2018洗牌年，跨境电商中小卖家的逆袭机会在哪里？无论是亚马逊“214账号封杀”事件，还是近期沃尔玛爆发的“关店潮”，被称作是跨境电商洗牌年的2018，的确是猝不及防开始了大清洗——不合格卖家被大量清除出局，行业门槛提高“门外人”更难进来。与此同时，行业两极分化也更加严重，大卖占据更多的市场及资源发展加速，而不少中小卖家却岌岌可危徘徊在生死边缘。 2018年，跨境电商这条路是否还能帮助更多的人圆梦？在上市企业、大卖家遍布的存量竞争之中，中小卖家要如何突出重围？ 男怕选错行，女怕嫁错郎，对于跨境电商卖家来说怕的就是选错方向，这个方向即包括选品的方向，也包括运营的技术和策略。而在运营技术日益扁平化的今天，经营品类的选择似乎更能够决定卖家未来的发展。 那跨境电商卖家要如何选择经营品类，才有可能在当前竞争激烈的行业之中，逆袭成为大卖家？ 跨境电商卖家在选择经营品类时，要考虑几个问题——该品类有什么优点？有什么弱点？该品类能不能赚到钱？该品类有没有机会发展成垂直领域的领导者？ 三个层面的判断依据：品质、价格、品牌。 品质。比如某一个品类，大多数产品本身品质可能一般或较差，如果可以做出品质较好的同类产品，那就有望成为该垂直品类的领导者。而这点也是Anker成功的最重要的原因——在充电宝、电池这个领域，Anker发现该品类绝大多数产品都是杂牌且品质一般，Anker差异化路线打造出品质较佳的品牌产品，一跃成为该品类的标杆性企业。 “其实十年前，国内也有同样的案例。当时国内手机电池市场充斥着劣质杂牌产品，没有一个真正好用或是叫的上名字的，在此机遇之下，品胜、飞毛腿就横空出世，迅速抢占市场。”Don介绍道。 价格。如果说跨境电商卖家所观察的品类，不具备“普遍低质”的特点，那就接着看下一个维度——价格。 比如，市面上某品类的产品质量普遍过硬，但是相对价格较高，这时进驻这个品类也是有机会的，那就是低价策略。但跨境电商卖家也要保证产品品质的过关，在此基础上通过更具性价比的产品，迅速拓展市场。 较具代表性的案例，就是小米手机。当年在苹果、三星智能手机几乎平分天下的局面下，小米手机通过平价智能机，不仅打破高价智能机垄断市场的局面，同时也赢得了大批年轻消费受众的追捧，在智能手机市场上谋得一席之地。 品牌。第三个维度就是品牌。如果说某个品类，市面上的产品质量普遍不错，同时价格也较为亲民，这时通过“价格战”的方式进入该品类就比较艰难了，甚至还可能出现杀敌五百自损一千的局面。所以此时，品牌策略可能就是跨境电商卖家最后的机会。 以亚马逊上的某些品类为例，卖的较好的产品，质量过硬价格不高，同时产品的排名也比较靠前。表面看来，可能想在该品类上有所突破没太大机会，但如果从品牌的角度来看，某些产品可能在推广渠道、本土化、消费者的接触点上还存在不足，而这些就是跨境电商卖家成功的突破口。 跨境电商卖家可以在产品质优价廉的基础上，充分研究目标消费人群的习惯、审美、喜好，通过社交媒体、搜索引擎等渠道投放广告，以最快的速度，将产品信息展现给潜在的消费群体，打造一个国际品牌的形象。 如果一个品类，既满足质优价廉，同时品牌建设也较为成功，那就不太建议卖家去做该品类。就如Anker所经营的蓝牙音箱、充电宝等品类，品质优价格不高，同时还具备国际化的品牌特质，后来者就很难超越。即便是我们的客户有做这类产品，也要看其是否有更为领先的同类产品，或是其他独具特色的特质。 其实当前中国跨境电商企业，能真正做到覆盖以上三点的还属少数，所以跨境电商卖家还是有诸多机会进入一个，具有发展潜质的品类。 传统工厂该怎样拥抱跨境电商？随着跨境电商的持续加温，工厂转型跨境电商的风潮一阵强过一阵，但仍有不少工厂在观望，他们担忧工厂能否在跨境电商中分得一杯羹?当下传统外贸工厂的成本优势、规模优势、制度优势已经逐渐趋减，传统外贸企业转型之路日益严峻。 