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按语：这个讲座是在我原律师事务所内进行，当时律师事务所新聘用不少新的助理进来，于是我把讲座的范围进行了扩大。如今我已离开了原单位并创办了自己的律师事务所，昨天整理时再见旧文，觉得有些观点于今仍有不少益处，故重新再作整理并发布在文佩律师的公号上。 原文重整： 类似的小规模讲座我与我的徒弟已进行了6次，有点像民国之前的私塾模式，一对一的对话交流，我喜欢这样的单一教学模式。 这次所里又招了不少新的助理加盟到我们的律师事务所，我觉得有必要把讲课的对象扩大一下，允许新来的助理一起参与旁听我与我徒弟之间的日常授课，不过我讲课的内容会比较私人化，可能有些观点也会与市面上流行的培训课不大一样，今天下午定了四个课题，看时间，如果时间够就全部讲完，如果不够，也可以留在下次再讲。  课题一：律师服务的性质，究竟是销售正义还是销售服务？  我们代表当事人起诉，往往会觉得自己一方是受害者，如果当事人更弱势一点，更容易相信自己一方所代表的正义，但我觉得这是一种错觉，正义虽然是存在的，特别是胜诉以后，总觉得正义在手，但那不过是高品质法律服务以后附带的二次价值，因为如果因为自己的愚蠢而导致败诉，是不是会觉得正义缺席？ 要记住，做我们这一次如果老把正义当作自己心灵上的十字架而背负，时间长了也容易入了魔道。 律师就是一种社会服务。 我把律师服务定性为是一个高消费的服务市场，律师是法律服务的销售经营者，我们不销售正义，但我们努力维护正义的存在！  1 律师服务是高消费的法律服务 这个观点或许与你们在学校学到的定义不大一样，从学校出来一下子听到我这样表述，心里可能会觉得居然把高大上的律师定义成法律服务的销售者，并把提供的法律服务定性为是一个高消费的生产经营模式，太颠覆律师或者法律服务这个行业在普通公众心目中的印象。因为无论从教课书还是民间通俗的观念都认为律师应该是正义的代名词，好像我们是超人，是无私的公益人，可以代表某种正义，无偿为老百姓伸冤平狱，但我要告诉你们，这种印象与这一行的事实不太相符，这里要纠正两个观点，一、提供给老百姓一个公正的司法制度是政府收取税收后，应当提供的社会服务，卢梭的契约论大致就是这样观点，所以老百姓认为律师就应该不惜一切代价去平复他们所受到的不公平待遇和伤害，有一部分是将律师的社会责任与政府的社会责任给予混淆，当政府不能提供公正时候对律师寄托了过高的理想诉求。二，律师本质是给当事人提供法律服务，而不是销售正义，严格来讲销售正义是法官的责任，但在中国法官的责任经常缺位，于是才由律师来代替，但是我们律师行业内一定要清晰的认识到，我们律师行业实际上是一个高消费的服务市场。 为什么说律师服务是高消费的服务呢？简单的按照现在律师服务指导标准来讲，一宗案子最低的律师费用是3000或5000元块钱，不管是什么样的案子，一收费就是几千块钱。说实话，这个收费相当于一个工人一个月的工资，也相当于你们一个实习律师、助理一个月的工资，当事人花一个月或几个月的工资请一位律师帮他打一个官司，对于他来讲，意味着就是非常高的消费。 走出学校进入社会，从律师助理做起，我们先得把这个概念进行置换，大家先不要老想着自己是正义的代表，如果老想着自己是正义的代表，公益属性一旦太过于浓厚对你们将来的执业是非常不利的，因为当事人会觉得律师应该对他们的不幸予以同情并施以无偿援助，如果角色混乱将来自己难免对这一行失去信心。当然也不利于培养当事人对律师服务付费的习惯，无偿有时候反而不容易获得当事人的尊重，当然没有办理委托之前，他们对无援律师依然非常尊重，因为有所求，但一旦办理了委托，当事人自然会转换为商业服务，而你还是以公益心态来对待他的案件，自然会招致当事人的不满，因为他们会觉得你对他的案子没有足够重视。 律师要有公益心，但公益心不能泛滥，要用对地方，当然我也不赞成律师完全变成无良商人，不择手段、唯利是图，那也是要把律师这一个行业给做烂的。 律师毕竟是知识份子，算是读书人，士人风骨，读书人当以天下为己任，这个本质不能丢，丢了，我们法律人坚持正义的信仰也没有了。
