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作者|瑞丰Esther 来源|米课圈 第一步：开发客户前，我们首先要思考，我要找什么样的客户？哪种客户类型和定位更适合我们的产品？这个时候就需要分析供应链，看我们是要找品牌商还是贸易商又或者是制造商？ 料大说过，目前贸易商和品牌商已经被开发烂了，现在的蓝海是经销商和服务商等后端客户。 大家可以根据目前公司和产品的定位来分析什么类型的客户更适合你。 第二步：确认客户类型后，我们就要开始思考，如何运用关键词找到更多的客户。如果仅仅只是用产品词 buyer等简单粗暴的搜索方式，那只会搜出来一大堆B2B网站。 料神老师的课程里面也讲了如何过滤黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等网站。列举一些关键词： -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -'Find Suppliers' -'Find Manufacturers' -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -'yellow pages' -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov 那如何用关键词找到更多的客户呢？ 我们需要先把我们的行业关键词和类目关键词（又分为大类目和小类目）罗列出来，再运用公式灵活变换。 举个栗子： 行业关键词，machinery；大类目关键词：packing machines；小类目关键词：food packing machines；具体关键词：cup making machines 那怎么去找这些关键词呢？ 首先，我们可以通过行业大品牌和竞争对手的网站研究，看看他们是如何进行产品分类的，并记录下这些关键词。 其次，料神老师的网站也介绍了一些关键词工具： ● Google keyword planner 谷歌关键词规划大师 ● ubersuggest ● keywordtool.io 可取代前2个 ● keywordspy.com 除了料神老师课程中介绍的这几款工具，米友@好学的Jack还介绍了更多好用的找关键词的工具，具体可参考他的文章： 关键词不够用？试试这几个工具： https://ask./question/239950 那么找到这些关键词之后，如何运用变换公式去找到更多的客户呢？ 这里我们可以运用料神老师课程中的公式运用，如下图： 嘉驰也有一篇文章总结了关键词搜索公式： 供应链角色 类目关键词 目标国家限制，3个因素变动1个，其他2个不变。 具体操作可参见他的文章： Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户 https://ask./question/84182 Tips: 当我们有了很多很多的关键词和搜索方式后，我们就会搜到很多客户，此时，我们很可能不记得客户的搜索位置或者会找到很多重复的客户。 米友@Linda子叶给我们提供了让我们的搜索效率提高10倍 的攻略~ 让你谷歌关键词搜索客户效率提高10 倍的攻略 https://ask./question/53821 第三步：找到这些客户后，就是深入研究客户网站，提取有价值的信息了。客户分析的重要性大家都懂，不必再提。 在没学料大的课之前，我找到客户后都是直奔contact us找邮箱去了，其实更多有价值的信息都隐藏在about us里。 如公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，公司关键人物介绍等。 ●公司角色：分析客户是品牌商、经销商、批发商、贸易商、工厂等。 ●所处行业：看公司的产品类别，分析客户是否对口。 ●主营产品：产品的应用方向，产品catalog下载。 ●公司历史和关键人物分析：很多公司会把关键人物的联系方式直接公布在网站上。 ●再看看整个网站上是否还有一些其他有用信息，全部记录下来，用来制作客户简报。 敲黑板！重点来了！研究客户网站的时候一定不能忽略网站底部的版权声明。例如：ABC COROPRATION ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012，这里主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。 一般大公司，下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营，一般只管销售，品牌维护和客户服务。 对于采购，一般是由总公司负责，所以你往这个网站发一百遍开发信，可能也不一定有人回复你。 有时候，一家公司会有多个网站，尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候，很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富，就会有一个独立的网站。 第一种情况： 公司名和品牌名不一致。 可能这里会显示成另外一个公司名如 ABC。那么这个网站可能只是 ABC 母公司旗下的某个品牌网站。 这个时候回到 Google 去搜索 ABC 公司，就发现了母公司 ABC 的网站。 第二种情况： 公司名和品牌名一致，这里也要分情况分析。 1）这个公司的公司名叫 ABC，品牌名也叫 ABC, 没有母公司。 2）这个公司的公司名叫 ABC，品牌名也叫 ABC, 但还有母公司，ABC 只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司，如大家熟知的ANKER. 那么怎么判断这个公司是否有母公司呢？有2个方法： 目测观察法： 从网站上寻找答案。通过公司介绍等有用信息进行分析。 技术分析法： 看这整个网站的友情链接（外链）（站长工具 http://link.chinaz.com ) 当然，对于美国客户，我们也可以用http://www. 这个网站能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图，以及一些职务的姓名和职位。 第四步：分析客户网站1. 首先，当然是查询客户的whois信息，看看能不能找到关键人的邮箱，但现在通常很难直接在whois里面找到关键人邮箱。 有很多网站可以查whois. 比如: whois.domaintools.com whois.chinaz.com 2.其次，查询客户工商信息。可以看看@LadyLynn 的文章，非常完整，链接如下： 全网最全，怎么查询国外客户的工商注册信息？ https://ask./question/131338 3.分析客户网站排名和流量情况，看看客户的流量来源和主要引流方式，这里可以使用： https://www./ https://www./ 相信这两个工具大家都用的很多了，好用程度不用再赘述，谁用谁知道。 4.分析客户实力 https://www./ 了解公司实力，在职人数，客户年销售额，竞争对手等等。 5.网站复盘，主要通过Google Street View历史记录和Wayback Machine时光机。 archive.org screenshots.com mementoweb.org
6.海关数据，只要报名了米课，都可以直接使用米课的海关数据，真是外贸人的一大福音。 因为我目前的产品用不上海关数据，所以暂时没怎么用，具体操作大家看料大课程。 其实分析客户的工具还有很多，比如Alexa, Ahrefs等等，工具很多，关键是这些工具能不能为我们所用。 找到最适合我们的工具并真正加以利用才是我们最应该做的，而不是将这些工具全部都收藏起来供着~ 第五步：分析完客户，接下来就是找客户的联系方式了。方法实在太多啦，我想对于外贸人而已，找邮箱已经不是难事。 除此之外，米友@Lucy_小芳芳的文章里也分析了很多找邮箱和分析邮箱的工具，原文如下： 去繁化简，如何挖掘客户信息（看这一篇就够了） https://ask./question/239991 第六步：整理客户简报。收集完所有信息后，我们就可以将这些信息全部整理起来做成客户简报啦，这样也方便我们随时查询。 每个人都有自己不同的记录风格，选择一种适合自己的并方便以后查询的方式就好。也可以学习@Katrina92的简报风格。 如何运用系统化模版快速复制新行业的业务开发？ https://ask./question/76391 第七步：跟进客户。做完所有这些工作，就可以开始跟进客户了。 当然，如我上篇文章中说到的，可以把嘉驰的文章打印下来反复阅读 |
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