 作为新金融行业长期的观察者、记录者，我们尊重创新、关注变化，不鼓吹风口也不抹杀一切可能。备案前后，我们会不定期走访一些 P2P 公司，推出一个小小的系列。 P2P 跌落风口、热度消退，但也不乏一些低调而专注的公司坚持到了最后。在这个追逐风口和热点，崇尚规模和速度的时代，我们也想记录一下，另一种可能。 —— 馨金融 洪偌馨 / 文 2016 年 9 月初的一个深夜，因为公司陷入融资僵局，作为 CEO 的罗川已经连续失眠了好几晚。 彼时，道口贷刚刚启动的 A 轮融资因为突如其来的 '8.24 文件 ' 而停滞。（注：《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》于 2016 年 8 月 24 日发布，这也被业内称为 P2P 行业的基本法） 在 '8.24 文件 ' 发布后的一周里，道口贷有 23 场融资路演被取消，原本答应会面的不少投资人们也先后改期。那几个月里，罗川密集见了不下 50 个投资人，其中不乏与他相识多年的投资大佬。但大多数人都只是礼貌的应和，并没有表现出太大的兴趣。 ' 我特别理解他们。' 即便在回忆这段不太愉快的经历时，罗川的语调还是一贯的不徐不疾。毕竟，对于一个万亿规模的行业，道口贷两年累计 75 亿的交易规模，和每年 100% 的余额增长实在是太小儿科了。 再加上，'8.24 文件 ' 之后，野蛮生长多年的 P2P 进入到前所未有的 ' 大洗牌 ' 中。随着贷款限额、银行存管、P2P 备案等一项项细则的落地，越来越多的平台被淘汰出局，而剩下的平台也在艰难求生当中，资本的冷落已是预料之内的事。 所幸的是，还是有一些投资人在市场冷静下来之后，认真看待金融企业发展的规律，仔细分析监管的指向，并敲定了投资。' 最后融资的结果超出了我的预期 ' 罗川说到。 等到道口贷 A 轮增资全部到位，已经是一年多以后的事了。 2017 年 12 月，道口贷正式完成了超过 1 亿元 A 轮融资，由北京文投集团旗下文化中心基金领投，印尼金光集团（SinarMas）、真如投资等机构跟投。此次融资之后，清华控股合计持有道口贷 24% 股份，仍为最大股东。 此时，中国 P2P 平台的数量已经从巅峰时期的 5000 多家锐减至 1500 多家，贷款余额也从 2017 年 10 月开始出现历史性的下滑。P2P 备案也开始进入倒计时，各地相继传出备案细则以及时间表。 融资僵局、艰难转型、低调蛰伏 ...... 过去一年多，道口贷的经历只是中国数千家 P2P 平台中的一个案例，一个 ' 非典型 ' 的案例。毕竟，在增速和规模至上的商业世界，它从来没有靠近过 ' 第一梯队 '。 但从某个角度来看，它的故事可能更应该被记录。因为，在物欲横流、资本突进的时候，它曾选择急流勇退，放弃了校园贷、现金贷等个人服务的风口；在行业洗牌、大潮退去的时候，它又果断转型，放弃了产业巨头、向中小企业下沉。 这篇文章是一家小平台的发展历程，也是一个关于选择与放弃的故事。 学院派 P2P ' 我最近在在学院又听了一次朱民老师（前 IMF 副总裁）的课，感触最深的是他对社交媒体与资产定价相关性的犀利分析。' 这次的采访刚一开始，罗川便跟我分享他最新的思考。相比一家商业机构的 CEO，身上带着浓浓书卷气的罗川更像是隔壁清华大学里的一个老师。 温和又保守，这是这家高校系 P2P 给我留下最深刻的印象。但更多时候，它们都像是在行业里 ' 隐形 ' 了，因为即便是在 P2P 风头最劲，资本最狂热的那几年，你也鲜少在媒体或者风投那里听到它的名字。 时间回到 2014 年底，清华大学五道口金融学院的 ' 互联网金融实验室 ' 希望做一个产学研结合的尝试，落地一个互联网金融项目。在互联网行业浸淫多年的罗川被学院领导召回，成为了这个新项目的临时召集人。 大学一毕业便进入微软工作的罗川是中国最早的一代互联网人，他亲历了中国互联网浪潮的崛起，也曾因带领 MSN 与 QQ 分庭抗礼多年而声名赫赫。' 正好前一个创业的公司要被收购，个人也对互联网金融有兴趣。' 就这样，这位互联网圈的 ' 老兵 ' 很偶然地进入了一个新的领域。 时值 2014 年，大众对于以 P2P 为代表的互联网金融已经有了充分的认知，资本涌入的热度也逐渐到达一个顶峰。根据馨金融不完全统计，2014 年有超过 30 家平台获得 VC 投资。其中，人人贷的母公司人人友信获得 1.3 亿美金投资，联想 10 亿元入股翼龙贷等都是标志性事件。 当时，已经深耕互联网金融领域研究两年多的五道口金融学院互联网金融实验室积累了大量的国内外案例，以及最前沿的研究成果。 