2 法律服务是有价格标签的
这方面再次纠正大家的一个观点啊，所有律师提供的法律服务都是可以等价交换的，当事人愿意出多少钱，请什么样的律师为他的案子进行付出努力，并赢得诉讼的目的，这个过程我们律师提供的就是法律服务的产品，律师提供的所有法律服务在这个市场上都会进行等价交换，供当事人依照自己的支付和能力和需求进行有针对性的选择。这个问题简单来讲，就是说把你律师放在市场领域当中，当事人愿意出多少钱来聘请的问题，这说明所有的律师他所提供的法律服务在商品价格置换的过程中会有自己的销售价格。举个例，你是一个实习律师，当事人可能出三千块钱来请你代理他的案子，他可能觉得还不值，为什么，对你来说，可能他的案子非常小，法律关系也非常简单，但是对当事人来讲，再小的一个案子也是一件足以影响他家庭是否能够稳定和自己的生活品质，甚至关于他们有没有面子的问题，在中国不要轻看面子的问题，多数案子当事人坚持要打就是为了一个面子或赌一口气。 所以，当事人绝对想请最好的律师为他们的服务，这时候他就会对律师服务的销售价格进行过虑，对价格敏感的当事人，最终还是请不起最优秀的律师，只有对价格不敏感的当事人才会选择与他案子不相符的优秀律师，这里面就会产生溢价的问题，那么溢出的来价差就是当事人用来购买对律师能力信任的保证，小案子请大律师，付高昂的律师费就是这么来的，所以，律师的品牌和能力决定自己的客户群，有些律师总收不起律师费，就是因为自己的客户群本身不具备消费能力，所以培养自己的品牌，其目的就是培养一个具有消费能力的客户群。 因此市场化的选择就是不同层次的当事人会选择不同价格和品牌的律师，每个律师的收费都是这个律师服务市场自由商品交换所产生的结果，这意味着每个律师包括每个实习律师在当事人心目中都是有它的市场商品价值的存在。我们要明确一点，律师是有价格标签的，当事人也会分低档、中档和高档，反过来，律师也会以相同的标准去区分自己的客户，如果一名律师对自己一年的业务收入进行分类，发现自己的收费档次集中于中、低档，那么意味着律师自己也处于中低档的层次，如果不满足于这种层次就要考虑自己如何提高自己了。 这里，还得讲另外一个方面，律师服务这个高消费市场的形成，当事人愿意出更高或者更多的律师费来聘请一个律师，这个行为是站立在两个层面，一个是你的品牌和信誉问题，你的品牌和信誉是否能够产生让当事人信服的程度，第二个就是专业能力的问题，从本质上来讲，这两点就构成了我们将来从事律师行业的基础，也是构成我们律师将来收费层次的基础，低能力高收费这种现象在律师行业也有，但不是常态，一审请你，二审换人，这说明当事人和你粘合度不够。
3 趁司法界比较弱， 要与公检法争声誉 我先来讲第一个问题，从目前来讲，我们现在律师界明显的是跟公检法争社会声誉，我们跟公检法争声誉本质上讲也是法律服务市场的特质所决定的，因为法律服务是软性服务，不是直观能看得到好坏优劣，从大的方面讲，公检法为了赢得公众的信赖和尊敬也要努力去争社会声誉，他们其实也一样要向社会公众销售司法服务质量，只不过，目前他们有强有力的组织保障，不对公众服务，不向社会公众销售司法，所以他们现在还不怎么讲究司法质量，但是我们也发现，一旦有法官做出经典的判决，传播依然非常广泛，这说明法官群体只要稍作努力，就比我们更容易获得当事人和社会大众的首肯。（这个问题咱们今天不能深入讲下去了） 从目前来看，公众对公检法的中立性还是抱有不信任感，这一点中央和地方都看得很清楚，现在法院也引入律师到他们那儿值班，接待上访负责对不服判决的当事人作法律上的解释，就是有这种考量。事实上很多案件包括法律问题，有当事人拿着不利判决书去找律师，律师一解释，当事人能心服接受，而法官再怎么解释，当事人还是觉得法官枉法，这里面的原因我刚才讲了，如果法官工具过于浓厚，他的说服力就会降低，判决之外还要负责解释就证明了这一点。 上述司法现状，等于给律师职业提供了一个发展的平台，比如律师参与信访接待就是一个现成的业务来源，从整体来看，就破除律师从事法庭诉讼业务才是律师主业的思维模式，不要将诉讼业务和律师划等号。
