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我就遇到这样一位校长，暑假引流的95个学生就留下了13个。 这下，引流真成了“引流”——引来学生，然后流走了。 要命的是，那些学生家长对外称这家机构教的不怎么样。这造成的后果不仅是学生的流失，更是对品牌的伤害。我们总说要搞好品牌，可怎样才能做好呢？ 对我们中小机构而言，良好的口碑是制胜的关键。就像，无锡腾飞教育没有市场人员，但全校近90%的学生来自转介绍，CC英语每年也有超过75%的新生由转介绍而来。这背后依托的正是强大的口碑。 怎样才能形成良好的口碑？除了咱们老生常谈的提高教学、服务水平外，还有没有其它方法呢？ 根据我的经验，如果活动做得好，绝对能引爆你的口碑势能。为什么做活动也能形成好的口碑呢？ 培训行业有一个特殊性——培训消费的主体的学生，而买单的是家长。所以要想让家长买单，就要让家长看到学生的成长，把口碑传到家长耳朵里。这时候，最直观有效的方式就是做活动，学而思、高思等大机构就非常热衷于这种形式。 那我们可以做哪些活动呢？ 1. 节日主题活动 以节日为主题举办活动是惯用的一种方式，比如母亲节亲子活动、儿童节活动、万圣节化装舞会、圣诞节主题游园会等。 此外，你还可以创造节日主题。就像我们熟知的“双十一”、“618京东购物节”“聚美优品周年庆”等。 再过10天，就是好未来14周年庆，它当然不会放过这个隆重的节日。所以学而思培优发起了“有你有爱有未来”主题活动，邀请家长分享与学而思的故事。 有不少家长都积极分享了自己的故事。试想，如果你是一个准备报班的家长看到这么走心故事，你不会被打动吗？ 除了学而思培优，深圳学而思智康也顺势发起了主题为“心怀感恩 绽放青春”的活动，庆祝好未来14周年的同时，也庆祝智康10周年。它是怎么做的呢？ 看活动设置也颇为用心，值得一提的是图中的“Tom”就是张邦鑫老师本人，一向低调的他，此次面向学生家长直播，肯定会圈一大票粉丝。 2. 比赛 要想做比赛，可以按月、季度、半年为周期设定一个主题比赛，如单词拼背PK赛、演讲大赛、英文歌曲大赛等。 为什么比赛能够塑造机构口碑？ 口碑传播依赖一个很重要的因素—－是否见效明确快速。因为见效越快，口碑传出去的频次越高，效果就越明确，口碑就越强。而在培训行业，见效的标准就是考试成绩。由于在公立校考试成绩见效周期长，所以比赛就成了最好的选择。 行业内，做比赛做得炉火纯青的，高思是一个。 以“高思杯”为例，每年大概有40%的非高思学员参加高思杯，而这其中大概有一半学员参加完比赛会直接选择报名高思的课程。这也是高思收割其它机构学员的重要渠道。 除了“高思杯”，高思今年还做了征文比赛。
试想，家长看到高思带领的学生在国家级赛事中取得冠军，会不会更加肯定机构实力，甚至传播正向口碑呢？ 3. 家长会 每年年中和年终各有一场家长会，主要汇报孩子过去半年在学校所学以及下一级段的学习目标。家长会不仅瞄准续班，还是一个营造口碑的好机会。 你可能会说，我也做家长会了啊，但为什么现场家长却不温不火呢？因为你的家长会开得不够大。我们来看看高思的家长会是怎么开的。 先看一张现场图片： 怎么样，阵仗够大吧。此次高思家长会以表彰杰出学员为主，共邀请了上千位学生及家长参会，主要内容就是说成绩，目的也很明显，就是告诉你高思带出来的学生成绩就是这么好。 这个表彰会，成本肯定低不了，但我们中小机构做不起怎么办？我建议你在力所能及范围内做到最大，因为这类表彰更容易引起口碑传播，为什么？ 首先，传播度更强。这么大场面，想必很多家长都会在朋友圈直播现场，尤其是自己孩子上台领奖的时候。可以想象，上千位家长的朋友圈所辐射的面有多广。 此外，它的仪式感更强，更容易让家长和学生产生情感共鸣，从而加深家长对机构的信任和粘性，形成良好的口碑传播。 无论是主题活动、比赛还是家长会，都能促进口碑传播，我们要做的就是在适合的时间节点找到适合自己的活动“组合拳”。 如果你有了活动设想，接下来就要考虑怎样设计活动才能达到塑造口碑的效果。 1.清晰的活动目的 《战狼2》的热播，引起了全民对电影的讨论，其中有一个话题是“恶人也要有价值观”，意思是说，电影中塑造的无论好人还是坏人，他们所有的行为背后都有各自的价值观支撑，这样所有的行为才是合理的，也才有意义。 同理，我们做活动也要有“价值观”支撑，这个价值观就是活动目的。通过此次活动，你想达到什么目标，提高续班率？增强粘性？引流新学员…… 比如，学而思2015年曾在北京八达岭机场举办主题为 “飞吧少年”的毕业典礼，邀请了学而思培优13名优秀学员作为应届毕业生代表，共同庆祝高三毕业。 很明显，这次活动的目的不是续班、也不是引流，而是塑造品牌形象，传递好未来与广大学子一起为梦想起航。 所以，不要为了活动而活动，要为了你的“价值观”做活动。
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