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错误是每个人在生活中不可避免的一堂课，你在推销的路上也会经常出现错误，作为营销培训老师，我根据上1000个失败的案例进行分析总结，发现出很多推销员犯的错误都有一些共同点，本文旨在引导推销员在以后的推销工作中避免在出现类似的错误。 ——【大客户营销专家】 孟昭春 你在销售中经常出现的错误：不会调动客户积极性，致使交易失败在销售过程中，销售员经常会听到客户表达诸多的不满和异议，其实，这些客户大多是在找借口拒绝购买产品，或试图以此压低产品价格。对此，销售员若无法准确辨识，就容易失去客户或误入客户的“小圈套”，致使成交破局。很多销售员都有过类似的错误。 也许你不信，请看下面这个销售故事，看看这名销售员犯的什么错误呢？ 晓东是一家电器公司的销售人员，这天，他登门拜访了一位家庭主妇。 晓东：“您好，我是XX电器公司的销售人员，您能否拨出几分钟的时间来了解我们公司新上市的洗碗机？” 客户：“对不起，我今天很忙……” 晓东：“这是一台非常适合家庭使用的洗碗机，对您应该很适合。”” 客户：“不用，我们家不需要。 晓东：“您了解一下吧，非常适合的。” 客户：“不用了，就算买了，也没人用。” 晓东：“难道您整天面对那么多油腻的碗筷不反感吗？如果有洗碗机就好多了。” 客户：“不会，像这点油腻的工作，我还能应付的。” 晓东：“我们的洗碗机是现在市场上的最新产品，可为您解除油腻的洗碗工作……” 客户：““对不起，我还有一些重要的事情要做……” 正确做法： 1．巧妙向客户提问 客户之所以用借口来搪塞员的话，无外乎是不想与销售员展开深入的沟通，不愿了解产品。然而对于销售员来说，无法与客户进行深 入沟通，就不可能让客户认识产品的好，更不可能让其对产品产生兴趣。此时，销售员首先要主动出击，根据客户的回应内容，适时地予以提问，尽可能挖深谈话深度，展开谈话宽度，进而从容户那里得到更多对工作有用的信息。 在一般情况下，销售员需采用，开放式提问”的方式，例如“如何……”、“为什么……”、“怎么样”等等，以有效地打开客户心扉。 应尽量少用“闭合式的提问”，不要针对过于具体的问题向客户发问，否则，过于频繁的提问，将招致客户的反感。 2．让客户明白成交机会难得 如果销售员能以诚恳的态度向客户表达，成交机会十分难得，很值 得珍惜”的讯息，往往能激发起客户的购买欲望，增强客户的主动性。 然而，在现实中，通过此种方式与客户进行沟通时，还是有一些销售员以失败告终。其原因在于销售员在说服客户时，使用了不适当的措辞，致使客户心生反感。 所以，在与客户沟通的过程中，销售员不仅要始终保持态度真诚，还需注意自己的表达方式和态度，使用客户易于接受的方式。如果想要从客户那里寻求更多的笞案，就要语气平缓地向客户提问，切不可让客 户感受到你的强势或逼迫感。 3．引导客户提出问题 一位建筑师古戎说：“我们的工作中，有一部分就是要引导客户提出问题，使之打破脑袋里的固定框架，开放眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算；然后，将这些想法转化成现代建筑艺术的实例。当然，这需要时间彼此磨合……没有客户出色地配合，就谈不上出色的设计。” 同样地，在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示他们已开始考虑购买这件事了。只要客户变得主动，工作也就更容易进一步发展下去了。
在引导客户提出问题的过程中，销售员还需要特别注意以下几个方面： ☞在引导客户提问之前，销售员最好做足准备，设定正确的谈话方向，将客户的注意力集中到产品。 ☞当发现客户的提问与产品无实质性的关联时，销售员切不可表现出排斥情绪，而要采取适当地提问和引导改变客户的谈话重点，将其转移到与产品有关的话题上。 ☞尽量使用巧妙的语言勾起客户的好奇心，激发客户提问。
4．注重对客户的倾听 如果客户愿意对你的第一个提问做出回答，那么，你就要仔细倾听了。因为在客户的第一次回答中，常包含许多足以令你深入了解的问题。如果你能仔细倾听，从客户的谈话中找到新的问题，那么你就能展开新一轮的提问，进而获取更多关于客户的信息，明白其真正的购买需求。
所以，在客户第一次开始回应时，你得拿出耐心与真诚，全神贯注地倾听客户的谈话，尽量不打断他的话，只在必要时抓住时机，简短地叫应客户提问，以寻求更深层次的沟通。如此一来，洽谈内容尽可能被延续而客户的主动性也就渐渐增强了。
5．利用假设，营造成交情景 有时，销售员还可利用一种假设情景的方式以增强客户的主动性。例如：“如果您现在准备购买的话，您会采取什么样的付费方式？”或是“如果我们能满足您的要求的话，您预计购买多少？”等等。销售员事先为客户假设交易成功的情景，就能促使客户进一步做出成交决定，刺激客户的主动性。
本文结语： 客户一般都是被动的，想让客户由被动变主动，就需要销售员调动客户的积极性，让客户对产品渴望，想卖米饭就得先让客户饥饿。 总之，销售员遇到被动不配合的客户，就可以根据上述的5个方法，来调动客户的积极性，使客户由被动转为主动，一定记住想卖米饭，让对方有饥饿感才能调动客户积极性。 |
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