4 要凭真本事吃饭 以前在这个行业里面，我们经常听到法官要回扣，就是一个案子法官介绍给某个律师去代理，那么这个律师代理完了以后，给法官多少回扣，以前有这种现象，现在不能说完全绝迹了，但至少新生一代的法官越来越不愿意参与这种事了。这种现象少了，对整个司法系统是好事，大家可凭真本事吃饭，那么怎么凭真本事吃饭？ 我认为做律师就要认真去事情，要任劳任怨的干活。当事人请我们不是听我们吹牛，而是要看到你确实在认认真真的操心他的案子，办诉讼案子每一步都有司法流程，你每一步都做到位，每一个细节都提前给当事人想到位，律师要做到这一点，其实无关于技巧，而只关乎于自己的细心。 办大案要讲情怀，要讲高度，但大案毕竟少，事实上小案做多了，也能培养出自己的情怀，比如锣丝钉精神和工匠精神，讲的都细心做和耐磨，慢工出细活就是这个道理。 律师的时间很紧，平时也很忙，细心做和耐磨并不容易，但是如果大家都不容易做到，而你能做到，这也是真本事，所以，律师的真本事没有那么多的哨技巧，大巧不工。 律师有真本事，就不会走向忽悠，也会赢得当事人和司法机关的认可，这种认可度的高低决定律师的社会地位，如果律师让社会普遍评价较低，大家出去都不好意思介绍自己是律师。
5 实习律师淘汰在建立不了自己的品牌和地位 我可以说一句话，实习律师的淘汰率是非常高的，80%的实习律师还是要被淘汰掉，当然我说淘汰掉跟做不了律师是两码事，律师界流传很早的一个二八现象的说法，就是律师界80%的业务收入掌握在20%的律师手里，80%的律师拿不到业务收入最后只能沦为20%律师的打工仔，甚至还会沦为司法的掮客，为什么会出现上述这些现象，就是实习律师在独立执业后始终建立不了自己的品牌和地位，现在团队制和公司制的出现，单个律师的影响力开始消弱，这意味着对实习律师来讲，将来独立会变得更困难，可以说加入的团队规模越庞大，那么独立性和差异性就越弱。 那么实习律师能不能趁着争取在实习阶段尽快发展出自己的品牌，树立起自己的形象，一下子将这个局面打开呢，这是目前实习律师要深入考虑的问题，在这里，需要提醒大家一下，既想要拿一份稳定的工资又想独立开发出自己产品，要做到鱼和熊掌兼得，怕是有很大的难度，所以一定时候该舍也得舍，舍了才能有所得。 另外，实习律师好观察一些资深律师的发展模式，多看看他们的发展路径，其实就我个人经验，与其自己盲人模象一样的瞎闯，远不如观摩一些资深大状的发展路径。从经验来看，如果大家仔细去看他们发展的模式，你就会发现有一个特点，他们都善于找准能够发展自己的品牌和社会声誉的方式，这个实际上跟做生意没有什么区别，对市场有敏锐度，能发现空档并迅速实施并占领市场，你就能独树一帜，反之，只能沦落为司法民工。 6 如何把自己的法律服务 卖出去
总的来说，一开始我们就要把律师服务定位是法律服务市场，这个时候你要站在消费者的角度来想，因为他最低最低的案子，我们也要收取3000块钱律师费，所以委托一位律师打官司对当事人来讲绝对就是高消费了。那好，既然我们把它定位是一种高消费，那我们如何把这种高消费顺利的卖出去呢？ 因为我们卖的就是法律服务，所有的律师所贩卖的东西全是法律服务，包括有形的和无形的，无形的就像我刚刚讲的信誉，它就是无形的，我们要向社会公众去争信誉，这个又回到刚才的话题了，当司法不能完全独立的情况下，律师只要稍稍表现好一点，就可能会被社会认同是法律界的良知和代表。