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上海冠多电气有限公司 销 售 团 队 建 设 方 案 书 销售部 2016/3/5 公司企业文化 企业宗旨:团结务实,科技创新,诚信服务! 科技理念:以科技为本! 质量理念:没有品质就没有明天的冠多人! 服务理念:顾客站在售前、售中、售后的服务平台中,满意是我们 不懈的追求! 管理理念:客户至上,成就伙伴,超越自我! 核心价值:追求质量,承诺服务,体现价值! 目录 一、销售组织结构 . .............................................................................................. 1 1、销售部前期阶段主要构成部分: ............................................................... 1 2、销售部后期阶段主要构成部分: ............................................................... 1 二、销售团队建设宗旨:参与,创新、协作、共赢。 ............................................. 1 三、销售团队定位与总体目标 .............................................................................. 2 四、团队建设架构规划 ........................................................................................ 2 1、建立团队文化的五点要素:. ..................................................................... 2 2、建立共同目标观念 ................................................................................... 2五、销售部门流程 . .............................................................................................. 3 1、销售制度的制定与执行 ............................................................................ 3 2、执行力 ................................................................................................... 3 3、信息资源储备 ......................................................................................... 3六、销售团队管理模式、管理职责(大纲) . .......................................................... 3 1、销售人员招聘、面试 . ............................................................................... 3 2、销售人员培训、提升 . ............................................................................... 4 4、市场开发方向确立 ................................................................................... 4 5、销售人员疏导 ......................................................................................... 4 6、销售部门制度的建立与完善 . ..................................................................... 4 7、市场调研 ................................................................................................ 4 8、市场资源的分析 ...................................................................................... 5 9、销售人员的监督 ...................................................................................... 5 10、应急机制 .............................................................................................. 5 销售团队建设策划书 销售,是一个企业的利益代名词,销售团队的组建也应该完全 符合企业的发展方向。在市场为导向的前提下,我认为销售团队应 该从实际出发来诠释销售的定义,作为团队的核心,就更应该从实 际出发,通过调研数据的积累和分析来制定出当下的工作目标并列 出工作重点所在,为此,团队建设策划案应从如下几个层面展开剖 析: 一、销售组织结构 1、销售部前期阶段主要构成部分 总经理 -销售经理 -销售员 -销售助理 2、销售部后期阶段主要构成部分 总经理 -销售总监 -销售经理与大区域经理 -销售主管与区域经理 -销 售客服(售前、售中、售后) 注:销售部门组织架构的总体走向是根据市场走向与市场开发 进度来不断的改进与完善的 二、销售团队建设宗旨:参与,创新、协作、共赢 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上, 团队中每一个成员都能敞开心扉,没有任何顾忌的发表自己的意见, 在一种和谐的氛围中,共同研究解决问题的方案。 