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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 本文由销售与管理战略合作伙伴竹石文化授权发布 转载请标明作者、来源和ID 01 有一次，日本著名的销售大师尾志忠矢向一位外科医生推销一套百科全书，而这个医生是一块尾志忠矢的同事们屡攻不下的“硬骨头”。 尾志忠矢在拜访这位客户之前，首先对这位医生的基本情况进行了详细的了解。他听说这位医生的母亲就在他家附近开了一家澡堂，而医生本人对蕨类植物特别感兴趣。 等到尾志忠矢见到医生时，医生当即下了逐客令。可是尾志忠矢却胸有成竹地对医生说：“我刚从您母亲的澡堂里洗得干干净净的，这才来拜访您，您难道不与我谈一谈吗？” 医生一听，立刻收回了逐客令，还允许他介绍产品。接下来，尾志忠矢不紧不慢地介绍图书。原来，他专门带来了一本有关蕨类植物的百科全书，就连首先翻开最吸引读者的那一页，他都提前计划好了。 医生看到尾志忠矢这么了解他，于是很快就下了订单，而尾志忠矢也终于通过自己对客户的详细了解，攻下了这块“硬骨头”。 世界吉尼斯纪录保持者、美国著名的汽车推销大师乔·吉拉德曾说：“如果我们想把产品卖给某个人，就应当竭尽所能地去搜集对方有利于销售的所有情报。也就是说，不管我们销售的产品是什么，每天都要花费一些时间来了解客户。如果做好了准备，就离销售成功不远了。” 也就是说，销售人员“既要知己，也要知彼”，在拜访客户之前，应当充分了解客户的信息，掌握他的详细资料，这样才能针对客户的特点制定有针对性的销售策略，并占据主动权，从而达到事半功倍的效果；否则，就可能会流失大量的客户。 因此，要想成为优秀的销售人员，我们就必须养成随时收集客户信息的好习惯。 02 日本著名的保险推销大师原一平，在日常生活中非常注重搜集各种有用的客户信息，这使得他拜访客户的成功率总是遥遥领先。 有一次，在上班的路上，原一平突然发现一辆高档私家车从身边驶过，车上坐着一位气质不凡的男士。他马上记住了这辆车的车牌号码，然后来到车辆监理部门进行了解。 原来，这辆车的主人是一家著名株式会社的社长。随后，原一平又在公司的资料库中查到了这家株式会社的具体地址与经营状况。 此外，原一平还亲自到株式会社的附近进行调查。他首先了解的是社长先生的上下班时间及其业余爱好。接下来，他顺藤摸瓜，即通过这辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，又从邻居的口中了解到社长家里一共有四口人，除社长的妻子外，还有两个正在上中学的孩子。 当了解了社长先生各方面的信息后，原一平才去登门拜访。最终，原一平的推销取得了成功。 客户的信息通常分为两种，即个人客户的信息与团体客户的信息。如果是个人客户，则销售人员可以从下列方面来了解对方的信息。 1. 客户的姓名 任何人对自己的姓名都会特别敏感，客户也不例外。因此，如果销售人员能提前熟悉客户的姓名，并在见面时可以准确地称呼对方，就会增加客户对销售人员的好感，为进一步的销售工作带来很多便利。 2. 客户的籍贯 在销售的过程中，利用老乡的关系与客户攀亲拉故也会给我们的销售工作带来便利。如果客户与销售人员不是老乡关系，那么可以多搜集一些有关客户籍贯的信息，这同样能够赢得客户的好感。 3. 客户的学历与经历 提前了解客户的学历或经历，可以使我们与客户交谈的气氛变得十分融洽。 4. 客户的家庭背景 如果提前了解到客户的家庭背景，销售人员就可投其所好，这是销售成功的一个“撒手锏”。 5. 客户的兴趣爱好 我们每个人都喜欢听到一些赞美的话，如果提前了解到客户的兴趣爱好并加以赞美，就一定会取得很多意想不到的效果。 此外，还需要详细了解客户的其他信息，比如民族、住址、年龄和职位等，以便在与其交流时有话可说，进而增加相互之间的交往和信赖。 如果是团体客户，则我们应主要了解以下信息。 1. 经营状况与信誉情况 销售人员应当了解团体客户的经营状况和信誉情况等基本信息，如果对方是一个不讲信用的单位或者目前经营不善，就不宜与对方打交道。否则，即便销售成功也可能会为日后的讨债而不停地奔波。因此，在销售前考察好团体客户的资金实力与信誉度是非常有必要的。 2. 采购部门的各个环节 销售人员必须清楚团体客户在做出购买决策时所涉及的一些关键人物。比如，采购的发起者、影响者、购买者、决策者以及最终的用户等信息，只要把这些环节逐一打通，成功销售就成为顺理成章的事了。 3. 其他相关信息 为了让销售成功变得更有把握，销售人员除了要了解上述信息之外，还应当了解团体客户的一些其他信息。比如，企业的性质、规模、效益以及企业内部的人事关系等方面的信息。 有道是“知己知彼，才能百战百胜”。销售人员要充分了解客户的各方面信息，即摸清对方的底细，并在此基础上做好相关的准备工作，然后再综合各个方面的信息进行分析，审时度势，才能更加准确地分析客户的真正需求，进而达成更多成功的交易。 此外，销售人员还应注意，客户的需求可能会随时发生变化，而只有随时掌握客户的需求变化才能更好地展开有针对性的销售工作。相信销售人员在销售前若能够充分了解客户的信息，并做好相对应的准备工作和计划，就能大大提升销售成功的概率。 |
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