开店做生意,想要吸引顾客进门,更要让进店的顾客有购买的欲望,从而实现门店的盈利。这就需要了解一些消费行为心理学原理,洞察顾客的心理。开母婴店亦是如此,只不过是具体方式略有不同,所针对的消费群体有所变化。 在这里,本文不准备说一些具体的导购技巧,而是从心理学层面来了解顾客的购物欲望是如何产生?
1、感官是决定购物的最有诱惑力的因素。如何让购物者拥抱产品,与产品发生情感联系,非常重要。
2、提升产品体验质量需要思考,例如,试衣间的灯光要非常美,就能促进销售。
3、一个商店的三大要素:设计(地点布局装饰),销售规划(卖什么)和运营(店员服务行为)三个要素密切相关,如果某个方面得到加强,就可以减轻其他两个方面的压力;相反则增加。例如,缩小收款台,有可能造成工作效率拥挤低下导致客户满意度降低。
4、增加销售的小窍门之一,就是同类或者关联产品放置在一起,引起更多的关注。
总之,书中还有很多有趣的案例和细节,相信对零售学有兴趣的人都能从中获取一些灵感。虽然目前作为消费者我们的购物越来越倚重网络,但是一些基本的规律和原理并没有改变。 1、你知道用户停留的时间,但是你知道最终成交的用户访问时间吗?——见第四条
2、广告,真的是越靠前播放越好吗?——见下文,当用户急匆匆的走进卖场时,放置在前排的广告反而没有什么明显的效果,购物,是需要缓冲地带的;
3、有些场合或产品,是用户带有强烈目的性访问的,在这些场合里,广告的前置播放根本就毫无用处,相反,在用户完成既定目的之后的引导,效果反而会更好。对于购物篮也是同样的道理,放的太靠前,反而有很多顾客在开始时没有意识到需要拿,而等买的东西太多拿不动的时候,反而找不到购物篮,于是放弃了购买更多的商品——我就是一个典型的例子,白石桥家乐福的购物篮在卖场里永远都找不到,难怪我如果不推车,基本上就是空手出来。
4、笔者发现,平均每个购物者在化妆品部用时为2分钟,但是买了东西的购物者平均用时只有30多秒……这说明什么?现实和想象往往是有差距的哦,用户也不完全是沉浸时间越长越好,思考的时间越长,可能就越拿不准,也就进入了我们所说的“选择的困境”,所以,很可能出现的一种结果竟然是,选了20分钟,结果什么都没买就走了……
5、顾客第一个看到的商品,购买的可能性到底有多大呢?——可以这样说“第一个出现的商品,购买的可能性未必会大于后面出现的产品”因为用户在只有一个选择时会希望有比较和参照,而用户在十几个选择时会困扰,可能放弃,而适当的比较(几款产品)则有助于顾客下决定。
6、从人体工学的角度来考虑商场的布置,比如“顾客需要腾出一只手”要让用户在购物的同时不必背负重大的负担,“在大多数的商务场合下,至少有一半的人只有一只空手,如果你两手空空,你就可能感觉到不安”。
7、关于购物篮——为什么门口不一定合适?——用户不会在进门的时候就打算好我要买四本书,一盒卡片和一本杂志,这些想法都是随着你的不断发现产生出来的,因此,两个方面:1)随时给顾客足够的购物篮,2)提醒用户满100减20,让那些本来打算买一本书的顾客买满100块。
8、广告的理解时间——是不是小于用户看广告的时间?用户有没有机会把广告完整的看完?“如果你把一块需要12秒才看完的广告放在顾客只会待4秒的地方,效果也就比把广告牌放在车库里好一点点”。
9、广告的投放要素——打断用户的视线(至少要在用户视线的路上),比如一个银行在顾客填写表单的写字台上设置了一些灯箱广告——问题是有人在写字的同时,去看灯箱广告吗?
10、用户行走/访问的逻辑是什么?——大部分的顾客在卖场都是习惯向右走,习惯使用右手——而从网站的访问习惯来看,则是F型从上到下,从左到右的习惯。 |
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