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下半场的钟声正在敲响，除了升级幼儿园过往的经营、管理、教学手段，创业者还需要寻找全新的价值增长点。
在国家鼓励民间办学、二胎政策放开、教育消费升级等一系列利好下，幼儿园是近年来的创业大热门。 目前，国内仅幼儿园相关上市公司就有威创股份、秀强股份、勤上股份、伟才教育等，巨头遍地。连阿里巴巴、腾讯、新东方、碧桂园等外围军团也纷纷大兵压境。 其结果就是，大中城市的优质区位即将被瓜分殆尽。尤其是地产商涉足之后，独立创业者开办幼儿园的门槛正变得越来越高，竞争压力越来越大。 ——幼儿园创业热悄然走向下半场。 精耕存量将是下阶段的主旋律。已经有创业者提前上路了，他们有的为园区现有业务提供专业化服务，有的为幼儿园带去前所未有的运营创新，有的整合师生资源将幼儿园作为流量入口。 教育部公布的数据显示，目前中国有25万家幼儿园，在园学生超过4 000万，民营幼儿园占了70%。在K12领域竞争已经成为“红海”之时，幼儿园尚是一块潜力巨大的沃土。 专业助攻手 消费升级正在许多领域激发新的市场活力，教育行业同样如此。 随着家长教育意识提高、政府管理愈发规范，传统粗放的幼儿园教育服务难以为继，特色化、专业化升级成为当务之急。于是乎，一批专注于幼儿园市场的第三方专业服务创业者瞅准时机，纷纷进场。 比如在幼儿园纷纷推出英语教学的当下，不少中小幼儿园面临着师资短缺的问题，有创业者就从中发现了商机。 联帮在线CEO李白于2016年底从社会化早教机构转战幼儿园市场。其领导的联帮在线最大的创新点就在于服务模式，即通过“实时互动的在线直播教育+双师课堂”帮助幼儿园实现教学升级，并且聚焦于缺乏优秀师资的二三线城市营利性幼儿园。 在李白看来，在线直播是解决教师资源不均最有效的方式，是未来互联网教育的方向。但是缺陷是隔着屏幕导致老师和孩子的互动性较差，因此线下老师的配合教学、指导必不可少，于是就诞生了两者结合的教学模式。 目前，联邦在线已经在发展了5 000多个这样的教学点。师资方面，联帮在线在美国、欧洲、中国台湾招募兼职老师。其中，英文课方面已经在美国招募了4 000多位老师。幼儿园这边只需要有基本英语沟通能力的教师配合即可。而费用方面，摊到每个学生约为一学期300多元，由联邦在线、外教、幼儿园共同参与分成。 有家长希望孩子学的更多，也有家长担心“幼儿园小学化”会适得其反。问题的源头出在幼儿园经营者希望增加教学项目，但没有考虑幼儿的特点，直接引入了类小学的课程和教学方法。 在幼儿园小学化趋势的早期，陈先新也是跟风者之一。十多年前，他创办武汉亿童文教公司时，正是搭上了这波热潮。 但是随着家长教育理念的进步，陈先新也在转型。从2012年开始，亿童逐渐降低传统教材的销售占比，而陆续推出亿童活动区、亿童运动包、亿童户外游戏区等幼儿园活动产品，为幼儿园游戏化教学提供方案和材料。 比如陈先新请幼教专家专门为幼儿园户外游戏建立了一套目标体系、活动实施体系和评价体系，结合着专业装备，让幼师带领学生在玩沙、玩水中也能有目的地学到相关知识，或者提高某项技能。 这些内容体现在幼儿园教学、娱乐、生活的方方面面，所以陈先新把亿童定位于幼教行业整体服务机构，而不是一个教材商或者设备商。目前，亿童文教产品在国内覆盖幼儿园近5万所。 有创业者为幼儿园提供教学助力，也有专业机构看重后勤服务提档升级的商机。 近年来，校园食品安全问题频发，幼儿园更是关注的焦点。餐饮服务的规范化改造成为了幼儿园经营者的刚需。 豆亚霖有过7年生鲜超市运营经验，2015年他和运营幼儿园校讯通类产品的方之洋合伙推出了专注幼儿园食材供应的幼鲜通。 借助方之洋手上的幼儿园客户资源，幼鲜通敲开幼儿园大门的过程比较顺利。但是在实际运营中他们发现，幼儿园制定采购食材计划时非常随机，而幼鲜通为了保证食品安全，采用的是合作农场供货模式，短时间无法达到像自由市场那样强大的供应能力，于是容易出现供求不平衡的情况。 