销售过程中，你连怎么应对竞争对手都不知道，难怪做的不好！

销售过程中，你连怎么应对竞争对手都不知道，难怪做的不好！
 

很多客户的跟进都“死”在竞争对手手上。不是你的能力问题，而是你连怎么应对竞争对手都不知道，难怪做的不好。在竞争对手的策略上，小时候学习的一篇课文《田忌赛马》给我们提出了很好的思路：用上马对中马，用中马对下马，用下马对上马。很多的竞争对手难说孰强孰弱，故而一味攻击竞争对手的策略一定会让你在客户那里犯了“大忌”。具体来看看：

 

田忌赛马大家都学过，而业务层面用来应对竞品确实是很到位

一、竞品分析注意点：

1，不主动提及竞品；

2，不恶意攻击竞品；

3，以事实为依据；

以上三点尤为重要。主动提及竞品，无疑是画蛇添足；恶意攻击竞品，显得你很没分度，更重要的是客户印象扣分很多。而所有的竞品沟通的注意点，一定要以事实为依据来进行。否则，你一定处理不好竞品的问题！

 

从田忌赛马中你得到启示了吗？

二、竞品应对的四个要点------- 田忌赛马：

1，了解客户的关注点；

客户对于推广解决方案的关注来源于其需求，客户通常会通过5个方面的关注点，来分析判定是否符合客户的需求，因此了解客户的关注点，是竞品问题应对的重要内容；

1）客户推广的四类需求：

1. 获取更多新客户；
2. 提高品牌知名度；
3. 获得高性价比的产品/方式；
4. 得到专业的服务；

2）客户评估产品价值时的关注点：

1. 效果（目标是否能够达成）；
2. 覆盖范围（手段的影响力及市场份额、目标客户）；
3. 费用（成本及花费方式）；
4. 性价比（ROI---投资回报率）；
5. 专业服务；

2，了解你自己产品的优势；

3，了解竞品的优劣势；,多一些竞品知识就多一些胜算

1）对竞品不了解时，怎么应对？---此时的应对策略就是围绕客户的关注点谈你自己产品的5大优势中的相应内容；

2）应用方法：了解客户关注点。

– 客户：***（竞品）也很不错啊！

– 销售：您认为它的哪些方面的表现不错呢？

（认真聆听客户的回答，锁定他的关注点，客户的关注点还是围绕在这几个大的方面：效果、覆盖范围、费用、性价比、专业服务……）

– 销售：看来您对……方面很关注……，实际上我们公司产品在这个方面更具有优势……（直接从关注点切入、有针对性介绍你们公司的优势）

 

对于竞争对手，你打算咋办呢？

三、重点再次梳理：

A,逐步了解客户的关注点

· 通过了解客户的背景情况来判断

· 通过直接询问客户对于竞品的关注点来判断

B,聆听客户提出的竞品问题

C,有针对性介绍你们公司的优势（卖点）

 

竞争对手，真的没有那么恐怖！

运营猫笔记：很多销售的客户跟进“死”在竞品问题上。如果客户几个都选择，问题都不大。但是如果客户只选其一，你一定要运用正确的方式进行。本喵总结的这个竞品分析的处理方式，更重要还是提出一个大的方法论层面。更细致的做法，还需要在过程中不断的去总结。