【原】鬼谷子 飞箝术权谋解析

　【出处】鬼谷子  飞钳

凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异之计，别是非之语，见内外之辞，知有无之术；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之。其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞，飞而钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者：或先征之，而后重累；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累。其用或积财货、琦玮、珠玉、白璧、采邑以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。

　　将欲用之于天下，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。

　　用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机以迎之随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀也。

　　用于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。 虽覆，能复不失其度。

【译文】只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中要运用抵之术。

　　要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。

　　如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。

　　如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

【解析】首先我们要通过设问，或者描述某一现象，事实，又或者是寓言，比喻来让对方进行评价。让对方提出一个判断是非曲直的标准。我们用来引诱别人评价的材料必须是中心明确，通俗易懂的，最好是被游说者深以为然的。另外这些材料最好同当前讨论的问题在内容上没有直接的联系。以免引起对方的怀疑和戒备。但在内在逻辑上必须具有共同性。可以借此来衡量分析当前的问题，论证当下问题的是非曲直。一旦对方做出我们需要的表态，就要马上抓住不放，束缚住对手，因为用来约束对方思想言行的是被游说者自己确立的标准。所以对方为了维护自尊和自我价值体系就会无法加以反击。一般来说我们赞美表扬别人是主动评价别人，如果对方一旦接受，他就必须按照我们的评价来行动，另外还有常用的激将法等都是是通过对手的逆反心理，让对方做出自我评价后来约束其本身，这两种方法是现实中很常用，也很简单，但也很容易为人识破飞钳之术。只是隐蔽性不强。所以说飞钳里的飞并不只是赞扬美誉，赞扬美誉只是飞的手段之一。其目的是为了通过赞誉，美誉，激将，设问，比喻，来引诱对方做出可以束缚其自身的观点，标准。以子之矛攻子之盾，让对手感到他是被自己说服的。
以下是两个经典案例，有兴趣的可以认真揣摩以下：

案例1

公输盘替楚国制造云梯这种器械，造成后，将要用来攻打宋国。墨子听说这件事，就从鲁国出发，走了十天十夜到达郢，拜见公输盘。公输盘说：“先生有什么见教呢？”墨子说：“北方有一个人欺侮我，希望借助您的力量杀掉他。”公输盘不高兴了。 墨子说：“请允许我奉送给您一千金作为杀人的报酬。” 公输盘说：“我坚持道义，坚决不会无故杀人。” 墨子起来，一拜再拜，说：“请允许我向您进言。 我在北方听说您造云梯，将用来攻打宋国。 宋国有什么罪呢？楚国在土地方面有剩余，可是在人口方面不足。如今去杀害不足的民众，却争夺自己多余的土地，不能说是明智。宋国没有罪却要去攻打它，不能 说是仁爱。知道这道理，而不对楚王谏诤，不能说是忠诚。争论却达不到目的，不能说是坚强。您说您善良坚持道义，不杀少数人却杀多数的，不能说是明白事 理。”公输盘被说服了。墨子说：“为什么不停止攻宋呢？” 公输盘说：“不能。我已经对楚王说过了。” 墨子说：“为什么不向楚王引见我呢？”
公输盘说：“好吧。”墨子见了楚王，说：“现在这里有个人,抛弃自己装饰华美的车，看到邻居有破车，就想要偷窃它； 抛弃自己华丽的衣服，看到邻居有粗布衣服，就想要偷窃它;抛弃好饭好菜，看到邻居有糟糠，就想要偷窃它。这是什么样的人呢？”楚王回答说：“这种人一定是 有偷窃病了。”墨子说：“楚国的土地，方圆五千里；宋国的土地，方圆五百里，这就像装饰华美的车与破车相比。楚国有云楚泽，这里满是犀、兕、麋鹿，长江、 汉水里的鱼、鳖、鼋、鼍多的天下无比；宋国就像人们所说的没有雉兔鲋鱼的地方，这就像好饭好菜与糟糠相比。楚国有高大的松树、梓树、楩楠、豫樟；宋国没有 多余的木材，这就像华丽的衣服与粗布衣服相比，我认为楚王派官吏攻打宋国，是和舍文轩、窃敝舆之类的行为相同。”楚王说：“虽然如此，但是公输盘替我制造 了云梯，我一定要攻下宋国。”于是楚王召见公输盘。墨子解下腰带，当作城池，用木片当作器械。公输盘多次用了攻城的巧妙战术，墨子多次地抵抗住了他。公输 盘的攻城器械都用完了，墨子的守卫方法还绰绰有余。公输盘理屈，却说：“我知道用来对付您的方法，我不说。”墨子说：”我知道您用来对付我方法，可是我也 不说。”楚王问其中的缘故，墨子说：“公输先生 的意思，不过是杀了我。杀了我，宋国就不能守住，就可以攻下了。但是，我的弟子禽滑厘等三百人，已经拿着我守卫器械，在宋国的城池上等待楚国入侵了。即使 杀了我，也不能杀尽宋国的抵抗者。”楚王说：“好啊！请允许我不攻打宋国了。”
墨子从楚国归来，经过宋国，天下着雨，他到闾门去避雨，守闾门的人却不接纳他。所以说：“运用神机的人，众人不知道他的功劳；而于明处争辩不休的人，众人却知道他。”

案例2

孟子来到平陆,对那个地方的长官孔距心说:“你手下的士兵,如果一天三次失职,是否会被除名呢”
孔距心说:“等不到三次就会除名.”
孟子说:“你失职的地方也很多啊!灾荒歉收的年成,你的民众,年老体弱的在山沟荒野奄奄一息,年轻力壮的四散逃难,有近千人.”
孔距心说:“这不是我个人所能挽回的.”
孟子说:“如今有个人,领受了他人的牛羊而为其放牧,就一定要为牛羊寻找牧场和草料.要是找不到牧场和草料,是把牛羊还给它们的主人呢,还是站在一边看着它们死去呢”
孔距心说:“这是我的过错.”
另一天,孟子被齐王召见,说:“大王的地方长官,我认识了五位,知道自己过错的只有孔距心.”于是,就向齐王复述了与孔距心的?
齐王说:“这是我的过错.”

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