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业务员留存率哪个行业最高？ 这要看在哪个时间段啦！ 某公司的业务员留存率=某公司某时期在职业务员数/同期期初业务员总数*100%。 其实很多职业做一辈子并不是什么稀奇事，例如医生、教师、律师、企业主，而做销售做一辈子就比较稀奇了。 你有没见过销售房子、销售汽车、销售课程、销售药品，从20岁销售到60岁的业务员？很少见吧。 而我多次去美国参加百万圆桌协会会员（MDRT）的盛大年会时，发现了其他国家很多从20多岁卖保险卖到80多岁的会员们。 保险业务员究竟和其他行业业务员有何不同，可以吸引这么多人做十年、二十年、三十年，甚至一辈子呢？在友邦，在我的团队，从业保险业务十年以上的伙伴大有人在，你想过这其中的奥秘没有？ 很多人说保险业务员收入不稳定、工作不稳定， 而恰恰相反，我倒看到很多非保险行业的业务员收入不稳定、工作不稳定。无论是外资、国营，还是上市、民营等不同性质公司的业务人员，他们很少做十年以上的。要么公司都不在了，要么整个部门不在了，要么整个业务部门的业务人员都换光了。 三五年之内，非保险行业的业务员留存率一定比保险行业的业务员的留存率高，但十年、二十年呢？我手绘一个留存率示意图，比较容易说明问题。 我估计非保险行业的业务人员十年留存率不到1%，而保险行业的业务员过往的十年留存率可能在6%左右，相差6倍多，未来可能达到15%左右，在不断递增。很多行业的业务员都是在吃青春饭，过了45岁，就不愿意在市场第一线继续跑业务啦。以上留存率数据纯属我个人经验推测，仅供参考，没有市场调查数据支撑哈！ 如果你在社会上打拼十五年以上，你不妨看看周围的销售职业人士，是否如此？！ 保险营销员长期留存率偏高的原因 01 因为有稳定的收入，才有稳定的留存。 毋庸讳言，很多保险营销员挺不过前1-3年最辛苦的隧道期。一旦做了一年以上，特别晋升了主管之后，收入稳定的感觉会迅速提高。 我记得我从业第13个月时，即使还没有递交一张新保单，我就能预估得到我当月的保底收入，因为有了续保保费嘛！续期收入是指客户第二年续交保费为我们带来的佣金收入，从业年限越长，积累的客户越多，续期收入就越高。 团队管理津贴也提高了我收入的稳定感。 我是1999年12月1日晋升业务主任的，相当于入行一年半就晋升主管了。我在晋升主管之前都有七八个伙伴啦，每个月总有两三个人的业绩还不错。 有了或高或低的续保佣金，有了或高或低的团队管理津贴，再加上或高或低的新保单带来的首年佣金，三个不稳定部分，加在一起，收入就变得反而很稳定了。而且多劳多得，收入与我的勤劳与付出成正比，还有不断递增趋势。 新保单生意，老客户续保，团队管理津贴，是支撑我们保险营销员“稳定收入”的三大支柱。 02 以服务代替推销，保险越卖越轻松。 一想到推销，一想到“卖”，就想到了一个字：累。既然累，就干不久，这就是非保险行业的销售人员从业很难超过10年的原因。打鸡血也好，喝鸡汤也好，从人性的角度来说，每个业务员都希望自己所从事的工作越来越轻松。 告诉你一个秘密：卖保险卖了三年之后，就不用再以推销的方式卖保险了。 此话怎解？ 保险行业的第一桶金，不是你赚了多少钱，而是你积累了一百个（家庭）客户，就是到年底寄信给客户的时候，你至少可以寄出一百封信。 拥有这第一桶金（100个家庭客户）之后，你的工作就是以服务代替推销，我称之为“客户100定律”。你的主要工作就是把这些老客户服务好，让他们不断跟你加保和为你转介绍。同时这100个家庭客户，本身也会有很多变化，例如结婚生子、生二胎三胎、离婚再结婚、升职加薪、换工作、开公司做投资赚大钱、负债增加、买房买车……各种情况都会发生，这些都是加保的契机。 你听说过250定律吗？ 世界上最伟大的推销员——美国的乔·吉拉德，为了推销汽车，到处发名片，但是，这种推销的效果不是很好。有一次，吉拉德去参加一个葬礼，照例向所有人发了自己的名片，大约发了250张。回到家里，他躺在沙发上闭目养神，忽然灵光一闪，想起自己以前曾参加过的几个葬礼，每次发出的名片数量竟然惊人的相似，都有250张左右。吉拉德由此得出结论：一般情况下，一个人一生中真正有影响的交往人数大约是250人，这就是著名的“250定律”。 每个客户背后都有250个值得他交往的朋友，他们都是你潜在的客户。 客户100定律+250定律，混合使用，威力无比。 坚持做三年保险，积累100个（家庭）客户之后，深挖每个客户背后的250个朋友，保险自然越做越轻松！ 03 卖保险的过程是快乐的。 虽然社会上有一些人，对保险营销员有偏见，但做出投保决定的客户，基本上对这个保险营销员是足够信任的。如果咨询与购买过程不愉快，体验不好，客户是不会做购买决定的。 我们卖保险，不存在进货与运输问题，也不存在库存与搬运问题。在自己喜欢的时间，找自己喜欢找的人，在自己喜欢的地方，用自己喜欢的方式，喝茶、吃饭与聊天，洽谈保险、销售保险。 