为了解决这个问题，幼鲜通想到的办法是，聘请膳食专家有针对性地设计幼儿营养食谱，供幼儿园选择。一方面这能够帮幼儿园提高饮食科学性，降低管理者制定营养食谱的工作量；另一方面，幼鲜通能够影响食材的市场需求，进而扬长避短。 当然，营养食谱只作为建议，幼儿园依然可以自主决定采购目录。不过在实际运作过程中，幼鲜通只要影响到了20%幼儿园的选择，就可以有效减轻供应端的压力。目前，幼鲜通在重庆、山东地区已经服务了200余家幼儿园，月流水300万元。 类似的第三方机构还有尺木设计。过去，装修公司要么专注于家庭，要么专注于商业场所，但是现在像尺木这些专注于幼儿园客户的企业独立了出来。除了装修之外，它更为幼儿园提供统一视觉方案和品牌策划。 当幼儿园品牌化连锁化成为趋势，后来者的机会越来越少，这迫使创业者转而用侧面切入的方式。而营利性幼儿园在缺乏政府背书、财政支持的情况下，也需要寻求第三方的支持，拉开与普惠性幼儿园的差距，提高溢价，覆盖高企的成本。 一个产业是否繁荣，往往从其配套产业的发展情况就能窥见一二。幼儿园领域专业“助攻手”的涌现，恰恰证明了这个产业的潜力。 幼儿园进化论 专业助攻手为幼儿园现有的传动链条抹上了一层润滑油。但是，要想让幼儿园经营者全面驶入快车道，其发动机程序即运转模式，仍需一次大的升级。信息化和金融化，就是正在解压的“安装包”。 目前，大多数一二线城市幼儿园都布局有网络监控，家长通过手机可以实时看到孩子在校情况。3年前，厦门掌通家园创始人叶荏芊意识到这一服务有着巨大的市场需求，于是也推出了相关业务。但是彼时业内至少有300个同类竞争对手，其中三大电信运营商在20年前就有了类似的服务。 为了在夹缝中求生存，叶荏芊只好另辟蹊径。 首先，掌通家园从一开始就对准了民办幼儿园中的“蚂蚁园”。所谓蚂蚁园就是中小城市里学费低、学生少的单体幼儿园。过去，没有人愿意服务他们，因为过于分散，购买力也不强。但掌通家园拾起了这块被遗忘的市场。 其实，起初“蚂蚁园”经营者的接受度也不高，他们还不能接受为一项在线服务付费，于是掌通家园就想了一个办法，推出硬件设备“签到机”。 叶荏芊向园长们描绘了这样一个画面，“签到机就像是门神，孩子每天上学拍照刷卡，推送给在远方打工的父母。每天看到自己孩子的照片，这是一个多么美好的感受!”就这样，掌通家园用看得见摸得着的硬件，打开了全国1 700个区县市场。 其二，掌通家园较早地构建了“家园共育”服务体系。目前，掌通家园App具有通知活动、刷卡签到、宝宝视频、代接确认、成长档案、班级相册、校园新闻、宝宝课程等数十项功能，很多都是行业首创。简单地说，通过这款App家长和幼儿园可以同时借助信息化手段全方位了解孩子、教育孩子。 最终，通过三年时间，掌通家园实现了从0到2 000万的用户规模，而且用户多集中于低线城市甚至农村地区，这对于“互联网+教育”来说堪称一个奇迹。 目前，掌通家园的变现方式是，对B端幼教机构以成本价交易，对C端家长，主要以视频变现为主，孩子每学期在校情况的视频售价为150元。 掌通家园侧重于C端，即联合幼儿园将家长纳入到教学服务中来，而蝉鸣科技则把重心放在了赋能幼儿园身上。 蝉鸣科技创始人张威于2015年推出的知了App乍看来和掌通家园大同小异，但是其最有竞争力的服务在于背后的幼儿园端SaaS系统。 从经营者这一端看去，知了其实是一个涵盖基础园务、人资管理、财务管理、膳食保健等幼儿园核心管理事务的工具。以财务管理模块为例，其功能就包括收费管理、退费管理、记账管理、资产管理、工资管理、绩效管理等。 在张威看来，幼儿园连锁化正成为趋势，管理者必须要借助智能手段，从繁重的日常管理中解放出来，提升幼儿园的运营效率。目前，知了覆盖了全国近5 000家幼儿园，包括海亮教育集团、保利集团等旗下知名幼儿园品牌。 