但是，这个是有前提条件的，如果哪一天司法系统真独立了，我们就得回归到他们的法槌之下，他们才是代表法律的公正和良知。但是现在他们还有差距。 一般来讲，我们的专业的水平跟法官比应该说是不差上下，当然如果从特殊专业来讲，法官的专业水准表现一定比律师强，这个道理也非常简单，很多法官其实水平是强的，要不也进入不了这样体制，既使稍稍有点差，一个刚入行的刑事法官，如果他一年审300宗刑事案件，我们绝对比不了人家。再说，他们的资源也比我们广，他有很多问题可以问公安、问检察院，是吧？他们要技术就有技术，比如尸检，怎么尸检呢，有法医啊，免费提供咨询服务，法官问什么问题都能问到，我们不行，我们现在是单干，没有他们那么强有力的后援配置，但是我们比他们有优势在于什么地方呢？在于我们比他们更独立，思想更自由，而且综合知识可能会比法官强一点，但专业度不一定。所以，要把自己的法律服务卖出去，专业上一定要像法官一样深入进去，不能停留在表面，做一块业务就要把这块业务的方方面面全部搞清、搞懂，要做到人家随时问，你随时有答案，到了这种程度，你即使律师费开价比别人高点，或者别人关系比你厉害，当事人也愿意选择你。 我要说的第二个问题就是，我们实习律师包括实习以后成为正式执业的律师，应该怎样给当事人提供一个高品质的法律服务？这个是大家需要考虑的，你实习到最后都要回到这个问题上来，很多优秀律师对这个问题的解决，就是采用差异化，但据我的观察专业化以后必然会形成差异化，比如同样是优秀的刑辩律师，有些律师只做职务犯罪，有些律师只做毒品犯罪，别小看这种差异化，几年下来，人家就成了这一行的专家了，这个市场就归他了，别人很难和他同等竞争。
7 差异化是法律服务能卖出的决定性因素 一旦将律师服务作为一个高消费的市场定位，我们律师就要开始转变自己的观念，同样是一杯咖啡，为什么星巴克的咖啡要比别人贵？换过来就是为什么同样一宗案件，资深律师收费就那么贵？ 这里面考虑的因素就比较多了，简单讲吧，我们所有的法律条文都是公开的，任何一个当事人都可以在网站上搜到他所想要的法条，就像我们去超市里你想要什么样的咖啡都能买得到，但是你一泡出来就是没有星巴克的味道，这就是一个差异化的服务。倒过来讲，如果我们销售的法律服务跟当事人在网站上直接下载一个法条就能用，而且都能满足当事人需求的时候，我们还能不能把我们的法律服务卖出价格来？卖不掉，是不是？之所以卖不掉，原因就在于我们律师不能提供的一整套差异化的服务，每个律师都一样，自然律师费的价格也同质化，同质化的竞争导致利润平均化，所以，大家都能做的业务，收费很难上来。 既然大家都能做的业务，很难把收费收高，那么唯一办法就是做成差异化，同样是劳动案件别人收费高，可能是提供了与别的律师不一样的增值服务，比如有一个诉求，别人没有想到，但你想到了，为当事人争取了更多的利益，当事人觉得委托你来做，更划算，这时候这个业务谈成了。 所以，每个律师一定要和别人不一样，一样就没有价值，比如国宝，之所以有价值可能就是因为稀缺。明白这个道理吗？就是说如果你跟别的律师是一样的，别的律师只收三千元，那么当事人凭要什么给你三万元律师费？ 当事人愿意给，就是因为我们跟星巴克的经营者一样，在法律服务这一块，当事人完全可以看得到我们提供的法律服务，跟别人是不一样的，就是你不要光认为我是在卖法条，法条不值钱，明白这个道理吗？法条不值钱，谁都能在网上找得到，但是法条的运用者是不一样的，一定要让当事人明白这一点，从这个角度看，一个律师的气质也是可以卖钱的，它也是律师费的一部分。