用正确的方式销售保险，一开始就要把事情做对，靠诚信与专业打动客户，不要承诺保险产品本身以外的利益，这样我们就会更自在、更轻松，保险事业才会做得更长久。 《保险法》第131条规定：保险从业人员在办理保险业务活动中不得有以下行为：给予或者承诺给予投保人、被保人或者受益人保险合同约定以外的利益。这是属于重大违规行为，营销员如果有这样的行为，会被解除代理合同并纳入行业黑名单。 签单前后赠送礼物，很容易被客户认为是买了保单才得到的礼物。礼物赠送应该仅限于正当合理的人际交往，千万不可用于促使保单成交。例如，逢年过节可以赠送礼物表达美好的祝福，但礼物的价值不要太高。 卖保险，其实不用像传统生意那样需要应酬，不需要台底交易，也没有应收账款之类，更没有偷税漏税的机会。我当初做传统业务做得不是很得心应手，而做保险后，做得顺风顺水，说明保险行业的销售模式很符合我的性格。 我团队有一位在外资公司的高级销售经理彭志龙先生两年前加盟我们团队，据说也有这个原因，就是保险销售没有那么多应酬，也没有那么多出差，简简单单、干干净净。 日久见人心，随着时间的推移，客户对我们越来越信任，也对我们越来越尊重。我们很享受销售的过程，而不是为了赚钱而委曲求全，所以保险营销员就有可能做一辈子，或者至少很多人打算做一辈子。 04 卖保险不仅仅可以赚到钱，一定有比赚到钱更有价值的东西。 成功的保险营销员收入不菲，但保险行业毕竟不是一个能很快赚大钱的地方。除了收入之外，一定还有更吸引保险营销员的地方。 时间相对自由。 做保险，晚上不用加班，周末也是半工作状态，工作天即使我们有很多的会议、培训或拜访，也没有什么事务是要求我们“一定”和“马上”要做的。即使是办理理赔手续，也没有办理“住院手续”一样那么急啊。 我和很多朋友在聊天的时候，我经常把我的手机拿出来给他看：你看，我跟你聊了一个钟，没见一个电话找我吧！当然这与我请了几位助理有关，各司其职，一切事务都可以在规划中有条不紊中进行。 可以兼顾家庭。 赚钱不是生活的全部，这个世界也不是每一个人都要指望自己做一番大事业，一定要像马云、王健林一样。无论是女性伙伴，还是男性伙伴，能够有充裕的时间照顾家人、照顾孩子，把小日子过得殷实，是很多同仁愿意长期从事保险行业的一个重要理由。 人际关系简单。 在这里，所有的晋升与奖金，不是靠与领导的关系，而是靠自己的努力，按照公司的《基本法》，公开，公平，公正。在很多非保险公司，或保险公司的内勤，职位数量是有限的。例如总监、经理、讲师、业务员，都有编制名额限制。而保险公司的外勤队伍-保险营销员，职位数量是无限的，无论是基层，还是高层，公司没有规定你只能招募多少人，也没有规定你只能培育几个主管，任何一个职位，没有编制名额限制。正因为如此，同事之间不存在勾心斗角、互相排挤之类的事情发生。 可以帮到人。 很多人功成名就后，就想到做慈善。而保险销售人员，从做保险的第一天就是在做慈善，特别在客户拿到理赔款的那一刻，我们会深刻地体会到这一点。我们为社会创造了很多的绿色GDP。多少家庭因突然降临的意外或疾病而花光家庭所有的积蓄甚至破产，甚至需要发挥社会救助。例如微信朋友圈的“轻松筹”的主角们，如果早点拥有充足的商业保险，何至如此？或许是他们经济能力不够，或许是因为他们保险意识不够，或者他们没有遇到合适的保险营销员。 多卖一份保险，就是多做一份慈善，这就是保险营销员的使命所在。 做保险不会枯燥。 保险公司会推出不同的业绩竞赛，不同的活动组织，不同的旅游高峰会，不同的会议安排，不同的培训学习，生活与工作特别充实。我们每天可以见不同的客户与朋友，见多识广，生活工作化，工作生活化，活到老，学到老，生活丰富多彩，工作多劳多得。如果有机会出席公司的国内外高峰会，与自己去旅游感受完全不同，除了完全免费之外，吃住行都是最高规格的，关键不用自己操心行程，可以尽量放松自己，放飞心情。 做保险没有职业天花板。 经理、高级经理，总监、高级总监，没有人规定你只能做到哪一级，你永远有很大的发展空间。而且，在保险行业，你无论从什么时候开始努力都来得及，所以很多结婚的女性伙伴生二胎生三胎，也不影响她们的职业生涯，没有哪位领导认为你有一段时间工作表现不够好，就提出辞退你，只要你能通过公司考核，保住工号，你总有机会翻身。人人有机会，而且机会在任何时候都是均等的，与你的年资、职业、性别、年龄无关，在保险行业，老树发新芽的事情经常发生。 以上就是我对保险营销员为何长期留存率偏高的分析，纯属我个人的经验之谈。如果有这样的市场调查机构，我真希望他们能够提供一份销售行业的业务员留存率分析报表，来佐证我分析的合理性。 如果你对保险行业感兴趣，你既要去请教那些离开保险行业的业务员，你更应该请教那些坚守在保险行业的业务员。兼听则明，这样才能了解真相。 |
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