股热ing，理财经理的专业陪护（附示范话术）



那么有木有方法——既能高效批量地维护客户，还能秀出理财经理的专业范儿呢？

知识营销一

如何高效批量地维护客户

案例背景

近来股市震荡不安，作为理财经理，内心焦虑难安。很多客户的股票想必是亏了，送上安慰似乎在情理之中。尤其是一想起那些从自己手里买过偏股型基金的客户，近期损失惨重，岂敢怠慢。可是，当基金经理都不知道市场底在哪里，技术分析、专家预测统统都不顶用的时候，第一次亲历股灾现场的理财经理又能做点什么呢？

打电话吧，真怕废话太多惹毛了客户……

到底该肿么办？

还别说，有人已经开始行动了。让我们看看他们在这个百年难遇的股灾时期，是如何运用知识营销来维护客户的吧。

版本1：原始素材版

标准普尔家庭资产配置的四个象限：第一象限：要花的钱，属于日常开销账户。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。第二象限：保命的钱，属于杠杆账户。一般占家庭资产的20%，为的是以小博大，通过平日小的积累来应对突发的大额开支。第三象限：生钱的钱，属于投资收益账户。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益，用可承受风险的投资创造较高的回报。第四象限：保本升值的钱，属于长期收益账户。一般占家庭资产的40%，目的是为了应对类似家庭成员养老、子女教育这样的问题。

没准你也发过这样的东东给客户吧？这样的分享当然是极好的，更何况这些“原始素材”纯属干货。

但仔细想来，“干货”会不会太干了呢？一来知识虽好，但毕竟不是咱们的原创，如果客户把我们当做脑残“转发党”，那就呵呵了。不光和客户情感勾搭不上，更重要的是我们随手转发，客户转瞬即忘。二来，客户未必能明白我们良苦用心，一条干货短信究竟有何用意呢？目的语焉不详，客户一时领悟不了，价值恐怕也要打折了。

版本2：前言版

这几天有客户问我，股市里撤出来的资金，买点什么好呢？其实，面对在这次股市暴跌中惊魂未定的理财客户，我必须再啰嗦一次：理财投资，首先要考虑的不是买什么，而是确定资产配置的比例，不要把鸡蛋放在一个篮子里。那么，怎么做一个简单的家庭资产配置计划呢？今天，让我们借助“标准普尔家庭资产配置四象限”来试试吧（……自行添加“原始素材”……）

显然，经过适当修饰，“原始素材”从干巴巴的货变成了顺手拈来的故事，客户会不会感受到你的用心我不知道，但如果有人给我发这样的短信，我至少会读完哒。而这个知识戳中客户“痛点”，特别适合第三方存管的客户。其实，比起之前的“原始素材”，我们也只是增加了一小段“前言”，相当于为这个知识创造了一个典型的应用场景，但效果却大不一样。

好吧，让我们换个姿势，再看看其他用法。

版本3：前言 后语版

这次股灾，平均每个家庭损失41万，这样的数据看着真是叫人揪心。不过，对于理性的家庭而言，恰恰是一个反思成长的好机会。在单一理财工具上下注太多，风险自然巨大，那么有木有什么投资理财原则，可供我们参考，即使在遭遇极端情况时也不至于乱了阵脚呢？“标准普尔家庭资产配置的四个象限”或许可以给我们一些启示（……自行添加“原始素材”……）有了这份指南，不是说我们不会亏损，而是确保任何亏损不至于让我们心态失衡，更不会威胁到我们的生活。

这个版本和上一个有异曲同工之妙，但它不仅增加了“前言”，还补充了一小段“后语”。个中滋味，请砸吧嘴巴自行领悟！

截屏示范

有木有觉得，咱要做高品质的“知识营销”其实并不难，这不，有图有真相——

知识营销二

客户理财教育

案例信息

这段时间来，很多理财经理都经常睡不好。问题不在于客户购买的股基开始出现亏损，而在于前期股基销售和维护中全民看多，结果理财经理的资产配置理念贯彻得不彻底，风险教育、止盈止损的提示不够坚决。如果行情还不改善，一方面担心客户找上门来问罪，也担心客户从此失去理财投资信心，以后理财产品都没得卖。