8 律师提供给当事人差异化 服务的要素 那么，我现在来讲怎么样把我们的法律服务这一块，把我们的产品做出来跟别的律师不一样，这个是接下去谈的问题，这个问题我跟我的徒弟小张反复说了N遍，如果你将来做出的东西跟我一样，你的东西卖不出价格，为什么？有第一就没有第二的活路，市场是不是这个道理？就像星巴克一出来，他的咖啡卖得好，其他的咖啡店都得赚不到利润，律师服务市场跟一般的商业市场规则是一样的，有了第一，你做第二的市场基本上就没有了，第三第四就已经是要倒闭的。 那我们如何做成这种星巴克式的法律服务呢？这里面有几个因素影响： 第一个因素是律所的环境。我们去看很多律所，包括深圳也有几家，他的律所是比较特别化的，比如刑事辩护做的好的有哪几家？知识产权做的好的是哪几家？谁家做商务的比较好？法律服务市场的社会声誉和品牌的不仅在业内有口碑，也当事人群体中也一样有口碑，所以，律所本身会给你这么一个品牌效应在，这是这些特色律所能够吸引到潜在客户层的一个重要原因，这是第一个因素。 第二个因素是团队协作问题。团队也很重要，任何一家律师事务所没有团队是不行的。比如一个以刑辩闻名律师事务所里面，一位办刑辩的核心辩护律师走了，这个律师事务所一下子就空了。也就说明，律师的品牌和信誉有时候跟律师事务所是完全可以隔开的，这就意味着律师具有非常强的个人属性。所以说很多律师事务所追求公司化，从个人合伙制走向公司制，但是做成功的却不多，其中一个最大的原因就在于律师的个人属性太强了，你在这个所，这个所的魂就在，你不在，这个所立马就完了，因为找不到跟你的品牌和知名度相近的律师可以替代，这个问题目前来讲，我们还没有找到非常好的办法来解决。 这也就是我刚才讲的，为什么每个人做出来的咖啡都不一样呢？我们每个律师都是独一无二的咖啡提供者，没法取代，他的个性化太强。但是如果要做好，还得有一个团队，这个团队的作用在于互补，团队的搭档也是非常关键的。我讲讲我个人的开庭经历，比如刑事辩护，没有一个好的搭档还真不行，简单讲，我们两个律师搭档，我在法庭上面申请非法证据排除，法官不同意，我就提出来了这个案子涉及到非法证据排除，依照法律规定应先启动非法证据排除程序，法官把法槌一敲，啪，说这个问题现在不能谈，等质证完以后再谈，那我们律师就不同意，因为质证完了还能排除什么呀？非法证据排除就应在质证之前提起，但是法官就是不同意，因为从法官的角度来讲，质证完了以后再提非法证据排除的好处是什么呢？就是法官把庭审程序基本都走完了，后面你律师提不提非法证据排除都对我不影响，但是对于律师来讲呢，你质证意见都发表完了，再提非法证据排除就没有任何意义了，所以这是一个冲突。 那好，搭档的好处在于什么呢？比如说我，梅律师站起来说法官您这样做不行，我反对，先得进行非法证据排除，法官嘣的把锤一敲说，说反对无效，或者警告律师要遵守法庭规则，再这么扰乱法庭秩序我就给你逐出去了，好，这时候事情就进行不下去了，因为你再说下去，法官真就要把你撵出去了，但是我旁边有个搭档啊，旁边搭档配合好的地方就在于他关键时候能够把你托起来，他怎么托呢？他会发表意见，表示法庭的做法欠缺法律依据，或提议采取其他办法，这时候气氛就会缓和下来，法庭可能就不会强行将庭开下去，即使这次没有完全实现目的，在其他方面法官可能就给你发表意见的时间和机会。 为什么大案我们要讲究团队的合作呢，主要是互补，就像相声一样，庭审时得有个人捧着，这个搭档的作用就在于，一旦法庭出现什么状况的时候，他会及时出手把你托上去，而不会说让你掉下去没人接，他起的就是这个作用。实际上两个律师去开庭经常会碰到这种情况，助理跟指导律师开庭一样要互补，比如庭审到某一个阶段，需要某一份证据的时候，旁边的助理就能把这个证据递到你面前，需要用到某个法条的时候，他就能把法条立马递给你，庭审整个过程就流畅了。假如说我们没有一个好搭档的后果就是什么？法官问说：“梅律师这个诉求的法律依据是什么？”，然后律师就在桌上找找找翻翻翻，这个效果就很糟糕。 我自己一个人独立开庭的时候，我是把证据这样一叠一叠的放好，留出空隙，这样我就可以一眼看出所需要的证据在哪个地方，好处在于法官问到什么证据，我随手就能抽的出来，不会把证据叠在一块，不然法官一问就傻眼了，不知道讲到哪里去了。