|
前些天和一群开店的朋友聊天，聊到了如何对店铺进行差异化定位，其中一位老板提到了一家公司——传音。 先前我对这家公司完全没有了解，以为它只是个小厂。等那个老板把话说完，我完全被震惊到了，这家“不出名”的公司竟然是中国手机出口的冠军。 提到手机，大家最先想到的肯定是苹果、三星、华为、小米、vivo、OPPO之类的品牌，然而在中国出口手机最多的竟然不是这些耳熟能详的品牌，而是一家根本就没听过的公司，这简直不可思议。 但数据是不会骗人的，传音2017年手机销量就超过了1亿部，是名副其实的手机出口冠军。下图是网络上可以找到的数据报表，由图可以看出，传音的销量遥遥领先。 手机行业竞争的激烈程度大家都有所耳闻，不仅国际玩家多，国内玩家的实力也非同小可，传音到底是靠什么活下来的呢？ 其实答案很简单，只有三个字——差异化。 传音在中国几乎没有业务，手机主要出口到非洲，它占据了非洲近一半的市场份额。在大家的印象里，非洲一直都是个穷地方，网上至今还流传着非洲儿童骨瘦如柴的照片，也正是这样一般的商家很少去开发这块市场，这就给了传音可乘之机。 传音在巨头们还没有注意到非洲市场时，悄悄地在这个细分领域里深耕，不断巩固自身的竞争优势，等到竞争对手反应过来时，它已经站稳了脚跟。 开店也是这样，如果某个品类竞争过于激烈，这时进入往往事倍功半。但市场并不是理性的，这两年火爆的黄焖鸡米饭、小龙虾、潮汕牛肉火锅都是这样，一个品类火了，大家一拥而上，最后谁都赚不到钱。面对这种情况，各位老板一定要想清楚自己的优势所在，切不可盲目往前冲，凡事谋定而后动，才能在商场中应对自如。 进入细分领域只是创业的第一步，接下来要防止其他对手进入这个领域，这就要求老板们能够创造竞争优势，在传音那里就是一个字——懂。 在非洲人眼里，传音就是最懂他们的手机，比如：传音手机解决了黑人自拍美颜的问题。亚洲人自拍美颜很简单，把人拍的更白就可以了，一白遮百丑嘛。但黑人就不能美白了，曾经知名日化品牌多芬在一则广告中为了显示其产品的美白效果，把一个用了产品的黑人女子替换成了白人，被公众广泛质疑其种族歧视，最后不得不撤下广告，公开道歉。 传音的手机美颜则不一样，它着重点不在美白而在变亮。由于非洲人自身肌肤较黑，在光线不佳的情况下，自拍出来的照片经常画面是周围一团漆黑，只看得到一口白牙。 为了解决这个难题，传音大量搜集当地人的照片，进行脸部轮廓、曝光补偿、成像效果的分析。最终通过眼睛和牙齿来定位，在此基础上加强曝光，拍出了非洲人最喜欢的咖啡巧克力色，由此名声大噪。 传音针对非洲用户的创新远不止这些，比如非洲人喜欢唱歌跳舞，所以传音手机的开机音乐特别长，几乎是整首歌曲，而且声音特别大，简直媲美音响；再比如，因为非洲当地各个电信运营商之间结算费用特别贵，传音就开发了同时能装四张卡的手机，大大降低了使用者的话费…… 传音的成功建立在对消费者深入了解之上，所以它的成功实至名归。 开店也是这样，因为众口难调，你永远无法满足所有人的需求，维护好、服务好自己的粉丝才能获得巨大的利润。 粉丝经济里有个“一千粉丝理论”的说法，意思是只要你有一千个铁杆粉丝就能长期把店铺开下去。假设这一千个铁杆粉丝里，每天有5%的人过来消费，来的人肯定不止他一个，假设他带了3个朋友，人均消费了50块，就是1000×5%×4×50，这5%的人就能带来10000元的日流水，对于一个小店来说，是相当不错的业绩了。 所以，开店不要总想着什么都做，有些时候菜品少了顾客反而就多了，抓紧消费者需求才能立于不败之地。 |
|
|
