客户开发六字诀——找

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01

找是一种能力，是六字诀中基础的能力。

以'锻炼和完善六字诀中的六个能力'为我们工作中的主要任务和目标，是对所有工作进行选择和决定时的唯一标准。

那么锻炼能力的目的是什么呢？自然就是为了开发客户用的。因此，不管什么样的能力，目的只有一个，就是开发客户用的。

在这个过程中,我们只需要记住两个核心目的：

一、锻炼能力

二、开发客户

有了这两个目的作为方向，事情就知道怎么去做了，能力从来都不是独立存在的，因此在对找这个能力阐述时，我会同时用到其他五个方面的能力，但是本文重点讲'找'的能力。

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找的是什么？找的是信息。

找什么样的信息呢？行业信息，客户信息，市场信息。

信息找过来怎么用呢？分析后开发客户用的。既然是分析用的，就要分类整理归档。

对找来的信息进行分类管理,是'找'能力的第一原则。

第二原则确认目标和方向。 这里要用到“分”的能力。

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先看三个要素循环图，

外贸本质是商品流通，也就是通过你的努力，找到客户，再由客户把产品销售到市场中去。然后市场反馈过来的信息再促进商品的提升和开发。

任何事情一旦有了定义，你就会很容易去理解它，有了定义之后，第一件事情就是把定义进行量化和分类。因此根据这个原则，商品，客户，市场这三个要素就有了以下的量化分类：

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商品下面有三条线。

一是产品本身的专业知识,由原材料,经过工厂生产加工相关细节和重点,以及上下游相关产品的知识。

二是自己公司对产品的市场定位,竞争优势，产品种类,以及产品的特点,优势,劣势。

三是同行区域分布,各自主要的竞争优势，产品种类，核心产品，产品的主要特点,优势,劣势,价格水平。

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客户下面也有三条线

1. 客户类型，中间商，贸易商，批发商，还是零售商？

2. 客户层次，也就是渠道位置，处在下图中哪个渠道位置。

3. 具体跟你交接人的职位。

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市场下面有四条线

1. 市场定位，高端市场还是中低端市场？

2. 市场分布，主要做哪个国家和地区的市场。

3. 市场空间，主要是增长空间和市场成熟度，也就是竞争程度。

4. 法规要求，主要是在证书，资质上的要求。

以上分析工作做完后，工作方向就有了。找的能力就是要把以上几个方面内容全部完善起来。完善的目的是为了将来做分析和判断用的。

因此，有了以上的分类，我们就可以从以下四个方面去使用和锻炼“找”的能力。

02

1 找同行信息

找信息有两点，一是要明确任务和目的，二是要确认相关渠道和工具。

渠道：

alibaba，made in china，百度是我主要的渠道。当然也有其他的B2B平台。

公司信息：

搜集信息，了解全局。

用主要的产品关键词把以上几个主流B2B平台上所有相关供应商信息找到，并用表格把公司中英文名称，城市地点，产品种类，规模大小，外贸经理的名字，联系方式，平台数量和年限，跟自己公司产品相似度等等尽可能“找”到的信息全部收录整理起来，作为后续“分”析来用。

这是面上的工作，接下来则是点上的工作。对跟自己公司产品相似度高的同行进行重点搜集产品信息。

产品信息：

取长补短，分析优劣，收集整理。

产品信息是最重要，也是最核心的东西，也是最不会骗人的地方，可以从以下几个方面着手去搜集信息。

主打产品：

橱窗产品肯定是主打的。既可以侧面分析同行的推广策略，又可以为“推”的能力做准备。

产品关键词：

把对方在各个B2B平台设置的产品关键词全部收录下来，并整理分类。

产品参数：

常规产品参数，标注重点，提炼骨架。这是快速了解产品最有效的途径。

产品描述：

复制整理，提炼，把好的描述全部复制，专业词汇收录整理，做一个自己产品知识的词汇表，后期再不断进行补充完善。并在这个过程中，把对方产品的卖点找到，学习并根据情况改善，再对照自己的产品，提炼出自己的卖点，以及发现各自的区别。

