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最近有个做销售总监的朋友年后刚换了一个新工作，他问了我一个问题。他说到了新公司，老板让他对现有销售体系做一个梳理和了解，看看应该从哪方面改善。老板让他干的这个工作，他比较为难，不知道应该从哪里下手工作，让我帮他出出主意。
今天这个内容我们简单聊聊，一个公司销售体系诊断和梳理应该从那些方面进行。 1.销售模式 公司的销售模式是销售总监应该梳理和分析的第一项内容，很多公司都没有成型的销售模式，更多是依赖于某几个销售的个人能力。而销售体系搭建的第一项内容就是销售模式的建立，你是采用产品型的销售，还是采用项目型的销售，你是效率型的销售还是效能的销售，都需要你去做一个了解。 2.销售组织 销售模式基本确定以后，就该搭建销售组织了。你是要做区域市场还是要做行业市场还是要做全国市场，都会决定你有不同的销售组织。销售组织有三种，职能组织、事业部组织、矩阵组织，你采用那种销售组织会决定销售管理的难度和复杂程度。 3.绩效考核 一个良好的绩效考核方案是销售业绩目标完成的动力，当然也有压力。绩效考核方案的合理性也会直接影响销售的积极性，你是单纯的目标考核还是还有过程考核，你是只有财务目标考核，还是也有业务目标考核，另外你是否有价值观考核方案。 4.能力素质 不同销售模式需要销售人员具备不同的销售技能，产品型销售的技能肯定和项目型销售的技能不一样。另外销售素质怎么样来要求和体现，而销售素质也是决定销售走多远的一项关键因素。 5.价值观 价值观是销售体系中的灵魂，缺少了价值观的销售体系容易让销售走入太功利的方面。价值观不是销售口号，而是能够落地能看得到的行为准则，同时价值观也是销售考核的重要一部分。 6.销售工具 销售体系完备的公司，销售工具也是比较完备的，这里包括产品价值说明手册、方案、案例介绍、销售漏斗、销售管理系统等等。 如果你是新到一个公司做销售管理，建议你先从这些方面做宏观了解，这也是销售总监应该掌握的技能。然而今天讲的只能看销售体系的完备性，接下来的工作，你应该做业绩分析了，这个我们下一篇文章会讲到。 老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。 |
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其实这个工作是属于咨询工作的一种，而我们大多数的销售总监都是带兵打仗可以，但建立体系要么不懂。要么把以前公司的销售管理表格拿过来，改动一下直接用。
