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错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。 ——【大客户营销专家】 孟昭春 你在销售中经常出现的错误：学习不认真，客户认为不专业而丢订单每一位销售员都希望取得好的销售业绩，这是每名销售员工作的目标。但是销售业绩不是简单简单单靠想就能实现的，因为取得好的销售业绩靠的是销售员努力才能实现，如果只是坐等或者盲人摸象似的，谁也取得不了好的销售业绩。有一些销售员只靠学校那些知识，到了销售岗位不去学习，最后不得不离开，犯这类错误的销售员还是很多，下面故事里的王俊就是这样的销售员： 王俊在一家室内门销售岗位，一直感觉自己家庭出身是木匠，又大学毕业，在木门公司做销售感觉自己有些屈才，所以每天也不学习，出去跑客户也不是很认真。一直业绩不好，销售总监就说带着他去一个客户哪，锻炼一下他，他和销售总监来到一家装修公司。 销售总监说：“王俊，这个客户很大每年需要的木门数量也很多，今天去见蒋总，到时你介绍产品，我看看你有什么问题没有。” 王俊：“总监您放心，就我的三寸不烂之舌，肯定拿下业务，听说蒋总高中都没有毕业，我对付他没有问题。” 销售总监说：“王俊不可骄傲这位蒋总很厉害，能把公司每年做到一个亿，很牛了，你要熟悉一下资料吗？” 王俊：“总监别担心，我是学霸，这点产品知识，早就很熟悉了。” 销售总监说：“那就好。” 两个人来到蒋总办公室后，寒暄几句。 蒋总：“介绍一下你们单位的木门吧？” 王俊：“蒋总，我们单位木门是欧美进口，质量一流，售后服务也是三包……等等。” 蒋总：“噢，王俊，你们木门的原材料来自哪里？” 王俊：“好像来自法国……” 蒋总：“噢，法国的原材料，法国木头做木门有什么特点呢？” 王俊：“质量一流，经久耐用……” 蒋总说“我考虑一下，我做了二十年的装修工程，没有卖过法国木料门，我在和单位几位总监研究一下，回头给您们打电话。” 从蒋总办公室回公司的路上，总监说：“王俊你的加强学习，我们木门的原材料来自大兴安岭。设计师是法国的。你这样介绍和材料一点不符合，这单生意肯定不能成。” 结果，让总监不幸言中，这个单子没有成交。原因就是王俊说的与资料不符，蒋总认为，这个单位不专业。 这个销售场景说明，销售员要努力学习，不学习是成不了合格的销售员。 正确做法： 1、学习有关产品的知识 熟悉本公司产品的基本知识，是实现成交的必要准备，也是一名销售员的基本职责。产品的基本知识包括产品的价格、品质、规格、功能、付款方式、售后服务情况等，对功能性产品，销售员要重点学习和了解产品的功能、构造、原料产地等。销售员优良的业绩与他对产品知识的熟练掌握是分不开的。正如我们前文所说销售员要“介绍产品专业才能赢得客户”。 2、学习管理客户的销售技巧 销售员要学会对客户进行管理，按照不同层次、不同性别、不同年龄段、不同观念，掌握客户的习惯和爱好。高效地管理客户不仅能让销售员工作更顺畅，还能从客户中挖掘资源，这也是那些优秀销售员保持个人业绩增长的法宝。 3、学习利用现代化工具 21世纪是一个信息时代，谁能更快、更多地掌握有价值的信息，谁就能取得胜利，对销售员来说也是如此。 在平时的工作中，销售员应该灵活使用电脑，使它更快、更有效地帮助你完成整理名片、客户资料，进行日程安排。整理销售业绩等方面的任务。除此之外，网络上的信息内容丰富，销售员可以关注来自社会、经济等各方面的动态信息，使自己在销售产品时寻找到更加有利的外部环境，增加成功机会。 4、学习成交技能 为了说服客户下定决心购买自己的产品，销售员需要具备一些成交的技能。比如，在销售过程中会听到客户诸如“价钱太贵”“我不需要”“以后再买”，甚至“赶快离开”“我没时间”等措辞。这时，销售员需要用超强的自控力来保持乐观自信的状态，来扭转尴尬的局面。如果你想在众多的客户里迅速找到有更大可能达成交易的客户，需要较高的观察和判断能力。
知错就改: 总之，在销售中，出色的表达能力、应变能力会让你成功的概率更大，如果你有超强的记忆能力，能准确地记住你服务过的客户名字，有利于持续你们之间的合作关系。一个出色的销售员必须培养自己的自控能力、观察判断能力、表达能力、应变能力以及记忆能力，使你的销售能力不断得到提高。当然这需要你有意识地去锻炼，在实践中不断总结、揣摩。 |
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