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我们都知道，销售预算是以后生产和采购预算、人事预算、投资预算等预算的基础。销售预算包括销售收入预算和销售费用预算。 以下分别介绍销售收入的三种预测方法、基于产品的销售收入预算！ 1.销售收入的三种预测方法（1）判断预测法（自上而下） 自上而下法是经营者根据自己的判断或推测，下达明年度销售收入指标。这种方法要求经营者对市场了如指掌。这种方法具有最佳决策时效，但容易以偏概全，并且下属未参与预测过程，对完成目标缺乏/没有信心。 （2）销售员意见综合法（自下而上） 销售员提出自己对市场的预测，销售部综合销售员的意见，制定下年度销售收入目标。该方法的要求是按产品、地区、顾客细分，销售员必须实事求是。该方法优点在于目标基于销售员的预测，有足够的信心完成。但是如果销售员并不擅长预测工作，易发生判断上的偏颇，甚至销售员故意低估预测以求容易完成目标。 （3）综合法 综合法是指先“自上而下”即高层主管设定出有前瞻性和挑战性的数值后下达销售部，再“自下而上”即销售部根据市场预测拟订达成目标的具体计划/方案，提交高层主管，最后双方经多轮协商后达成一致。 提示：预算重在过程，力求通过各部门的自检、自查、自纠、自我发现和各部门之间的充分沟通，促进资源的合理化配置，从而实现预算目标。请根据您企业的具体情况自行选择预测方法，本文采用“综合法”来说明预算的过程。 2.基于产品的销售收入预算销售收入预算可以从多个角度进行，例如从产品角度、地域角度、新老客户角度、大小客户角度、销售渠道角度等。从多角度进行预算的好处是使企业的预算更加准确，便于发现企业未来增长的各种机会和空间，促进企业更加优化地配置资源。 今天我们主要从产品角度说明如何进行销售收入预算？ 基于产品的销售收入预算。（1）基于产品的销售收入预算分以下3个步骤： 公司确定销售目标，下达到销售部门，如下表示： 第1步：销售部将销售目标分解到各个产品，按产品做出预算； 第2步：将各产品的销售目标分解到每个销售人员，做出具体的个人预算； 第3步：依据预算结果，若由目前人员不能完成预算目标，就需要重新分配任务给每个人员，或者考虑增加人员。经过内部反复调整后，若还是无法 完成预算目标，可要求公司适当降低销售目标。 实例分析： A公司是一家机械制造类企业，2008年的销售收入为6000万元，每月销售收入分别为：480、520、464、…… 等，公司下达2009的销售收入目标 为7500万元，比上年增长25%，故2009年各月的销售目标如下表兰字所示： 注1：2009年预计比2008年增长25%，故预算2009年每月销售收入时，也按增长25%预算。例如2008年1月份销售收入为480万元，则2009年1月份应为 480×（1+25%）=600万元 注2：在预算时，年末11、12月份或者只有12月份的实际销售收入还是未知的，企业可以根据前几个月的销售状况和上年同期销售情况估计该月销售收入。 注3：企业可根据淡旺季情况，在确保全年销售收入实现25%的增长比例的基础上，适当上浮或下调各个月份的增长比例。 销售部的预算过程如下： 第1步：将销售目标分解到各个产品，按各产品应该带来的销售收入做出预算； 注：各种产品每个月的目标任务是由上年每个月的实际销售额乘以月增长比例。 例如，产品1在上一年1月份销售收入为200万元，则产品1在下一年1月份的预计销售收入为200×（1+0.25）=250万元 企业也可根据各产品上年在市场的供需情况和所占份额分析预测市场变化，结合本年度计划增长比例预算各产品的销售收入。 第2步：将各产品销售目标分解到个人，做出具体的个人预算； 第3步：由第2步的预算结果可知，预计实际可以完成7511万的销售收入，超出目标任务。若由目前人员不能完成预算目标，就需要重新分配任务 给每个人员，或者考虑增加人员。经过内部反复调整后，若还是无法完成预算目标，可要求公司适当降低销售目标。 |
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