产品图片：

新产品，收录，分类整理，以便后期一看照片，你就知道是谁家生产的产品。

以上工作全部都可以通过网络完成，后期可以配合展会调查和客户沟通再进行补充和完善。

2找客户信息

下面开始“找”潜在的客户资源信息，

内事不明，找百度；外事不明，找谷歌！

首先要掌握工具，包括熟悉常见的Google语法（如''、site、filetype）和工具（如图片搜索、Google Alert、Google Trends，Google AdWords关键词工具等等）。

基本原则：先优后劣，先面后点，先广后专。

在找之前，先要完善关键词：关键词前面已经有了收集，再用谷歌再进行关键词收集整理，并加上不同语言的关键词，整理成一份专用表格。以备后期使用。关键词的搜索方法有很多，选取JAC博客上的两篇文章，本文就不过多解释。

第一篇，外贸网络营销找不全关键词？国外最全关键词工具值得收藏帖，另外一篇叫：JAC外贸实战：利用google的相关搜索或搜索框提示进行关键词的选取优化，可自行去JAC博客:www.chinajac.com去查找。

原则一：先优后劣

意思是先用自己优势产品的关键词去搜索，这样搜索出来的客户资源对你后期写开发信，客户回复的成功率是比一般产品要高很多，因为你对产品也比较了解，自己也会很有信心。 搜索完优势产品，有时间再搜索劣势产品也就是普通产品。

兵法上说：集中优势力量去做攻坚战和突破性的工作，也是这个道理。

原则二，先面后点

先是全面搜索，不分国家地区，把搜到的网站整理分类，对一些经过初步分析跟自己产品相似度高，市场匹配度高，比较符合目标客户的特征网站，再进行针对性的邮箱搜索，联系人搜索，并把搜索到的信息全部分类整理，备注上你自己搜索过程中的发现和分析。

这里的重点是搜索之后，去发现哪些国家和地区相应的客户分布比较集中，以便可以发现哪些是你的重点市场。同时也可以发现哪些国家地区是未开发的处女地，从而判断采用什么样的方式和渠道进行产品的推广。这里就有了“分”和“断”的能力。

原则三，先广后专

在全面搜索，不分国家地区之后，我们再针对性性的搜索特定国家和地区的资源，收集整理分类，尤其是备注他们的城市，并在他们国家的地图上找到相应的位置，相互之间的距离。然后再针对性的，深入的搜索几个重点客户的信息。

搜到相关邮箱后，你在写开发信的时候，也可以相互提及说，你正在跟某某地区，哪个公司，哪个人在沟通哪些产品。虽然你也只是发了个开发信，但是对方不知道你们谈到什么样的程度和水平，会对同一个市场的同行供应商感兴趣，只要有了兴趣，开发信的回复率将极大得到提高。只要客户有回邮件，你就有机会。

所谓提高开发信的回复率，不在开发信本身用词多少漂亮，而在开发信之外的功夫。找的能力做好了，功夫做到位了，怎么写开发信，已经不是什么问题了。

3 找邮箱信息

因为GOOGLE的重要性，我不得不再次把几个关键点写出来，我不是专业人士，所以我的办法都是最简单，最实用的，都可以直接拿来用的。

避开特征高频词---做减法，常用的高频词：包括但不限于｛-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -'Find Suppliers' -'Find Manufacturers' -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -'yellow pages' -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov｝

我一般是直接前面是产品关键词，后面是避开的高频词。极大的提高了搜索效率。

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找到网站之后，开始找邮箱地址和关键联系人。

1. Whois和中国万网:查网站域名的注册人和联系邮箱 

2.另外还有时光机器去查到这个网站的历史网页，从而发现相应的邮箱地址。（时光机器Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.历史网页）

这是两个办法，都是在找到潜在客户网站后，搜索负责人邮箱用的。

3. 搜索邮箱 site:abc.com mail 网站内邮箱；GOOGLE输入: abc.com mail 或mailto:abc.com 所有网页中的邮箱，

4. 针对性的搜索---做加法 abc.com CEO OR President mail ；

5.“company name' Facebook OR Linkedin SNS平台找公司人员

Google支持布尔运算，也就是逻辑关系。一般是“与”，“或”，“非”三种关系。这里，去掉某些不想要的内容，做的是排除，也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。

