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还记得几年前火爆全球的《影响力》一书吗，这本教人如何影响他人的书被翻译成了26种语言，被《财富》杂志评为75本必读的睿智图书之一。 有人开玩笑，西奥迪尼的'影响术'，就是那种你只想自己读，生怕别人读的书。 去年，西奥迪尼写出了他的姊妹篇，《The small big》。抛弃了《影响力》中干巴巴的理论，采用了52个实用的套路来教人如何改善一些小细节（毫无成本），从而成就好结果，并成功影响他人。 The small big，small是说'小'的改变或改善，而big则是说如果改变的方法正确的话，可以获得 '大'的效果。在当下一个充满'套路'的时代，读完这本书，就算没学会如何四两拨千斤地'套路'别人，至少能识破别人的'套路'甚至'反套路'。 以下精选了15个比较实用的套路： 套路1 向'大众'借力 如果你想让目标客户做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人，已经在这样做了。比如说，一名想拓展业务的经理，打算邀请客户来参加新产品说明会，他可以用这种做法提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后他就可以诚实地向下一批目标客户指出，'有很多人已经接受了邀请，准备出席了。' 如果你越发强调了来到现场的人的社会身份，那么激发另外一批人来到现场的比例就会大大提高。当然，这些数据必须要真实。 套路2 '小众'的反作用力 人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区分开，避免与那些人做出相同的行为。如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。 套路3 改个名字，改变一切 我们非常在意自己的名字。所以，在邀约短信中，如果把客户的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是，如果我们用的是正式的称谓（如刘先生），就一点儿也没用。唯有写出客户的名字才有收效。 套路4 主动承诺的力量 大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的，如果想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下，哪怕是口头承诺。 在病人打进预约电话，约好了日期和时间之后，工作人员请他们马上大声念出这些预约细节，然后再挂掉电话，那么爽约率就会降低。 有时候，口头承诺也不一定非要那么明显不可。例如，如果一个业务拓展经理想邀请潜在客户来听一位行业人士做演讲，增大客户出席概率的一个方法是，他可以请客户提交一个问题，放在提问环节里备用。事先提交一个问题，就如同许下一个小小的承诺，很可能会提高客户前来参会的可能性。 套路5 如何提高客户的满意度 一位客人想带两个年幼的孩子打网球，可酒店预备的两个儿童的球拍当时已经有人用了。于是，酒店总经理派一个员工立马开车到附近的体育用品商店新买了一副，在20分钟之内就送到了客人手上。 事后，这位母亲找到酒店总经理，说：'因为你刚才所做的，我已经把我们一大家子人的国庆假期安排在您酒店了。' 研究发现，满足度和忠诚度最高的顾客，并不是那些享受到'无缝服务'的客人，而是遇到了服务问题却被酒店员工立即改正错误，为他们进行了相关处理的客人。 如果把资源用于追求'一个岔子也不许出'的目标上，工作效率必然会降低，成本也会高昂很多，倒不如把资源用在'迅速解决问题、纠正错误'的目标上，获得更高的顾客满意度。'零错误'不如'及时改正错误'。 套路6 用好损失规避原则 和收益相比，人们对损失更敏感，所以劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。比如下面的例子： '今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省50美元。' '今年秋天我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元。' 把主动选择跟具体的损失结合起来，这么一个小小的举动造成了极大的差异：75%的人要求打疫苗，因为不打疫苗，表面上有50美元的损失。 这就是说服科学的一个基本原则'损失规避'，也就是，人们避免失去的强烈倾向从中引导了人们做选择。 具体方法是：首先，迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话，就会损失什么。 套路7 如何激励他人轻松完成任务 盯着比较小的数字，更能激励自己。比如你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。 套路8 不确定的说服力 为什么有些专家言之凿凿的论断反而公众更加不远相信呢？其实，对于还没有明确清晰且单一正确的答案面前，表现出一点不确定性非但不会损害你的说服力，反而还有极大的帮助。要不要尝试一下？ 套路9 为互助留出余地 给别人礼物，对他人施以援手，我们的人缘会更好，身体也会更加健康，得到帮助的人也有更大可能反过来帮助我们。但在职场中一直充当'施与者'而耽误了自己工作的完成，可不是件好事情。那是否不应该帮助他人呢？不是，而是要倡导'互助'。即主动帮助他人，并得到对方回报的有益的帮助。其实只需要在帮助他人后说这样一句话：没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的。就留下了他人互助的机会。 套路10 先下手为强 在商务谈判中犹豫是否先出价时，给你的建议是：先下手为强。当然，前提是你了解谈判决策所需要的背景信息，在一个合理的价格范围内找准对你有利的价格。这样一来，相当于在谈判时设定了一个价格浮动的'锚点'，后续的谈判就会受到这个价格值的影响。而如果对方先开价了，那么你就应该把心思放在你认为货品的理想价格上，而不要被对方带着跑。 套路11 报价精确一点会更好 在先提出报价的基础上，如果你的报价是一个精确的数字（比如2135相对2000），会让对方认为你在报价前做足了准备，你给出的价格更具有可信度，更易受此价格影响。 套路12化整为零 如果你希望一项为40名贫困儿童的捐助获得更大的款项，那么让捐款人先试着回答应该为每一个贫困儿童捐助多少才能确保对方接受完整的教育或良好的饮食，之后再让其捐款，总额会比不这样做提升一倍以上。因为化整为零，捐款人会在心中自动计算单个捐款额*40人的总数。销售整套商品时也可以利用这一原则，尝试让消费者估算单价商品价格，之后他们会认为你给出的总售价非常便宜。 套路13 触碰的魔力 当顾客触碰了商品，或人与人之间有了肢体的接触，印象和情感可能会完全不同。不过要注意的是，你的商品的确触感良好，你对人的触碰不会引起对方的反感。 套路14 目标设得好，干劲会更足 什么是好的目标：目标应当让人感到充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但是前提是他有实现的可能。所以，让对方承诺怎样的目标更利于达成呢？答案是浮动的目标更能让人坚持下去并达成更好的效果。例如，本周的减肥目标是1-2.5斤，这个目标既有挑战值，更有实现的可能性，说不定你的女友就会接受这个目标。 套路15 把最好的留在最后 通常人们认为开头（即第一印象）很重要，其实结尾与开头一样重要。基本上体验的关键时刻有两个：体验的巅峰时刻和结束时的感受，即峰—终体验。谁也不希望愉快的购物体验被商场昂贵的停车费抵消了大半。 以上就是今天的全部内容，希望你能喜欢，谢谢！ 感觉有用的朋友记得转发加关注。 轻松识别套路，至少不被套路，更进一步是追求反套路。 BY 小明同学 后记：本文导图工具为MindManager，如需原图，可关注后私信索取。 每日训练思维导图，让自己的思维更逻辑化、条理化。 |
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