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“趋利避害”是人的本性之一，人们时时刻刻都站在自己的角度思考问题。心理研究认为，这是人的一种生存本能。换句话讲，在为人处世方面，如果人们能够遇到一个与自己的利益关系最紧密、能够给自己提供有效帮助的人，人们则会主动与其亲近。
同样，人们在思考问题的时候首先考虑的都是自己的利益。例如在求职的时候，人们首先想到的就是企业是否会给我们提供良好的待遇，我们从中又能够得到其他的什么。最终，人们在感兴趣的前提下，必然会选择一个能够给自已提供最多收入的企业。从另一个角度讲，这些企业成功招聘到自已所需的人才的原因是该企业给他们提供了令他们感兴趣的职业和收人。 所以，心理学家从这种心理出发，认为若想成功进人他人内心，必须懂得欲擒故纵，先把对手希望得到的东西给予对手。
心理学研究表明，人们最在乎的东西，通常都是他们最感兴趣的东西。因此，当你与一个陌生人相处的时候，若想尽快接近他，就要谈论一些能够引起对方兴趣的话题。当然，如果此时仅仅局限于“谈论”，结果也许不太令人满意，而要让对方获得。 法国作家拉封丹曾经写过这样一则寓言:南风和北风决定一决高下，看看谁的能力高，比赛方式就是看谁能够让行人脱掉身上的大衣。北风向行人吹来凛冽的寒风，而且越吹 越猛，结果行人为了抵御严寒反而将身上的大衣裹得更紧了;而南风徐徐吹动，霎时风和日丽，行人觉得暖和，便脱掉了大衣。结果，谁在比赛中胜出自然不言而喻。虽然寓言是作家虚构的，但是其中却含有聪慧的心理策略: 先给予对方利益。这就是“欲擒故纵”的心理策略。所谓的“欲擒故纵”，就是在表面的行为上表现的与自己的目标相反，但是却达到了自己的目标。
人们]在对其他人的言行表示不满的时候，如果强硬地采用遏制的办法逼迫对手改变，很容易刺激对手，使对手产生更强烈的反抗性。通常来讲，逼迫愈强烈，反抗就愈明显，后果只会更加严重。 有时候，如果你希望得到某种东西，强硬地争夺并非最佳战术，顺应对方的心理，给予对方他最希望得到的，才能够使其顺应你的意思，而你才能够取得最后胜利。 很多时候，人们都企图用自己的强势来压倒其他人，但是这些人却忽略了一个问题，这就是人们都是有感情的。正如法国作家拉封丹的寓言一样，运用强势的手段进攻他人内心往往只能够像寓言中的北风一样得到相反的效果。你迫切地希望征服对方，反而使得对方产生了抗拒心理。 |
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