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但是，不知道你有没有发现农民大哥除了运用逆推思维之外，还运用了一个威力更加巨大的思维，而且这个思维是布局、策略很多方面的核心思维，也是发力点。 这个思维就是换算思维。
因为，换算思维不仅能让你看事物更有穿透力，而且还能让你永远不缺客户。 一家某大学附近的餐馆，以前生意还不错，但是这几年周边的饭店越来越多，这家餐馆的生意一日不如一日，快撑不下去了…… 在早期的时候，我拓展学生市场，跟这家餐馆有过合作。餐馆店铺只有20平方左右，装修不豪华，快餐品类繁多，大学里大概有近万名学生，旁边大大小小的饭馆有10几家，竞争非常激烈，这些是这家餐馆的基本信息。我思考一个小时后，给了他一套方案…… 第一步：关闭店铺，进行简单装修升级。 弄的明亮、干净整洁；目的只有两个，第一升级改善形象，第二是为了后面活动策略做铺垫。 第二步：修改菜单，原本几十种选择，全部去掉，只剩下6个套餐； 既然这家餐馆是做学生市场，那就得站在学生角度去考虑。学生吃快餐，不是享受，要的是速度，品类越多，选择越困难。而且对于餐馆来说，准备食材也是麻烦，隐形增加了成本和风险。菜单上有写的，你不得有备货，备货了又不一定有人点，简直就是自找麻烦。所以，还不如精简到只剩下6个爆品。 第三步：送超级赠品：一碗汤+一碟配菜。 快餐店很多时候有汤，但是都很稀，稀到你找个蛋都难，所以我建议他做浓稠度高的汤，然后再送一碟精品配菜。对于大学生来说，一碗好汤+一碟配菜意味着什么？ 第四步：装修开业大酬宾。 做一张2元免费任吃一款套餐的活动。什么意思呢？其实很简单，就是让饭店老板做了一张2元的套餐卡，凭这张卡可以到店里任选一个12元的套餐，你可能会想，这样做不是要亏死啊？那是因为你只看前端利益不懂得换算。 表面上看，肯定是要亏的，但却不是真的会亏，为什么呢？ 其实很简单，我让饭店老板找来之前在他家吃过饭，又比较熟悉的学生，招募2 个，然后说给他们一个赚外快的项目，0 成本，最少可以赚500 元，然后给他们每个人500 张2 元套餐卡，告诉他们，拿这个卡去学校卖，卖一张分一块，500张卖完，就有500 元零花钱. 你想想，2 元就可以吃到以前要付12 元吃的快餐，请问这个卡好不好卖？肯定好卖。 如果每个人都卖出去，就是1000 个客户进来，这样就不缺流量了，果然不出所料，重新开业之后流量爆满。 进行到这里，一个快餐的成本大概是4-5 元，会员卡收回1元成本，每个客户买入的成本等于是3-4元，如果没有后招，那肯定是亏本的，所以当客户吃完，用2 元卡买单的时候，老板会跟学生说，今天的菜还满意吧，下次还想不想免费吃？这个时候如果你是学生，你想不想？ 肯定想，所以刘老板会说“今天只需要12 元购买6 张2 元的抵扣券，就可以再送你一张免费套餐卡”，这个诱惑足够大了吧，花原本要花的12 元，还可以免费吃一次12 元的套餐，这种好事，天下哪里找？ 所以成交率高达90%以上，这个时候，我们来算一笔账，看看刘老板这样会不会亏本？ 买一个客户的成本是3-4 元，但是如果他购买了12 元的6 张2 元的抵扣券，那么他就不亏，为什么呢？ 其实很简单，6 张抵扣券，如果对方买了不来用，这就是纯利润，减去获取客户的成本，还赚8-9 元，对吗？ 那么如果他来用呢？那更好，你算一下，每次12 元的套餐，学生只能用2 元抵扣券，那么还有10 元，减去4-5 元的成本，还赚钱5-6 元，6 张全部用完，就是赚30-36 元，减去第一次买客户的成本3-4 元，再减去免费送他吃的一顿，那么还赚20-26 元； 你知道这个策略最神奇的地方是什么吗？就是只要对方成交，你就可以最少锁住他7 次的消费，你要知道大学的流量是恒定的，如果你家吃饭的人多，别人家吃的就会少。 这个策略的好处就是，如果亏，就是亏了重新装修是几千元+买客户的成本4000 元，一共亏不了1 万元，但是如果成功，一个月就多赚3-5万元。 以上步骤做完，他已经扭亏为盈了，但如何让他持续火爆，而不是一次活动的热浪呢？当然还有第五步，但是第五步不涉及到今天分享主题，所以就不废话了。 这个世界上基本是95%的人，都在研究如何赚钱，但偏偏赚不到钱。 而这个世界上，不到1%的人在研究如何赔钱，研究赔钱的人懂得换算思维和人性，看穿了前端、后端的架构，结果真正赚到大钱的，居然就是这群研究赔钱的人。 京东、嘀嘀打车都是这种模式，赔钱式的营销模式，需要具备换算思维，否则根本不会玩，不敢玩这个高级营销模式。 对于所有营销商家来说，全世界最难的事情，就是卖产品。为此绞尽脑汁，竞争白热化，在红海之中厮杀。 但懂得换算思维的高手来说，他们想的是，只要能够平本，或者赔钱的卖。 因为他们只要把对于他们最难的这个环节，就是卖货的事情给搞定了。哪怕是不赚钱，或者倒贴一点钱进去，他们都非常乐意，因为他们后端可以出的牌非常多。 就像前面这篇文章案例中，卖化肥的农民，为了让农民买他的化肥，花自己的本钱进了二十几个喷雾器和农民搞好关系，最终实现年赚30万。 这个就是换算思维的核心，如果你能弄明白上面的意思，价值100万。 |
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