但从当时的研究案例看，国内 P2P 业态几乎全部扮演的是信用中介角色，通过利差获得收入。资产端依托线下小贷公司、担保公司、融资租赁公司、保理公司等作为来源，依赖抵押、第三方担保等，几乎不存在风险定价机制。 'P2P 平台的核心能力应该在于风险定价，如何通过科技驱动的手段让风险定价模式系统化、标准化？' 这是让罗川真正感到技术可以产生价值的的地方。 2014 年 12 月 19 日，道口贷正式上线运营，从名字就能直观地看出它与清华大学，以及五道口金融学院的渊源。除了罗川，其它几位早期的项目发起成员，以及后来公司的核心高管大都是清华校友，办公地也放在了清华东门外的科技园。 资产类型上，道口贷采用了供应链金融模式。通过跟核心企业合作，以其与供应商之间相关的应收账款和交易数据为基础，作为对融资企业风险定价的因子之一。供应链交易数据之外，网络上的公开数据、现场的实地调查和对企业主的个人评价等，都是道口贷风控数据来源。 为了便于尽快切入市场以及打磨试错，在创立之初，道口贷瞄准的是 ' 清华校友＋‘千亿级别’企业 '。这家定位服务中小企业的投融资信息服务平台，最早的一批客户全部来自清华校友，即在清华校友圈挖掘核心企业，并为根据核心企业资信为其上下游企业授信和定价。 上下游企业用与核心企业之间的应收账款在道口贷上融资，所有供应链上的企业融资额度加起来不超过该核心企业总的授信额度。而在资金端，道口贷通过自有平台完成 P2P 的交易撮合。期间，平台收取约年化 2%-3% 的手续费。 上线的第一年，道口贷凭借碧桂园等明星企业快速地打开了市场。再加上供应链金融这个成熟的业务模式，社交金融这个热门的创业理念，以及清华控股和五道口金融学院的品牌背书，道口贷的起步比想象中顺利不少。 商业平衡术 就当外界以为它会趁着行业的风口极速向前时，这家势头不错的 P2P 平台却选择放慢了脚步。 ' 超一线的核心企业融资渠道多，平台议价空间小。更重要的是，这些企业并不是平台成立之初的目标。' 罗川很清楚平台所面临的瓶颈和挑战，客户要下沉、行业要分散、业务要多元，思路一直明确。 事实上，当时摆在管理层面前的选择其实并不少，凭借良好的股东背景和资源优势，道口道可以介入的业务有很多，比如，2014 年突然爆发的校园贷，还有比高校背景的道口贷更适合切入这个业务的么。 何况，在美国已经声名鹊起的 SoFi 正是凭借高校资源 + 社交金融的概念从同行中脱颖而出，不仅率先完成了多轮融资，其优质的名校用户更助它获得了高于同业的估值。 ' 有考虑过，但我们担心信贷业务的商业属性与学生、校园的本质会有冲突。' 在 2015 年末的一次交流中，罗川便如是回答了我提出的疑问。 彼时，道口贷刚刚推出一款名为 ' 校友金服 ' 的 APP，' 考虑到学生群体的特殊性，校友金服主要通过贴息的方式，邀请已毕业校友作为出借人支持在校同学的借款需求，希望培养学生的信用意识和契约精神。' 罗川介绍到。 因为这款产品的用户被严格限定在国内 10 所一线高校，注定只是一款带有实验性质的小众产品，而非一个商业化项目。 同一时期，趣店（原趣分期）和乐信（分期乐）正在校园市场厮杀正酣，资本看好正在崛起的年轻一代，不断押注，加码投资。短短一年时间，趣店完成了 D 轮与 E 轮融资，乐信也完成了自己的 C 轮融资。 当时同样位于风口的还有现金贷，对于不少 P2P 平台，甚至互联网公司而言，这都是一个可以快速切入并在短期内便获取利润的产品。一年之间，无数的平台和资本涌入。 ' 五道口金融实验室很早便关注过 Payday Loan，也做过相关研究。但最后我们判断这个产品所面临的道德争议和政策风险太大，尤其是高法的司法解释设定了 36% 的利率红线（之后）。' 谈及为何没介入现金贷业务时，罗川如是回答到。 要知道，在追求规模效应和高成长性的互联网市场上，放弃个人服务就等同于放弃了获得高估值和高增长的机会，也放弃了被大多数资本押注的可能。 ' 从商业角度，这是个明智的选择吗 ?' 对于我的疑问，罗川略微思考了一下说到，我们的背景决定了在商业化上可能会跟其它平台略有不同，或许道口贷错过了一些风口，但我们现在已经盈利了，也在做一些有价值的尝试。 战略选择会充分思考项目的长远价值，同时也要珍惜学校的声誉 ..... 罗川口中的 ' 略有不同 '，不仅体现在最终的结果上，更体现在道口贷每一个决策背后。尽可能地平衡商业化的尺度和节奏，这是罗川和道口贷必须要恪守的规则。 事后复盘，这种看似 ' 保守 ' 的策略虽然让道口贷失去了短期的机会，但也避开了一些大坑。 