卖货——的梳理。 再回看乙方企业自身的发展和挣钱逻辑。 是不是就显得相对清晰？ 甲方的诉求多半是固定的。 那么乙方想要挣钱，其实就需要这样几个思路。 1，卖货能力高的，当然中间挣得费用也多。甚至店大欺客，自身就是平台的话，那么传统意义上的甲乙方关系其实是逆转的。 2，梳理自身资源，包含人脉资源、资金储备、团队现状、自身能力和兴趣等等维度。自省之后你会发现，不同的方向对应的前期投入是不同的，那么就看自己自身的积累能够帮助企业走到哪个步骤，以及如何步步为营的布局，可能来钱更快。 比如你通过梳理之后发现，公司里老板和员工之前的履历都是做视频内容的，那么完全可以尝试做MCN公司和达人经济公司进行内容方面的探索。 这个过程，其实就是这个选择和规划的一个过程。 对价值链进行从新梳理，找到自己最擅长的几个方面进行加强，不擅长的业务考虑直接砍掉。 第一张图我们站在乙方的视角来梳理自身业务。 那么第二张图我们就换回到甲方视角。 以一家电动车企业的视角来梳理品牌方的生意模型。 如图所示， 一家智能硬件企业核心的价值链有哪些？ 梳理一下，我会认为是这样几个部分： 1，研发生产能力 2，销售体系的打造能力 3，服务体系的打造能力 4，品牌塑造的能力 5，组织架构和团队氛围的培养能力 让我们回想一下日常见到的电动车车型？ 尤其是冬天里的大棉被，穿梭在堵车人流车流中依然不见减速的外卖骑手； 或者是车型很丑，没什么记忆点的外观； 或者是你本身有一台电动车，但是汽车怕没电，停车锁N道锁还怕被偷的不便； 以及对于铅酸电池和锂电池的比较…… 如上种种的痛点都是我们对电动车的一些爱恨相间的情绪。 所以作为一家电动车企业，想要挣钱，大概需要哪些方面能力的储备呢？ 首先你需要能够做出一台符合大众审美的好看的车。 想要完成这一点你可以选择自己招聘工业设计大神， 也可以尝试将该项业务直接与著名的工业设计公司合作， 或者直接与顶尖的摩托车、汽车品牌企业进行跨界的合作。 当然最终稿的实现，其实很关键是企业自身的决策者的审美能力。 没错我就是在黑一些电动车企业的设计决策者。 当你的产品设计端已经很好看了，那么你需要有匹配的技术能够让产品从图纸变成一台真车。 比如各个模块的生产与组装。 比如电动车智能化的技术储备。 比如对于整个实现过程的监督和安全角度的测试…… 每个环节落地下来都是成本投入。 不仅研发生产环节如此，其他几个角度统统都是如此。 而每笔真金白银的投入背后， 又处处体现出管理者的管理能力和用人哲学。 说到底， 所有的环节都是靠“对的人”来拼命地实现。 而从近几年宫斗戏的不断产出， 我们也越来越意识到， 宫斗的背后，说到底是管理者——皇帝——创造的氛围，所产生的恶果。 朝堂如商场， 一家企业是否最终能够一骑绝尘，说到底是管理者们价值观的外化选择。 大家都想挣钱，我们也都知道想要挣更多钱的方法就是把现有手头的筹码投到标注着各个部门的篮子里。 然后各部门就会自行产出我们需要的更多钱。 有些部门产出的慢，有些部门产出的快。不仅有快慢，还有多少和可持续性。 所以把生意具象化之后，就是看大家是如何基于数据计算和感情判断进行的企业价值投资。 第一张和第二张图， 是站在甲乙方的角度进行价值链的梳理。 第三张图更像一个具体案例的展示。 因为第三张图给出的模型更加细化，细化到了执行的层面。 私人健身教练培训机构的生意模型 我曾经很短暂的在赛普健身学院供职。 这家企业是做私人健身教练培训的一家公司。 最初去这家企业有这样几个原因： 1，所属大行业是运动健身领域，大健康领域在国内越来越热； 2，赛普健身是私教培训领域的NO.1，所以盈利能力其实非常不错； 3，虽然是传统企业，但是企业自身也在谋求互联网化转型，对于我们个人来说机会不错。 基于这些原因，我们入职了这家私教培训机构。 入职大概一个多月后，我做了这样一张图来展示企业未来的生意机会。 这张图中包含两大部分，第一部分逻辑是挣钱的逻辑，第二部分是聚集人气的计划。
其实跟我们曾经分享的电商逻辑十分相似： 1，电商的成交转化率可以细分步骤到客服咨询转化率和静默下单率。 而赛普这类私教培训企业的流程当中，是缺失了静默下单环节的，于是我们知道，补全这个环节就可能是潜在的生意机会。 因为越来越多的消费者，被电商企业的流程设计教育后，其实是懒得跟客服聊天的。 多数情况下看完页面介绍，就直接进入付费环节进行预订或成交了。 2，第二个生意机会来自于，过去赛普计算有效留电信息时，只记录电话号码。 而我们却发现，越来越多的消费者为了避免垃圾推销电话，其实对于留电话是反感的。 而留微信对于消费者来说正在逐渐变得流行且可控制——未来不想聊了我可以屏蔽朋友圈或直接将销售拉黑就可以。 这个基于用户习惯变更的小发现，就是我们通过数据和行为的观察，所找到的第二个小生意机会。 3，第三个生意机会，其实对应的是用户需求的二次开发。 我们发现，如果用户只是来网站上进行消费，那么可能是有所犹豫的。 那么纯销售的网站对于用户的留存作用也是有限的。 于是我们根据过往经验进行了一个假设： 如果我们的网站不仅有销售功能，同时具备论坛和社区的功能，也许对于消费者来说能够提供更大的价值。 比如对于一个潜在顾客，他可能最初只想到网站看看了解一下。 但是也没有注册，只是看看，我们跟消费者其实产生不了任何连接。 而如果我们的网站是个论坛，潜在用户可以看内容并跟过往学员进行交流互动，他可能就需要先注册一下。 这个注册环节，我们就直接获取到了用户的电话和基础信息。 获取信息，我们就可以通过主动的推送信息，与用户产生连接。无疑是提高了我们与客户的接触机会的。 OK，以上是今天文章的全部内容，希望对你有帮助。 文章中的图片制作，都是用ProcessOn在线工具制作的，你可以直接在线搜索即可。 图片的高清版后续会放到付费资料中，敬请期待。 文章的最后依然有两个活动： 2，转发任意一篇狐狸的文章到朋友圈，截图发到后台。 即可获得下面三份资料——后续这三份资料也会收录到付费资料中，我会把资料百度下载链接发给你 1）王牌特工电影的营销拆解PPT 2）线下活动完整模板表格 3）《引爆用户增长》的读书笔记 狐狸写过的全部文章都在这个链接里，希望你喜欢。 最后， 当你看到下面↓这条广告，请帮忙点击一下。 流量主广告点击后，作者可以收到几毛钱的广告费。积少成多呗。 |
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