|
作者 | 林川 来源 | 品牌头版（ID：ceozhiku） 中国有句俗话说： 宁做鸡头，不做凤尾！ 想赚大钱，不一定非要在高大上的“凤尾”行业挤，在一些不起眼的行业做“鸡头”，占山为王，反而更容易成为人生赢家！ 比如今天故事的主人公， 只做文具，一年营收50多亿，撑起了他100亿的身价！ 他，就是晨光文具的创始人 陈湖雄。 3次高考落榜，30岁开始创业 靠一支笔卖到100亿身价！ 1970年陈湖雄出生于广东汕头，他从小就很聪慧，但是心思完全不在学习上，别人在认真听课，而他在下面看武侠小说，小学和初中的成绩都在班上垫底。 1987年，陈湖雄连着三次参加高考，没想到却考越差，他彻底死心，自己就不是学习的那块料，从此走上了社会。 出来后开始做推销员，后来接触到了文具，很多人看不起这个行业，但陈湖雄却认为它关乎千万学生的成长与学习，是一个值得骄傲的行业。 此后，他像打了鸡血似的，拼命地工作，5点就起床，经常工作到晚上11点。 一套推销文具不离手，一遇见客户就“死缠烂打”，直到客户答应才行。 陈湖雄的第一个客户是一位老奶奶，她为了奖励自己的孙子，一次性买了20只笔，50个橡皮。 这给足了陈湖雄信心，此后他一发不可收，销售业绩节节攀升。 仅用了两年，就从普通的销售员升为组长，最后升为长沙地区的总代理。 后来，陈湖雄又想到了赞助学校活动的好法子，这一下子让业绩翻了番。 此后连续8年，陈湖雄一直是厂里的销售冠军，一个人承担了厂里 40%的销售额。 然而，1999年亚洲发生金融危机，文具厂倒闭了，陈湖雄就决定自己创业当老板。 在上海的奉贤租了6亩地，取名为“晨光”，从此走上了创业之路。 当时，陈湖雄为了请一个老师傅，可是费了九牛二虎之力，在老师傅家住了半个月，为他刮胡子、做饭、陪他聊天、看新闻，最终才把他请出山。 后来， 陈湖雄死磕产品，深耕渠道，让晨光文具以每年超过40%的增长速度创造了行业内的“晨光奇迹”，稳居中国文具市场首把龙头交椅。 用匠心精神研发文具，赢得极致口碑 产品是一个品牌的生命线，晨光更是为此苦下工夫。 别看只是一支普通的笔，可里面却大有来头。 刚开始因为缺乏经验，第一批价值30万的笔就出现笔头松动的问题，陈湖雄毫不犹豫就将之销毁。 之后，他和老师傅熬了三个通宵，死磕每个工序，最终才把笔头的核心技术搞定。 而生产一支笔需经过40道程序操作，哪怕是最后一道程序出现失误，生产的就是废品。 除了产品质量高，产品的款式也多，更新速度快。 一支笔的单价低，学生又有喜新厌旧的消费心理，不断地推出新款，可以刺激他们的购买行为，提高消费频率。 而学生中一旦产品有特色，还能形成潮流性消费。 为此，晨光对产品的研发、设计极为注重，每年开发新品近2000款。 此外，晨光的品类丰富，几乎包含了所有文具用品的品类，笔记本、笔筒、修正带，便签等应有尽有。 全方位满足消费者的需求，形成一站式消费。 在笔这个品类中也极其得细分，推出的 “考试专用笔”广受学生的欢迎。 让学生形成了不要考试专用笔，考试都不安心的心理，这也让晨光在那一年的销量上升了20%。 陈湖雄常对人说： “一支笔看似简单，但单笔头的制造就有21道工序，别看笔头上这一个小小的球珠，我们有一整个科研团队都在研究它，我们的加工难度和精度丝毫不亚于精密手表零部件。” 一个看起来毫不起眼的小产品，却是晨光十年如一日一丝不苟的坚持， 坚持高质量生产，坚持不断研发新品，注重设计， 正是这种坚持让晨光赢得了口碑，获得了广大用户。 深耕渠道，建立庞大的渠道网络体系 解决了产品上的问题，渠道的布局也变得至关重要。 当时，晨光的销量是上去了，但是销售渠道却跟不上，特别是在小县城根本买不到晨光。 就在陈湖雄为之发愁时，某天他从梦中突然醒来，想出了 “快消品大流通模式+直销模式”。 首先，陈湖雄开始建立晨光与经销商的 “伙伴金字塔”关系。 陈湖雄给那些省级代理做培训，再由他们去发展市级代理、县级代理，层层配送，层层管理。 其次，陈湖雄开始建立自己的终端销售店面。 2008年，晨光启动连锁零售，出资为加盟商统一店面形象，投放晨光VI门头形象。 最终晨光覆盖了7万多个终端，形成了7万多个活的品牌广告。 最后，陈湖雄搭乘互联网的快车，于2011年布局线上渠道。 如今的晨光已在各大电商平台建立品牌旗舰店，成效非常不错，仅天猫上的旗舰店每年就有上百万的订单。 现在的晨光，拥有国内外26个省级配送中心、1800多个区域核心伙伴，30000余家零售样板房，形成了庞大的渠道网络体系。 晨光文具的成功学 说了这么多，你从陈湖雄的身上学到了什么呢？ 我先来说说我们隔壁村发生的一个故事： 隔壁村有两兄弟，老大在老家做篾匠，请了几个老人整天在家里噼里啪啦编竹篮子；老二在上海搞房地产，风光无限，每次回家，县干部都要来迎接。 村里人都在议论：老二出人头地，为乡亲们争了光，而老大没出息，净干一些农民做的事。 可后来老二资金链断裂，欠了一屁股债跑路了，而老大的竹篮子却在新马泰打开了销路，一年营收几千万，省里领导隔三差五领着南洋人来参观。 所以，再小的行业，用心做，也能闯出一番自己的天地！ 很多人都喜欢追风口、追潮流、追高大上，但是追的人那么多，你凭什么能成功？ 有时候把眼光和思维聚焦于小行业上，反而更容易成为行业的领头羊，就像我们今天的主人公陈湖雄，靠着文具，撑起了100亿身价。 还比如集友徐善水，靠着烟屁股撑起了28亿的身价；王守义，靠着2块一包的十三香，一年卖出15亿；周斌全，靠着3块一包的涪陵榨菜，一年卖出10亿…… 他们都是在我们不起眼的行业里闷声发大财，成为隐形冠军。 但是，他们却是一群有智慧的人，一旦看准了自己的长处，就启动马达，全力向前冲，这样反而更容易成功。 能赚大钱，是诱惑，也是陷阱，你永远不知道这成功人士的背后究竟有多少亡灵，有些甚至都不知道是怎么死的。 想成功，别学马云，学隔壁卖饺子的老奶奶，这是马云自己说的话：
小生意，也能赚大钱，与其在高大上的“凤尾”行业挤得个粉身碎骨，不如在“鸡头”行业脚踏实地，将小事情做到极致，一样可以赢得人生的大满贯！
|
|
|