所以说，有个搭档就是另一种状态，你的庭审方式就会变，一个人发言的时候，另一个搭档虽然不发言，但他一定是在关注庭审并托着庭审走的，就像说相声，单口相声是一个味道，对口相声又是另外一个味道，旁边会有个人帮腔，特别是刑事案件，没有人帮腔你办不了，它的对抗性太强，经常发生冲突，有时候太紧张可能忽略了一个原本记得关键要点。 所以说团队的作用就在于两个人有个粘合力，聚在一起，把很散状的东西糅合的非常结实，使庭审看起来非常流畅。只要当事人参与庭审了，他在现场能看的到这个效果，虽然他有时候听不懂你在说什么东西，但是他能够看到，他会看到你法官无论问什么东西，你律师都能立马给他找出来，庭审上面不乱，他会觉得他花的这个钱值，输了也不怪你律师。 团队的作用就在于这个地方，但是，团队的粘合力有个最大的问题，就是两个人搭档的水准不能相差太远，否则的话也得累死。再有一个双方得培养一个良好的默契，因就算他忘台词了，咱们也照样可以把他的话给接下来，所以，团队的作用一定要做到这个程度，水平不能相差太大，第二要有非常强的搭配能力。所以，现在有的案子特别重大，对抗性非常强，我们律师就需要满世界找，觉得哪个律师跟我搭档比较合适，能把这个案子给扛下来。 为什么要把团队问题特别提出来跟你们实习律师讲呢？是因为你们一定要从现在开始就认识到，你们将来执业时候也是要团队搭档的，没有团队搭档做不了大家，所以实习期你们就要去找，哪个哥们跟我的兴趣相符，爱好某一个类型的案子，他也有这个道行，比较爱说爱讲爱扛的那种，得，找到了，以后我就跟你搭档了，建立起这个合作的模式。 一定要记住，收的起律师费用的案子，绝对不是自己一个人完成的了的，一定是和人搭档完成的，所以说，现在律师服务市场的模式和我们那个时候的模式不一样，我们以前的模式都是自己一个人干，包括现在大量的律师还是保留自己单干的这种模式，不愿意找人合作，宁可不懂找人问，比如说他不懂这一块领域，就去问别人，但是问完，到法庭上面他还是扯不清楚，为什么呢？因为你只知其一，不知其二。但是我跟别人搭档是什么样状态呢，就是梅律师这个问题我不管了，反正全交给你，我们把法医专家申请过来出庭，你来负责询问，有个好处就是一个人问的时候另外一个人记，只要对方有漏洞立马就能记下来，。 说到这个再说一下交叉询问，交叉询问时速度太快，一个人没办法边问边记，交叉询问，你们以后也得去练习，这是一个最考功夫的东西，在法庭上面如何交叉询问，问出你要的答案，绝对不是我现在说几句话就可以交代清楚的，虽然我们现在法庭上没有较多的交叉询问机会，但是你们要记住，凡是大案，一定会用上交叉询问，再者，无论民事还是行政，也会用到交叉询问的技巧，只是说它的篇幅不会太大，不像重大的刑事案件，你问一个小时、一个上午都没有问题，在这里，我可以跟大家说一下好的交叉询问标准是什么，就是你问完以后，对这个证人别的人无法再问了，你这才完工，这确实很考功夫的技巧。 交叉询问怎么问，没有底稿的，上来就得问，问半个小时、一个小时、一个上午的都有，一直这么不重复、不啰嗦的问下去。我以前把要问的问题一项一项写出来，怕到时候临场突然不知道怎么问，但是这个方式不行在于什么地方呢？就是你所设置的问题是你预设了答案才写出来的，但是到法庭上，情况会变化的太快，对方不会按照你的套路来回答，你原先预设的第二个问题别人一回答你就会发现自己接不上去了，如果这样靠你依底稿询问的话，就全乱了。所以我是有个设想，就是让我的助理一天到晚只要有空就你们两个人对问，尤其是小张要训练这个，表达能力太差，不去学，将来障碍太大了。