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一个顾客会下决定购买一件商品，心里想法会经历以下这8个阶段 1.满足阶段 2.认知阶段 3.决定阶段 4.衡量需求阶段 5.明确定义需求阶段 6.评估（比较）阶段 7.选择购买阶段 8.后悔阶段 每个顾客在购买一件商品时心里想法都会经历这8个阶段，销售人员的出现就是让顾客快速地经历这些心理阶段。 处在满意阶段的顾客问他一些小的问题，让他进入认知阶段； 处在认知阶段的顾客就给他把这些小问题扩大，加速他快速进入决定阶段； 顾客进入决定阶段以后就给他介绍自己所销售产品的特点和好处，分析竞争对手。 最后让顾客选择我们的产品，跟我们成交。 这就是我们每一个销售员跟顾客缔结业务时所要经历的销售过程。顾客喜欢下决定，但顾客不喜欢被别人强迫下决定。如何让顾客快速经历这几个心里阶段，如何让顾客最终选择我们的产品跟我们缔结业务，这就是一个完美的销售过程。 既然每个顾客在购买一件商品时心里想法都会经历8个阶段，销售人员的出现就是让顾客快速地经历这些心理阶段。要想顾客快速地经历这8个心理阶段，销售人员必须有步骤有计划地来引导顾客，这个引导的步骤就是销售的步骤，我们来看看一个完美的销售过程会经历哪些销售步骤呢！ 第一步骤：事前的准备 第二步骤：建立信赖感 第三步骤：找出顾客的问题、需求和渴望 第四步骤：塑造产品的价值 第五步骤：分析竞争对手 第六步骤：解除顾客的抗拒点 第七步骤：成交 第八步骤：售后服务 第九步骤：要求顾客转介绍 没有准备就是要准备失败，没有计划就是要计划倒闭。开一家公司，我们要先对它有经营计划； 做一次推销，我们也要对这一次的推销做一次全方位的准备；你计划这一次要成交额多少，你要的结果你要先想好； 对方需要什么，对方的需求你要先想好；我的底限是什么，你销售不掉5000块的产品，你能不能销售1000块的产品，你要事先想好； 顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下；你要怎么去解答他的每一个抗拒，你要事先想好解答方案； 最后你要如何成交他，如何缔结业务，你要事先想好；你事先不将这些问题想好，你没有计划地去做销售； 你很有可能谈话会走偏方向；也很有可能会被顾客引导了你的思维跟讲话的方式； 很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算争得面红耳赤也无法成交； 很有可能你谈话费了很长的时间，大家的感情非常好，但是你还是没有达成交易就走掉了； 那是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你需要对你的销售做准备，你所需要做的第一项准备就是对整个谈话的结果去做好事前的准备： 1.礼仪礼节的准备 2.产品知识的准备 3.对顾客背景的准备 4.工具的准备 5.精神、体能和情绪的准备 6.专业知识的准备（对整个谈话的结果去做准备） |
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