看得出来，一旦错失了理财教育，结果是很可怕的。套用一句名言：“良心的审判会迟到，但从来不会缺席。”

机会来了

现在，将功补过的机会来了，而且是千载难逢哦！听我分解——

1.从市场行情角度看

下周一的行情，没有人知道会怎样，毕竟有周末两天，多空情绪走向会是一个谜。如果再度下行，而我们没有在今天抢时差补上理财教育课，那就等着肠子悔青吧。

你可能会说，对于赌徒一样的中国基民（股民），短期风险教育的用处其实不大啊！是的，那为什么还要抢在这个时候呢？很简单，为了让客户哭诉时，我们有权只负责心疼，不负责愧疚。

当然，如果真的有少部分人听进去了，那就当我们更是捡了大便宜。这种两全其美的事，为啥不干？

2.从心理学的角度看

客户从上周的绝望到这两天的希望，死里逃生后，心情怎么说也都会好点。可是，如果下周行情再持续好下去，客户就会开始进入鸡血状态，又不听劝了。所以，再好的大餐，什么时候上桌，也是个技术活。

退一步讲，就算客户真的吃不下去饭，但这种情绪至少有利于客户记得你曾请过客。我们当然不该指望客户因此感恩，但我们必须做到，当股市再次下跌时，让自己少受一些委屈。

3.总结

下周行情无论向上，还是向下，千载难逢的“理财教育”插播窗口期就在今天。哪怕只是为了实现自己睡个安稳觉的朴素理想，也值得我们开始行动。

当然，别误会。我们抢着从今天开始，但并不是说以后就不用做理财教育了。对于经历了这次股灾的理财经理，我们一定会明白，从此以后，老老实实地持续做好理财教育，才是安身立命之本。

行动建议

接下来该怎么给客户准备理财知识呢，这一点，大家不妨各显神通。但总体而言，有2点建议如下：

1.给客户准备的知识要短小精悍，适合用短信和微信群发，毕竟一个个打电话太费劲了

2.重要的客户还是要亲自打电话，更要在打完电话后做一个理财知识的“闭环”——发送短信或微信重复电话中的关键句

干货来了

短讯示范1

如果说之前因为我的影响力不够，没能让您认识到减仓的重要性，导致我这两周以来愧疚停不下来。那么，今天，我要冒着耽误您享受下周持续涨停的风险，和您分享一段话——

“三大悲哀”：满仓遇熊市，空仓遇牛市，牛市满仓停牌！

结论：永远不要侥幸，理财无所谓钱多钱少，而是必须时刻记住构建属于自己的组合，股基债基银行理财存款最好一个都不少。

短讯示范2

我要感恩中国股市，在短短的3个星期中，让我学到了国外理财投资者或许要30年才能学到的经验。这个经验就是：“坚持做好大类资产配置。市场瞬息万变，无人能抓住每一个细微的机会。但坚持理性的资产配置方案，以静制动，以不变应万变。最终，时间将给我们满意的答案。常来找我们聊聊吧。财富的保值增值远不仅仅是选到一个赚钱产品这么简单，不断丰富的知识经验，您与理财经理的彼此信任程度，都与最终结果息息相关。”

短讯示范3

我知道，当大盘疯长的时候，有些话乍听起来或许会不合时宜。但是，理财师的使命告诉我，哪怕冒着让客户暂时少赚钱而被骂的风险，还是要敢于直言，以下转述一位理性投资者的观点：“现在处于反弹，还谈不上翻转。 在确定翻转前，想的是择机而出、而不是疯狂加仓！投资者应该做到守住心、管住手、冷静看市场！”

短讯示范4

就在几天前，还有很多客户对我说：再涨一点我就出来再也不玩儿了，可是，就这两天一涨，没几个人愿意出来了，甚至争分夺秒往里冲，说是要把之前的损失捞回来。据说，配资又暗流涌动。说什么好呢？只能求助股市伯乐菲利普·费舍了，他说：“股票投资，难免有些地方需要靠运气，但长期而言，好运、倒霉会相抵，想要持续成功，必须靠技能和运用良好的原则。”

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文章来源丨橙语堂

封面来源丨《 分歧者2：绝地反击》