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讲师简介 程广见，历任北京光彩国际公司董事兼总经理、清华大学——中旭商学院讲师，后调至海外于加拿大分公司工作数年。擅长领域：销售过程管理、销售技巧、整合营销、沟通技能、营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理。 特别鸣谢：文字部分由清听粉丝志愿者姜大树同学编辑整理 营销是以客户的需求得到满足作为出发点。在大客户营销中我们要尽量满足客户需要，少量满足客户想要，多雪中送碳，少锦上添花。 适合中国市场的一个完整的大客户销售模型分为以下六个步骤： 第一步客户分析，我们前期需要对客户的资料进行详细的分析，这里的资料包括组织架构、人员构成、家庭情况、资金预算、对手情况等都包括在这里。在客户分析的时候永远优先分析对方组织架构。对方组织架构中谁是决策层，谁是管理层，谁是执行层。你只有优先分析对方组织架构以后，你才能找对人，其次才是说对话； 第二步跟目标客户建立关系，做大客户的人一定要把主动权掌握在自己的手里，就是你有这些我还不一定跟你玩，因为你不是我的目标客户群体； 第三步挖掘需求，采用上一讲讲的针对不同的人采用不同的听问说不同的次序技术对对方的需求进行挖掘； 第四步呈现价值，价值永远跟价格在一起，价值除以价格等于性价比，性价比高的同时还必须要有信任才会得到他的垂青； 第五步获取承诺，获取承诺就是一个签订合同的过程； 第六步客户根据体验跟期望值的差，将决定是否痛快回尾款。回收货款，如果一切顺利的话，同时开始二次销售。 模型分析提炼出来了之后，在实际的操作中我们灵活运用“1+2+1”这个工具你会有意想不到的收获。“1+2+1”中第一个一是向导，向导是指有机会有可能给我们提供有用信息的人。他有机会接触高层，有能力获得信息，但是他不一定给你。如果他给我们提供了有用信息，向导就进入到下一个阶段转为内线。内线是指已经给我们提供了有用信息的人。通过这个一向导转介绍两个对项目的决策起关键作用的人就是中间的二。 最后这个一对案子的成功与否有50%的关系，但是这个一往往被我们忽略，这个一就是营销人员自己。有一种特别不好的习惯是一旦丢单或收不回来款，老找客户或找其他客观原因，比如我们的产品质量不行，还有对手跟他关系太硬，钱收不回来，这客户不讲信用，但是你卖不出去，你收不回来钱，怎么别人能卖出去别人能收回款？ 如果你这么做，不仅你连你的团队都没有发展，所以这个时候我们要做的，你甭管人家说了什么，作为大客户的销售经理，你自己先看看自己有没有问题。 |
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