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1、销售成交重点是：提升客户的兴趣高潮和购买欲望。传递购买的幸运价值和不可错失的良机。发现了一支神奇的好产品。 2、成交的本质:从信任到愉快的付款。信任如何建立？初步了解——兴趣盎然——深入了解——安全保障——机不可失——获得价值。 3、成交的两大措施：牛逼展现法：引导，展现独特的价值主张。推销详解法：进攻，强化内部价值和匹配度。 4、成交沟通的四大法则： 1、销售沟通状态 （精神、信心是相互传递的） 2、销售沟通方法 （技巧、创造快乐愉悦氛围）3、销售沟通专业 （专家，只有专家更容易说服你的客户）4、销售沟通气度 （胸怀，避免在沟通的过程中小家子气） 5、成交的语言信号： 1、话题集中在某个商品上时。2、提出意见，挑剔产品3、询问有无附件和其他赠品时。4、再三询问同伴对商品的意见时。5、自言自语，担心家人是不是有意见时。6、讨价还价，要求优惠时。7、开始关心售后服务的详情时。8、询问能不能准时交货等购买后的话题。 6、成交的动作信号： 1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情 2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时 3、同时索取几个相同商品时 4、不停得操作商品时 5、非常注意促销员的动作与谈话 6、不断点头时 7、热心翻阅宣传资料时 8、离开卖场后再度转回，并查看同一商品时 9、东摸西看，关心商品有无瑕疵时 10、当顾客观察和盘算不断交替出现时。 7、成交的表情符号： 1、紧锁的双眉分开、上扬。 2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。 3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。 4、神态活跃起来。 5、态度由戒备敌意转为友好。 6、造作的微笑转化为自然的笑容。 8、成交要有双赢思维：双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久。 9、销售的故事思维： 体验效应：说百遍不如试一次 拿出证据，才能让客户相信你没说假话 怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚 越时尚心理：时尚对消费心理的影响不可小觑 关系是催化剂，先交朋友再做销售 真诚是建立友情最有效的武器 假败策略：销售高手总是让客户觉得自己赢了 拐弯抹角的赞美，才能让客户喜欢 对比原理：要敢于否定你的产品 焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视 求廉心理：物美价廉的商品人人都想要 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到他 从众效应：社会认同感会给客户强大的推动力 10、吸引力法则：相似才能相吸。人以群分，物以类聚。找到“同病相怜” 附：成交的17种实战方法： 1.请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 2.假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 3.选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，'豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？'还有'我们礼拜二见还是礼拜三见？'这都是选择成交 法。 4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 5.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。 6.保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为， 7.从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 8.机会成交法 机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。 9.异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。 10.小狗成交法 小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：'如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。'几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 11、潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约。在销售的过程中制造仪式感，引导客户进入正式销售合作的状态和氛围，有利于推动合作的进度和达成。 12、见证法：用其他客户或用户的见证来完成客户的信任。 13、对比认知法：对使用产品前后的收益得失，来促进销售。 14、富兰克林成交法 富兰克林是美国白手起家的富翁，他每一次做决定的时候都有一个习惯，取出一张纸从中间画一条线，分析这个决定的优点及缺点，后来销售人员把客户购买的原因和不买的原因细划出来有针对性的销售。通过个方法挖出客户购买的理由和拒绝的理由，再分析利弊。这些理由对于我们分析你购买是否划算非常重要，除了.......你还有其它疑虑吗？ 15、分割法 大事化小，小事化了！ 有很多事情不能一次性解决，只能用分割才能提高效率！ 找到客户抱怨的点， 最不满意的地方，除了这个问题，还有哪些担心的？ 有时候客户的问题是模糊的，甚至连客户都不太清楚自己担心的主要原因。 16、潜意识成交法 配合点头，递笔，合同等 17、最后问题成交法 当最后一个问题解决后，顺势说：如果没有其它问题我就给你开单了？（暗示，问题都解决了不买还站着做什么呢？） 你看是A还是B好呢？你是现金还是刷卡方便？ 刘雷营销策划有限公司董事长 新实战派营销少帅 萌书法创始人 著作《快消品营销人的第一本书》 著作《新实战营销手册》系列教材 著作《快消品招商的第一本书》 众多企业营销顾问
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