销售正确提问的四大作用及七个技巧

在销售的过程中，说听问是最重要的三个字，而想在交流过程中占据主动，销售人员的提问起到举足轻重的作用。那么，提问有哪些作用，如何进行提问呢？

• 提问的作用

1.利用提问导出客户的需求

2.利用提问判断客户的意向程度

3.利用提问掌控整个对话的场控

4.提问是处理异议的最好方式

• 如何提问

1. 礼节性提问，场控开始

   在对话的开始，用礼节性的提问表现出对客户的足够尊重。比如：“请问先生/女士您贵姓？”、“李姐，上次咱们说的资料，现在我给您带来了”。

2. 好奇心提问，激发购买欲望

   被客户拒绝的最根本原因是你没有引起客户足够的兴趣，所以销售人员需要通过提问来激发客户购买的欲望，典型的好奇心提问如：“王姐，你知道为什么吗？”“你知道怎么使用这个产品能达到最好的效果吗？等等。

3. 挖掘性提问，加深客户的痛苦

   做销售都遇到了这样的问题，客户迟迟不愿意下单，这该如何是好呢？客户若感觉有没有你的产品都无所谓，那么就是销售人员还没有挖掘出客户足够的痛点。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤上的盐撒的还不够多，不能让客户感受到严重性，销售人员应该再通过挖掘性提问让客户进一步认识到问题的严重性，让他不敢拖下去，提高对问题的对待性从而急切的想要解决问题。

   例如：“如果这样的问题长期下去，将不只是影响到你一个人的利益，想想对你所在的部门会有哪些影响呢？“或者”您的老板或者你的上级领导会如何看待这个问题呢？”

4. 深入性提问，获得更多的信息

5. 封闭式提问，建立信任

6. 总结式提问，增加说服力

7. 提问后沉默，将问题抛给客户

   提问后该怎么办呢？很多的销售人员都沉不住气，急躁得不行，在客户还没有给出答案之前就抛出了另一个问题，或者自问自答。明显的出现了问题。因为在沟通过程中，会存在时间上的空隙，而一般销售人员是不能忍受沟通过程的突然中止，会急切的想让客户给出答案。销售高手就会非常注意提问之后的处理，会很自然的抛出问题后等待客户的回答，不慌不忙的，并且还能预测出客户会给出哪些答案，同时已经想出了这些问题的答案。