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陌生拜访，给客户留下好印象最重要。 你要推销的东西，你公司的产品，你公司的服务，都没有你给客户留下的印象重要！ 有了好印象，你才能有第二次、第三次、第四次的拜访。没有好印象，第一次拜访完了，你就拜拜了。 很多刚入行的销售新手，最头疼的就是陌生拜访。好不容易约到的客户，怕自己准备不好，把这个客户弄丢了。所以很多新手都很头疼，到底该怎么做，才能给客户好印象，才能通过第一次拜访，把握住客户。 我来说一些自己这么多年积累的经验，给大家参考一下。 一、着装 这是第一印象，重要性就不用多说了吧。着装主要是要体现你的商务身份。正装最好，别人一看这就是一个销售。如果不喜欢正装，商务休闲风也可以。绝对不能穿便装，你是销售，别穿得跟一个学生似的。 二、谈话内容 这个就有的说了，很多新手就是死在谈话内容上。 开场白：要简洁 我的开场白一般很简单，把我们公司名，产品，产品应用范围简单介绍一下就可以。 开场白只要让客户记住你的公司名字，产品类型（适合客户公司使用的产品类型）就行了。你一开始就跟客户长篇大论，把公司所有产品介绍一遍，把你们产品跟竞争对手的产品优缺点对比介绍一遍，跟演讲一样可以讲1-2个小时，到最后客户还是记不住你讲的内容，同时还会因为你讲的太多觉得你很烦。 有人会问那我不介绍自己公司的产品，客户就没办法了解。我想说不用着急，客户答应见你就是有事情想要向你了解打听，在开场白之后，客户会问你一些他已经准备好的问题，这个时候你再根据自己的真实情况回答。要跟客户有来有往，有互动，有问有答，这样才是一个好的对话。你如果只顾自己在那边长篇大论，把客户晾一边，你觉得客户心里会好受吗。 谈话节奏：七分闲聊，三分正事 陌生拜访，给客户留下好印象才是最重要的。要留下好印象，除了着装，就是谈话的氛围。记住，是谈话的氛围，不是谈话的内容。 试想一下，你跟两个人聊天，一个陌生人只会跟你谈正事，谈很严肃的事情，搞得你压力很大；而另外一个人不怎么就跟你聊正事，就聊今天的新闻头条，说说今天碰到的八卦趣事，整个聊天氛围轻松愉快。那么这两个人，你更喜欢跟谁聊天？哪个会给你留下好印象？肯定是后者。 跟客户陌生拜访的聊天也是一样的道理。如果你可以制造一个轻松愉快的聊天氛围，那么客户肯定愿意跟你多聊一会儿，聊1-2个小时都不会觉得时间长，聊这么长时间，客户对你肯定印象深刻。 如果是严肃的聊天氛围，聊个10分钟，估计都嫌多了。一个十分钟的聊天，留不下什么印象，客户第二天就会把你忘了。 那么怎么制造轻松的聊天氛围，把握一个原则，七分闲聊、三分正事。多跟客户聊聊时事政治，八卦周边。聊聊客户的家乡，夸夸客户的公司，夸夸客户这个人。说到这我要补充一句，最好是在见到客户一开始（在你的正式开场白之前）就闲聊几句，奠定整个谈话轻松的氛围。 三、为下次拜访铺垫 不管你第二步做得怎么样，聊天氛围好不好，你都要想办法给你下一次拜访这个客户做铺垫。 你要勾起客户跟你继续见面的想法。这是我比较常用的几个方法，比如说：“我们公司的手机功耗比别人家低，能工作更长时间，但是需要我们技术人员指导，我下次安排技术人员一起过来给你们讲解一下”。或者“我们有新出的产品可以试用，等工厂生产出来，我给你送一个过来”。 一定要想办法跟客户多见面，多见面才能跟客户发展关系，才有机会客户一起吃吃喝喝，才能有更多的可能。所以每次拜访客户，都要想办法为下一次约见做铺垫。陌生拜访的时候尤为重要。 四、陌生拜访前的准备 为什么要把准备放在最后说？因为你只有知道了要作什么，你才能知道要提前准备什么。 现在你知道了要注意着装，所以你要准备好一套正事一点的衣服；现在你知道了要开场白，你要提前把你们公司的产品知识了解清楚，把开场白写得简洁一点；要营造轻松聊天氛围，你要准备一些时事新闻、八卦周边，你要提前了解你要拜访这个人的喜好背景（有兴趣的人可以百度“哈维麦肯66问”，把这个表格做一遍），这样你就不用怕跟客户见面的时候没得聊了；最后你还要为下一次拜访做铺垫，你要准备一个理由，下一次拜访的理由。 事前准备真的很重要，准备的充不充分，直接影响你的拜访质量。没有人天生是销售高手，高手们也是这样一步一步靠着提前准备过来的。 |
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