交叉询问还有一个好处是会让人树立起信心，在法庭上面，你问公安、法医专家，人家一上来牛的不得了，我是专家学者，你一个律师懂什么，警察也是一样，我讯问过多少的嫌疑人啊，还怕对付不了你这个律师，所以人家是带着这个气势来的，你不会问，没有信心，人家会嘲笑你，你越怕嘲笑就越不敢问，但好的刑辩律师就是不怕对手，人家出色就出色在这儿，所以很多习惯念稿子的律师就很奇怪，为什么有的律师在法庭上面没有任何稿子，也可以讲半个小时，12345的法律意见发表下去不会乱，语言逻辑也都非常清晰。实际上一点不奇怪，为什么？你把很多东西做到一个层次的情况下，很多大案你历练过以后，小的场面是一点也在怕的，这也是一个心态的问题，没有上过大场面，心里没底，但是你上过大场面了，以后随便一个案子没有稿子，你也一直说也没有任何问题。但是很多律师现在的模式是什么呢？你只要一开庭，对方律师就是拿着稿子念，也是1234点，但还念的结结巴巴，把法庭辩论变成了开会念稿子，这也不行。 接着上面讲如何提供星巴克式的法律服务，第三个因素就是律师的法律专业问题。我们要把法律服务这个东西卖出好的价格，靠的是社会声誉，也就是我们讲的无形资产一样，它是虚的，但有价值，这个无形的品牌能不能去兑现出价值呢？兑现以后当事人是不是能够满意呢？这个就取决于你的专业水平问题，当事人如果觉得我花这个钱请这个律师出庭值了，说明你拿他的律师费可以拿的心安理得，要是专业能力不行的，当事人有时候会投诉，说我被这个律师骗了，开庭之前说的多好多好，上了法庭就不行了，还收了我那么高的律师费，我觉得不值，就像我们吃完菜以后，觉得不好吃就觉得五百块钱花的冤，所以这个就是专业能力问题。这个问题再讲下去就太复杂了，时间有限，所以专业问题我只能讲到这个地方，怎么去提升专业能力，内容太多，专题讲都讲不完，咱们就点到为止。专业这个问题比较抽象，但如果具体来讲，就是只要你一上庭，你的专业能力就能显现出来，你是照本宣科的，还是在法庭上面能够游刃自如的去对应，差别很大。专业的东西是经过一个人几年的历练揉合出来形成自己的内功，就像我们讲的，专业就像一个律师的内功，咱们看武侠小说，你内功达到很深厚的时候，用什么招数都行，我们看金庸老爷子写的很多小说都是这样子的，内功好的时候你想使什么招数都行。 我以前说的一句客观的话，一个实习律师要去掌握某个案子的办案技巧，不用花太大的精力和时间，非常容易，比如一些技巧性的东西，三个月四个月半年足够了，但是，如何把技巧发挥出他的力量，这个就非常考究内功了，我教给你方法，但是你用不了，或者用的比较幼稚，效果就打折扣了。但如果内功深厚到一定程度的时候，你在法庭上嬉笑怒骂都可以成为一道靓丽的风景，这种状态也在于两个要点，一个是律师本身的形象，还有一个就是律师形成的气场。 综合上面说的，实习律师要想把法律服务卖出高的价格取决于律所的环境、团队的合力、律师的专业、律师本身的形象以及律师产生的气场，但其中最核心的还是律师的专业问题。一个律师如果专业到一定的程度，他在法庭上面的发挥就会变的游刃自如，在法庭上的任何嬉笑怒骂都会形成自己的文章，这个是靠自己的专业技能烘托出来的，没有专业你在法庭上就发挥不了你的气场，因为你没有底气。简单讲，非法证据排除法官不同意，你敢不敢站起来说不行，，很多律师都不敢讲，明明有道理就是不敢讲，这种心理突破就得练习。 律师的气场一定是在律师专业的范围内逐渐去形成的，所以说，如何把自己的法律服务卖出一个高的价格，取决于我刚才说的这几点因素。特别来讲，气场这个东西比较玄，但它又客观存在，因为气场有时候会反应一个律师的形象，同样一个案子，气场非常强大的律师开价五万、五十万元律师，当事人也能接受，反之，你开价五千元，人家还不想要你。所以，如何把自己的法律服务卖出一个好的价格，并提供高品质的服务，取决于你律师本身形成的东西，它是非常个性化的东西，你律师体现出来的法律服务的层次与其他律师提供的产生明显差异化的时候，你就可以收的起来费用了。 End |
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