上述这种问题，相信应该很多设计师都碰到过，行业里做得久一点的设计师，有些也许耳朵都快听出老茧了吧！可是问题一直存在，一遇上类似问题，很多设计师还是无从下手。 3月7-8日，六甲中22期《绝对签单》结束后，又有设计师碰到类似的问题，在学习群中向六甲中常清洛老师讨教套路。 六甲中22期《绝对签单》全员合影 针对客户电话或微信中直接要方案和报价，常老师根据不同情况，给大家做了系统的解答： 第一种情况：正如常清洛老师在《绝对签单》课堂上所讲的，去给客户量房的时候一定要先做好预警管理。 就是当你上门跟客户量房的时候一定要跟客户把关系处好，然后找一个机会，跟客户进行预警，提前打好招呼： 例：刘姐，是这样的有个事儿要提前和您沟通。就是我们量好房后，我回去做方案，到时您可千万别让我直接把方案发您。 装修是一个非常具体的过程：做哪些项目？用到什么材料？选用哪个品牌的建材等等，在沟通的过程中设计师还要根据客户要求进行调整，有一些细节或者新需求只有面对面沟通，才能更好的调整我们的方案。 而且装修预算由多种因素组成的，需要有专门的设计师来讲解，您才会明白钱究竟花在哪里，花得到底值不值？ 第二种情况：假如你没有在现场的时候做预警，量完房后回去做完方案，客户让你直接给他发过去，这个时候你依然用类似这样的方法。可以跟客户这么说： 例：哎呀，您看我那天在量房现场就忘了跟您说了，真是怕什么来什么。我们最怕的就是量完房以后不跟我们当面沟通，直接让我们把方案发过去。其实这个对我们来说是非常不公平的（也不利于沟通，方案调整），如果您没有时间的话，可以根据您合适的地点，合适的时间，但我们就需要一个见面跟您把方案讲明白的这么一个机会。 第三种情况：遇到那种特别不讲理的客户，然后你跟客户的关系处的也不是特别好，那没有办法，你只能先发方案和报价。 但是这个时候发这个平面就特别重要了，因为一定会牵扯到跟其他的公司比方案。那你反正也发了，就要想办法做的和别的公司有差异化。让客户觉得你们这个平面好不好，先搁一边，但是用心程度是非常高的，所以就不要简单地发平面。一定要在这个平面图边上写很多说明文字，这样的话客户马上就会觉得你们家的用心程度不一样。 上图出自居然顶层WE.HOME 由于家装行业的特殊性，一般情况下设计师和客户首次谈单就收定的概率不是很高，那么在首谈过程中，设计师主要的目标是什么？在二次见面或者后续谈单过程中，设计师该如何和客户进行有效沟通？ 在常清洛老师看来，设计师首次谈单的目标就是要先判断客户质量。如果没有拿到准确的客户质量，首次谈单是失败的。 因此首谈之后，设计师必须拿到以下几个信息： 1、来我们公司之前有没有去过别家公司？ 2、有没有装修经验？ 3、房屋的用途？ 4、拿到客户的需求、痛点、痒点，做下次见面的具体约定。 两天一夜的课程早已结束，但学习群中的交流一直在继续......
厉害了我的常老师 六甲中，家装人需要的这里都有！ |
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