 所谓二八定律，是指一个推销员的成功在很大程度上是由他的客户里面20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但是却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。 在销售中，大部分人都会走入一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地区开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能够让他成功的最有利因素。因为在销售行业中，也不可避免地存在“二八定律”。  可是销售员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢？最好的办法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。 销售员的一声问候、一句关心、一件平常小事，也能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如一家人，这无形中就增进了销售人员与客户之间的亲情关系。
 但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想在接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢？ 第一，根据客户的不同需求，提供针对性的关怀。 像香烟推销员，可以传授客户一些香烟保管知识；客户在经营上失利时，给予一定的支持，客户在情感上受挫时，给予一定的安慰；客户碰到困难时，取得客户的信任。 第二，为客户提供良好的售后服务。 乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务、还是服务。良好的售后服务是销售员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对客户的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。  第三，和顾客保持联系。 好的销售员可以不断地从老客户身上得到订单，不仅如此，他还能从老客户推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的客户保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给客户的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？ 老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新客户则没有这种优势，因为你花在新客户身上的成本也就会更多。 |
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