困扰工厂转型的难点 1、本身有一道门槛就是运营知识和运营人才的招揽。 2、以及电商选品的思维，众所周知，跨境电商个性化选品成为市场所需，由于工厂对海外消费市场信息的匮乏，导致很难精准了解海外市场信息。 3、再加上新增用户的维护、资金周转量、订单量过小、供应链的打造、如何降低试错成本等问题，对于工厂转型而言，头疼不已。 时代在变，思维也需要随之改变 很多传统企业的老板，思维难以转变，还是以传统贸易的思维来打量跨境电商渠道，却看不到正在翻天覆地发生的变化。 1、订单碎片化、柔性化生产是历史趋势 全球消费升级，消费者个性化是历史趋势，各位想想，很难看到身边的人衣服撞衫吧，连以前标准化的电子产品，都有更多个性化的设计和标记。外贸工厂不应该在局限于1K为单位的最低生产要求，组合配单也可以尝试的。 2、重视B2C的订单，由于B2C卖家有更多的市场定价权，在保障产品供应商，能有相对更多的价格空间。 3、与跨境电商卖家合作开发经营卖某个品类，共同开发（模具）、利润共享。 4、与跨境电商卖家合资开设新公司，共同运营跨境电商的业务！ 与优秀卖家的合作更容易转型成功 现在越来越多的工厂在给亚马逊供货的时候，其实是非常关注卖家的账号表现情况的，即便你是大卖家，如果在SKU上表现不太好，供应产品的合作工厂就会对卖家扶持这款产品的能力产生质疑。 对于工厂来讲，与跨境电商的合作有两条路：一条是自己来做亚马逊，一条是做分销把货卖给亚马逊供应商。一旦跨境电商合作卖家多了以后，首先工厂对市场端产品的反馈会更快，有利于部分有ODM能力工厂加速自己的产品转型；第二点，从商业的角度来看，给跨境电商卖家供货的整体难度并不是很大，且商定的价位还会存有一定的利润空间，所以对于工厂来讲，找到一个好的跨境电商卖家作为分销渠道是好的一种出路。 在者，如果一家工厂要做跨境电商的分销，那么先决条件是工厂的思维是否能适应跨境电商的下单频率、运营周期以及他们的运营技巧，能否尝试着去理解跨境电商行业的整体情况；因为跨境电商运营端的人员，其实对产品开发并不是十分熟悉，工厂也不是给齐完备的材料就能让一个运营人员达到一定的产品知识积累，就能把产品最突出的亮点进行销售，所以工厂应该从售前售后以及整个销售过程中，对跨境电商合作卖家进行不间断的产品培训。 针对运营前端的一些买家投诉，工厂不要仅限于卖家的反馈，而是需要自行安排小语种人员参与卖家店铺产品投诉和反馈评价，及时跟进、调整，分析这个产品真正的缺点；工厂也需要定位好自身的体量大小和实际的生存能力，判断自身目前的商务条件所能满足的跨境电商合作方和产品投产数量，而不是所有跨境电商的生意都抢着去做。 渠道的概念 然而，很多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。 单一的平台选择不利于团队多元化发展，容易形成惰性，最终会导致关店的风险。多品牌，多渠道销售，对于你的供应链也可以得到优化，同时也分散了风险。 不要因为风头正劲，就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销，多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产品的核心竞争力。 在产品为王的时代，信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力。 渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠核心竞争能力，这是企业全方位的能力，从研发，到生产，到供应链，到市场，到服务等。 |
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