同样是踩在幼儿园连锁化的大趋势上，金融服务也日益成为幼儿园经营者的助力。 比如浦发银行与蝉鸣科技正在搭建的“学前教育征信平台”。通过分析家长行为、财务等方面的数据，蝉鸣希望为幼儿园提供信用等级评价。目的就在于为幼儿园提供日常经营所需的金融借贷与资金规划支持。有良好信用记录的幼儿园，可以在采购、装修方面先收货后付款，并从银行、资本投行得到现金以拓展连锁分园。 而此前另一个家园共育领域的巨头“智慧树”，也与蚂蚁金服展开了类似合作。双方推出了幼儿园支付、幼儿园保险、幼儿园及家长贷款等金融业务，目的就是降低幼儿园经营者的资金占用成本和拓展多元收入来源。 一个越来越被幼教创业者所接受的事实是，下半场的钟声正在敲响，除了升级过往的经营、管理、教学手段，他们还需要寻找全新的价值增长点，只有这样才能实现长远的良性发展。 流量洼地 把时间轴拉回到2016年9月1日，彼时已经离滴滴、快的的横空出世过去了一年半，应用分发市场突然又出现了一个数据峰值——掌通家园在开学后两小时内，收获了惊人的70万用户。 教育行业以外少有人关注这一数据，但是作为监测机构的阿里云，给出高度评价：掌通家园爆量的速度只在快的和滴滴对抗时遇到过。 这是掌通家园用了整个暑假“扫街”扫出来的结果。平台型的互联网企业就是要看跑马圈地的速度，掌通家园通过差异化定位，抢先一步于全国25万家幼儿园中抢下五分之一的份额。 聚集了令人艳羡的优质流量，就有了丰富的变现可能。事实上，掌通家园已经在全国50个以上城市开通了同城亲子游、附近培训中心和游乐场团购服务。目前，单城市月度交易额超过了20万元。而从2017年开始，奥飞动漫、新东方少儿英语也已经入驻了掌通家园。 类似的家园共育App贝聊，则看中了其1 000万注册家长资源，玩起了线上线下营销活动，合作品牌方包括维达、曼秀雷敦、陆金所等。 不过，绝大多数家园共育平台都存在的一个问题是，工具属性太强，用户之间的互动性差。在移动互联网进入自驱动时代，这无疑会限制平台发展的天花板。于是进一步聚合幼儿园链条上的各方，让流量自己活跃起来，成了平台方的当务之急。 2017年7月26日，掌通家园宣布了开放式平台及公益生态战略。叶荏芊希望用1 000万元的前期投入，建设一个幼教专家、幼师、家长各方主动参与的生态系统，类似于大众点评和分答的混合形态。 具体来说，前期掌通家园通过补贴邀请幼教专家入驻平台，比如美籍教育家蔡伟忠、网络早教专家喵姐高寿岩等，为幼师提供免费的内容、培训以及认证。 为了调动幼儿园积极性，平台推出了家长为孩子及其老师点评的机制。接受培训并且有课件产出的幼师能获得家长的点评，其中优秀幼师可以获得更多曝光机会。对幼儿园来说相当于是免费的营销推广，而家长也多了一种了解幼儿园和老师的途径。 对于幼师而言，由于国内该职业收入水平偏低，掌通家园也为他们提供了增加收入的渠道。经过培训，优秀教师脱颖而出，平台方会扶植他们成为新的专家、意见领袖，并面向用户输出付费问答和培训内容。叶荏芊认为掌通家园有2 000万用户，其强大的导流能力有望在5年之内让全国300万幼师收入翻倍。 当幼儿园、家长和幼师的积极性都提高了，掌通家园增强平台活跃度的目的也就达到了，现金流水也将随之增加。 下半场的序幕正在徐徐拉开。如果一定要找一个时间节点，那么2017年9月可以被重点记录，那个月两项关于幼儿园领域政策法规正式落地。 一个是《关于深化教育体制机制改革的意见》，一个是“新民促法”，两者共同明确了营利性民办幼儿园要与普惠性幼儿园形成差异性，为幼儿和家长提供多层次、灵活多样的学前教育服务。 而这也是民营幼儿园经营者在过去一波创业热中摸出来的方向。正如贝聊联合创始人姜靖华的判断那样，“幼教下半场已经来临，幼儿园需要的不再是多开园，而是开好园 。”这绝不是经营者的负担，而是产业链条上所有人的机遇。 |
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