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对于很多企业来说，要想获得风险投资，不可避免的要参加融资路演。路演是融资至关重要的一步，事关成败荣辱，绝对不能马虎从事。如何进行一场有效的商业演讲，才能征服台下的投资人，这是很多企业家都在关心的问题。今天，我们就来讲讲路演技巧。 磨刀不误砍柴工，在正式登台路演之前，你需要准备好一套工具，来兜售你的故事。这套工具包括你用来获得投资人注意力的所有材料。没有这套工具，即使你站到对你感兴趣的投资人面前，也很容易因为表现不佳而错失良机。 一是准备一个有吸引力的故事。 路演就是一个简短的展示，你要讲一个有吸引力的、能让天使投资人兴奋的故事，这个故事可以是你的项目能够实现的某个场景，也可以是目前用户的痛点、刚需。注意，第一句话一定要把项目概念说清楚，比如：“大家好，我们是XX团队，我们提供的是XX服务。”简单一句话，把你是谁，你提供什么服务说清楚。 二是正式的PPT演示。 需要准备一个精美的PPT。PPT展示的内容包括：产品梗概、市场分析（包括细分市场分析）、产品定位、产品优势及产品壁垒、目前状况、商业模式、发展规划、项目团队（主要是创始人）等。注意PPT字数不宜过多，整体要控制在18页以内。 在演说的过程中，要记住这些原则：直到你确信大家对当前幻灯片都没有问题之前，不要转到下一张，让你的听众在一张幻灯片上流连的时间越长越好。有时候，你会被问到一个你不知道怎么回答的问题，老老实实地告诉投资人你不知道这个问题的答案，但是你回头会给他反馈。不要认为投资人的行为能反映出他们的真实意图。 三是一页纸的总结。 所谓一页纸的总结，其实就是你商业演讲的实物复制品，你可以把它在适当的时候留给你的潜在投资人。这一页纸的总结要保留话题元素，确保各部分顺序与演说完全一致。你也可以在里面加入团队成员的背景以及其他介入的合伙人的资料。凡是能证实你的创意合理性的要点，你都应该把它放在这一页总结里，但是一定要记住，这个总结要控制在一页纸里。 四是要做好三年预算。 你得做好这样的心里准备：有关收入的每一项内容都可能被投资人问到，比如说，谁是你的用户； 你有什么证据能表明那些用户会购买你的产品；你的产品定价跟别人的定价相比是什么水平；市场有多大，你能获得多大的市场； 获得这个市场份额需要多长时间。在这些预算里面，收入永远是最重要的，只有当投资人认可了你的收入假设之后，才会对费用感兴趣。如果没有足够的收入，你的费用是多少根本没人在意。最后，你还得把收益预测转化为一个长期估值，有了这个预计的公司估值，就可以计算出这个项目的投资回报率。当然，别让投资人自己算出这个结果，你要主动给到他（她）。 五是要拿出让市场惊羡的技术、创新的经营模式。 换句话说，就是为什么只有你做得到行业第一。这时候，创业者一定要注意对自己个人的包装，因为在天使投资人眼里，早期项目就是投人。如果你有一定的创业背景，那无论成功与否都可能是加分项。
六是告诉投资人，需要多少钱，打算怎么花。 路演时，投资人经常会问到财务模型。初创业者很难有足够的数据去支撑一个足够靠谱的预估模型。这时候就可能很慌。其实没必要，大部分情况下，其实你比投资人更了解你的市场和你的技术。大多数投资人只是想通过这个问题来了解你对市场的看法、了解程度以及你的设想是否合理。你能做的，应该做的，就是告诉投资人你想要融资的规模，融资的原因以及你打算怎样花这笔钱。
融资路演是一套熟能生巧的技术，不但要准备好工具，还需要你反复练习。不管你是在半夜醒来，还是在地铁上或者在电梯里，抑或是在杂货店偶然遇见某个人，你都要能够马上侃侃而谈。就像突然响起的警报，机会随时都会出现。你讲故事的次数将多到不可思议——你讲得越好，这个故事越紧凑，它的影响力就越大，对投资人的印象也就越深。 |
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