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找到邮箱之后，为了更好的分析和写开发信，我们还需要找到更多的信息。

GOOGLE找网站更多的信息：

格式 info:URL 对于一个网站给出“多方位相关信息”的 “综合指令”

用法就是info:后面直接跟网址，中间不要有空格

格式related: abc.com 相似网站 格式link:abc.com 链接网站，

原理：site强制限定Google搜出 abc.com这个网站上的所有网页，包括未显示在网站上的网页。

还有限定国家地区的搜索指令：“company name” products name site:.de or .cn or .uk 或 inrul:company name site:.uk  

还有更多的搜索指令可以直接用关键词“搜索引擎命令”去搜索，便可以找到相应文章。

经过以上几个步骤，基本上需要的信息都能找的差不多了。最后也是一样，记得收录整理分类。

以上是网络方面也是线上的找，还有展会方面也是线下的找。“我是如何做印度市场调查的？”讲的是展会的一些信息调查方法。这里我再讲另外一个办法：线上线下结合。

4 找行业信息。

同行信息了解之后，也只是表面的，你还要了解行业信息，以及找到未来发展方向的问题。同时你也要开始储备供应商信息。

新入一家公司，或一个行业，如何快速熟悉行业，建立人脉资源，是非常重要的。那么应该从何处着手呢？

一共四个步骤，以国内行业展会为主要途径。具体操作如下：

第一步，找组织。

行业QQ群，行业论坛。以QQ群为主，加上相应的QQ群后，先观察几天，看看哪几个群的质量比较高，跟自己比较投机，保留并开始重点沟通。

第二步，融入组织，建立关系。

进入组织之后，先看别人怎么聊，聊什么，获得其他方面的信息，二是尽量帮助别人，发表自己的观点和意见，三是跟管理人员打好关系，争取当个管理员，并跟群里人也建立良好的关系，四是熟悉之后，借展会机会，组织聚会，见面沟通，交朋友，这些朋友所在的展位，就变成了你在展会上的据点了。

第三步，展会调查。

有了朋友展位做支点，你去逛展会，就有了根据地，如果碰巧他们在你同行的旁边，你就有近距离观察的机会。如果其中有同行，也可以相互合作和学习。

不能以对立的心态看待同行，未来说不定你还会跳槽到同行那里或者拉同行到你们公司呢。这个概率不大，但是未来合作的概率更大一些。作为业务员，都是出来挣钱的，没有什么仇恨，所以对待同行，心态要正。

因为是行业展会，多看，多听，多问，向比你有经验的人学习和请教，观察别人是怎么去谈客户的，对市场的看法和分析，等等，基本上一场展会下来，你会收获满满。

第四步，供应商搜集。

一是同类产品，二是上下游相关产品。

同类产品，可以因为定位的不同，从而有合作的机会，你做高端，可以找中低端的产品，反之亦然。就算做同样的定位，因为外观，款式的不同，优势不一样，也有合作机会，而且借此机会向同行请教学习。

上下游相关产品，以搜集为主，了解为辅，只是一个未雨绸缪的工作，说不定哪天客户突然找你采购，你也有认识的人去联系。如果有合适的产品，优先推荐给客户，也是新增加了一个机会。这点配合六字诀中“维”的能力，也是为“维”打基础的准备工作。

这一轮下来，基本上已经对产品知识，行业状况，市场分布有了一个初步的了解。“找”的能力也已经锻炼完毕，能力有了，再针对具体问题，具体信息，针对性的找到相应的工具或渠道就行了，再找什么信息和资源就不是什么太大的问题，都是一通百通的事情。

我们接下来就要进入下一个环节能力的锻炼：“推” 。静等下回分解！

后续

这是ROC继《客户开发能力秘籍-六字诀》根据这六字诀逐条展开写出的干货文章，后续将会依进度依次更新，敬请期待！

文|ROC

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