华为：做市场与做销售的区别在于MM（市场管理）流程管理

接触过很多做销售的从业人员，普遍分不清做市场与做销售的区别。大多数销售员认为把客户拿下来了，市场就做好了，是这样的吗？在我看来，市场是在销售前端的规划，销售只是市场的执行。严格来说，市场比销售要重要。那么如何将市场管理好呢？我们来参考下华为的市场管理流程：

市场管理流程是华为的核心流程之一，它运用严格、规范的方法对市场走势及客户的需求进行分析，创建合理的市场细分规则，对要投资和取得领先地位的细分市场进行选择和优先级排序，从而制定可执行的业务活动。通过业务流程的角度定义确保市场营销取得成功需要执行的活动，制定可盈利、可执行的业务计划和驱动新产品包的市场开发，此流程能使公司和产品线的各项举措成功辅助实施。

通过以上流程同传统的无目的的市场，只为增加营收的销售模式有什么好处呢？

1）通过SWOT分析自己的优势、问题、机会、优势、威胁等，找到自己在市场的定位，而不是盲目的制定一些不符合实际的目标，浪费公司资源；

2）做好战略规划，制定如何达到目的的投入管理：包括市场分析，拓展，方法工具，甚至包括人员培训等团队建设，我们要达到一项目标不是喊口号就能实现的，实现的方法一定是符合逻辑的；

3）及时检讨与调整：任何目标与计划在实施的过程中都会有偏差，如果不重视这些变化，还是按照初定的规划目标的话一定会有问题所以MM流程要求要及时检讨分析并调整目标，规划更合理的达成方法；

4）可落地的业务计划：最后的输出一定是可落地的，很多公司做规划，只看到漂亮的PPT方案，对究竟能否达成目标，没有可落地的规划，最终也只是口号喊的漂亮，成了镜花水月，MM流程要求最终输出的是可落地的业务计划，也就是具体什么市场，哪些客户，哪些产品，各自占比如何，谁来达成目标，怎么达成目标，以及达成目标的奖励等，都是非常重要的；

同时MM流程管理还会同其他模块的流程对接，比如同研发流程、供应链流程等都会有衔接对应关系：