销售团队的一个基点是创新,应把创新视作销售团队的灵魂。 销售团队的创新主要是在思想上创新,行为上创新。使行动成为思 想,使思想成为行动,创造出更多的行动型思想。 销售团队的另一个基点是协作,这是一个团队是否为健康发展 的重要特征。我们的目标是与客户建立良好的合作关系,从每个人 的角度来看,销售员与客户的匹配度是否很高也间接地决定了销售 员能不能与之在一个很好的氛围下促成合作。从公司的发展角度看, 一个相互协作的团队可以让销售员更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部门的既定计划与目标。 销售在市场的大环境下,应该具备多重的销售技能,可以从 不同的角度来解析市场,从而找到市场开发的突破口,从以往的经 验来看,我们更多的是要能与客户关系相处融洽,达到一个相对的 共赢局面,这也是市场维护的必修功课之一。 三、销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中,你 越努力使整个团队朝共同的方向前进,而不是专挑那些个别成员之 间的不同意见,你的团队就越团结,越有活力。在实施愿景中,就 会越努力奋斗。 销售团队的成长需要设定阶段性的目标,在总体目标和大方向 的前提下,一步一个脚印的稳步提升销售技能。销售离不开市场, 市场的导向是多样的,在企业发展方向的坐标中,我们要精确的找 到市场定位,并依据实际来设定销售目标,提升效率是在有限的时 间里创造更大效益的保障。 四、团队建设架构规划 1、建立团队文化的五点要素: (1)企业文化的认同。 (2)完成阶段性目标或有突破性进展的不吝夸赞(精神激励)。 (3)给应得的人真正的升迁机会(发展前景)。 (4)目标达成时的物质奖励。 (5)建设性建议的合理采纳机制(畅所欲言)。 2、建立共同目标观念 (1)每个团队的成员必须相信,当公司获利时,他们也会得利。 他们必须相信,当区域的运作顺利时,他们也是赢家。 (2)安排有赢家的善意竞争,但如果达成目标的话,就不要有牺 牲者。 (3)内部竞争是健康的,不是特别指明某个业务员对抗另一个业 务员。 (4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙,平衡优缺点。 (5)花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 (6)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。 五、销售部门流程 1、销售制度的制定与执行 在总经理的带领下由销售部与综合管理部共同商讨并制定相关 策划方案、管理制度、执行策略,并以书面形式成文,以供部门严 格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。 2、执行力 经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件,在执行过程 中及时发现问题,迅速找出原因商讨对策。在市场开发过程中要善 于运用各种技术手段如:搜索引擎、电子邮件、网站论坛、峰会展 会及其他各种营销方式。增强执行力,提高工作效率,合理加快市 场开发的速度。 3、信息资源储备 销售管理过程中,应注重信息资源储备池的打造与不断完善, 作为销售部门生存之本,信息资源通过业务员等渠道为媒介,对于 业务的开展也可以起到推动作用。 六、销售团队管理模式、管理职责(大纲) 1、销售人员招聘、面试 销售岗位招聘在人事将人才大量引进的过程中销售管理进行筛 选,筛选出最匹配企业团队建设需求的销售人员。再通过工作的过 程中不断的晋升与末位淘汰。 2、销售人员培训、提升 销售管理需要协调公司相关部门定期进行对销售员的培训工作, 其中包括企业文化、产品信息、销售技能、财务知识、生产知识、 合同等相关方面的知识培训。 在进行了销售业务知识培训的基础上,销售管理应该对销售人 员进行逐一的销售技能提升和相关工作水平的培养,形成一种以优 带优,多元发展的人员培养方式,使销售人员快速成长。 4、市场开发方向确立 根据市场大方向与企业产品的市场定位,确定未来的月、季度、 年的销售计划并付诸行动。设定销售部门目标,针对实际情况进行 销售目标量化管理。 5、销售人员疏导 对于销售人员的意见与建议需要建立定期的疏导会议,与总结 会议相对应,销售员的情绪决定销售业绩的增长速度,对于销售一 线的战士们,我们必须做好疏导、引导工作,确保工作的顺利高效 的完成。 6、销售部门制度的建立与完善 销售部门建设前期,投入一定的时间进行部门制度的设定很有 必要,要想一个部门可以程序化可控操作,制度必不可少。 A 、销售会议制度, B 、销售信息汇报, C 、销售的日常工作量化, D 、 总结制度, E 、考核制度, F 、日常部门运行规则,如办公区域清洁 等 7、市场调研 作为一名合格的销售部门管理,绝对不能脱离市场,所以定期 的针对公司的市场开发情况随销售人员一起拜访客户与市场调研摸 底,以便于市场数据的掌握,与销售目标的设定 8、市场资源的分析 市场调研分析是基于市场调研的基础上进行的细致的市场资源 量化分析。通过资源分析可以使得我们多了一双眼睛,精准的知道 我们的市场开发进度、推进速度与优化空间 9、销售人员的监督 对于销售人员的考核项,对于每一位销售人员进行工作监督。 工作的完成情况、完成质量等都要进行每周甚至每日的量化评估, 并且纳入月考核项 10、应急机制 根据公司的战略性发展的方向,部门也应该相应的制定措施。 提前做好信息导入,并作出相关人员安排。
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