如罗川之前的判断，备受道德争议的校园贷收到监管禁令。2017 年 5 月 27 日，中国银监会、教育部、人力资源社会保障部下发了《关于进一步加强校园贷规范管理工作的通知》，要求未经银行业监管部门批准设立的机构禁止提供校园贷服务；且现阶段一律暂停网贷机构开展校园贷业务，对于存量业务要制定整改计划。 如果说校园贷被禁只是波及了部分平台，那么 2017 年底的现金贷新规则是掀起了一场全行业的大风暴。 尽管，道口贷成为了为数不多从各个雷区全身而退的平台。但随着互联网金融整治的不断深入，市场竞争的日趋激烈，P2P 平台的发展空间和业务方向都受到了不同程度的影响。 道口贷也不例外。 尤其，如今的新金融市场，个人服务倚重流量和渠道资源，巨头们的优势越来越显著；企业服务考验风控能力和资金成本，金融机构的市场地位依然不可撼动。对于新金融领域里的创业公司，中小平台，找准自己的位置变得越来越重要。 下沉 ' 中小微 ' 在经历过第一年的 ' 试水 ' 之后，道口贷开始尝试 ' 下沉 '，即把核心企业的规模标准下调。 ' 这一方面是为了配合监管文件里‘单一法人在同一平台借款余额不能超过 100 万元’这一规定，符合合规要求；另一方面也是希望找到市场需求更旺盛，更有机会实现以技术驱动风险定价模式的细分群体。' 罗川谈到。 'P2P 是中小企业一个重要的直接融资方式，它可以有效地服务于传统金融机构覆盖范围之外的市场空白。' 罗川认为，具有社会价值的 P2P 模式，一定是服务于实体经济中长尾的金融需求，能够依托科技创新，或者具备技术能力来挖掘、整合及验证数据，为用户和小企业提供金融服务的模式，而非仅仅通过监管套利，更不是简单的将线下民间借贷业务线上化。 最终，道口贷锁定了年平均营收在 14 亿左右的一群中小企业，规模大一点的营业额可到 30 多亿，规模最小的企业年营业额在 1 亿左右。集中在农牧、制造、零售、物流、环保等行业。 锁定这个范围内的核心企业，既保证了供应链上的采购规模、企业数量，又降低了获取核心企业的难度以及授信规模，更重要的是，可以与商业银行，以及一些以个体工商户为目标客群的互联网金融巨头形成了差异化竞争。 ' 有很多稳健经营多年的传统企业，这些企业也具有自己的创新能力，但可能银行不爱（抵押品不足），VC 不喜欢（业务增长满足不了回报需求），而这些正是我们目前服务的典型客户特征。' 罗川介绍说。 截止到 2018 年 2 月末，道口贷合作的核心企业超过 60 家，服务了近 2000 多家供应链上的小企业。企业融资成本通常在 8-14% 之间，个别风险较高企业融资成本能到 18%，（目前网贷行业的融资成本普遍在 18%-30% 区间）。 众所周知，对于供应链金融而言，核心企业的获取和风控是最为关键的一环。 ' 我们研究了标普、穆迪、邓白氏等机构的评级办法，建立了一个中小企业评价方式。根据不同行业的企业以及经营模式进行评级，最终对每一家企业都有一个风险评价，这个风险评价直接对应该企业的风险定价，也就是投资人投这家企业的债，风险溢价多少是比较合理的。' 罗川介绍说。 目前，道口贷先是通过行业风险、经营风险、财务风险、融资能力、企业家精神五项来评估核心企业的风险，再根据营收、现金流、银行授信等数据来给出一个总的授信敞口和定价。 然后，其供应链上的商户可以通过应收账款在道口贷平台上融资，该笔账款经核心企业认证并确认没被质押过之后便可上线。因为是在基于核心企业的授信，所以通过率较高达 90% 以上。 除了以上审核流程外，人工干预、现场调查，以及后期线上的信息披露等都是有效的辅助风控手段。' 刻意选择了一些 2C 的品牌，它们会更注重自己的信誉和口碑。' 罗川如此说明到。 相较于其它金融业务，供应链金融一直是一个比较 ' 稳 ' 的模式。但硬币的另一面是，它的成长速度和想象空间也较为有限，难以突破规模的天花板。尤其，P2P 正值备案前夜，资金端的规模受限。 在罗川看来，打造出真正的科技金融模式以及形成一个稳健的商业模式是眼下最重要的一件事。 ' 在完成融资后，一方面用以提升数字化、自动化的程度，从获客、审批，到放款、贷后等等进一步的‘去人工化’，提升效率、降低成本。更重要的，是希望提升平台的风险定价能力，数据分析整合能力，真正实现科技驱动的金融服务。' 在被巨头围剿的互联网世界，' 小而美 ' 的公司正在成为一种濒临灭绝的物种，道口贷希望成为这样一种可能。 |
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来自： 恰恰365 > 《新兴行业市场2.0》
