|
在昨天，回访商铺意向客杨先生，第一次打通客户电话时，只是介绍项目的基本情况，客人说上个周末休息有空。
但是上个星期回访时，客人去了阳江，但是还记得我。对于这点，没有很在意，以为就去阳江那么简单，然后就没继续打扰客人。
昨天回访时，客人说不考虑商铺了，这个是为什么呢，第一次意向还可以的？于是就用麦凯切进去。
之前通过搜索客人的微信号，加上在电话里的客人的声音，客人的年龄比我大几岁，那么就有很多话题可以聊了，可以像朋友那样的心态了。
客人自己提到老婆考虑阳在江买商铺，中山的就不考虑。我不属于死缠烂打那种类似，本着尝试用麦凯锻炼一下，看能聊到什么程度。
脑子转了下，深茂高铁会经过阳江的，就以这一点为切入，大致的对话内容如下：我：哦，考虑在阳江啊~~杨先生，听您口音，不像是中山本地的啊？
有点像是粤西那边的？（用不确定的语气，明知道不是本地，也要加入这一句，减低抗性和盘问感）。杨：哦，是啊，我就是是阳春这边的啊？（籍贯）
我：我也是粤西湛江那边的，那我们算是半个老乡啦！阳春那边发展也不错啊，有高铁经过。
杨：是啊，我们老家XX（这里没听清楚，客人说到镇了）那里就在高铁附近？（挖掘老家地址）
我：这样更好啦，升值空间挺不错的，那，杨大哥（改称呼了，拉近距离），那边商铺，你看的贵不贵呢？（挖掘竞品价格信息，因为不熟悉那边市场）
杨：这边商铺也不贵啊，才几千元/？。我：哦，那这样的话升值空间还很大。其实啊，投资商铺最好两种，要么就是原始股，长线投资，但周边的规划和城市的资源和优势很重要。
要么就是要很旺，很好出租，收租稳定市区的商铺，但是单价会非常高，就像中山市区这里，6万/？左右，但是本身的升值的空间很有限了，再升值也很难到达广州市区那些水平。
因为几千1万多升值到2万多，和5、6万升值到7万容易很多的。所以说，你买的商铺在高铁附近挺不错的。
（埋下了很多伏笔和话题）杨：是啊，我也是我的几个朋友的介绍，一起过来这边买的，都是一起的。
我：那你朋友的眼光挺不错的啊。杨：还可以吧，我们是有这样的观念，“一铺养三代”这样。
（可以话题细分，可以挖掘家庭信息，客人本身很认同商铺的价值）我：的确是，不同人投资理念不同。
像房子，可能前5-8年，会比商铺有潜力，稳定，但是越往后，商铺的优势就越明显，升值价值就越高，住宅主要还是保值。
杨：我也是这样想，买在老家以后还可以回去发展。我：哦，我以为你是买来自己用的呢？杨：不是，现在也只是买来投资的，放着的。
我：不过，一铺养三代确实挺好的，哦，那你的商铺产权多久呢，一般70年的。
杨：好像是52还是53年的。我：这样，那可能是地块的性质改变了，不过，话说回来，你买的铺是小区底商还是步行街的？
杨：我的是小区底商来的，上面是住宅楼。我：小区底商啊，如果是这样，有几种位置是黄金位置的。
首先是小区正门呢，不愁出租，做便利店或者中介什么的都可以；第二是转角位，展示效果好，特别是十字路口的。
不过价格可能会高一点，不过也值得。（这样一说，可能自然而然会想到自己的商铺在什么位置，接着就会说出来位置，还有对位置的见解，这样换位思考，我以后也多得锻炼和思考总结）。
杨：我的不在两边，是在中间位置，中间位置反而贵。我：中间位置也不错的，确实会贵一点。
杨：是啊，我也看过好多楼盘了，像一些好位置啊，开发商都一早自己留下来，不是熟人都拿不到，我也看过很多楼盘了，上次另外一个楼盘，去了就没有了。
我：是啊，如果没有熟人，就算推出来，来慢了，就没有了，这些也需要有缘分的，好位置的，像我同事一个客人过来直接整个售楼部买下来了，或者是好的街铺的，整条街都买下来了。
杨：那别人有钱没办法啊，好位置的，直接都拿完了。哦，对了，你那里的商铺是怎样的。
我：我这里商铺还可以，对面是省一级小学，旁边都是住宅区，未来中山的地标也在旁边，做餐饮和教育培训挺好的，也有十字路口位置的。
杨：哦，刚好我有个朋友，卖土猪一号的，最近也想买个商铺。我：哦，那他有什么要求的，大小方面？杨：我朋友需要买90？左右，最好在新市场旁边的。
我：哦，你的朋友也是在西区吗？杨：哦，不是，他是在佛山那边，做得早，挣了钱，在桂城有两间了，想再开一间。
我：再开一间，是过来加盟还是分店？那到时候不是要派人过来？杨：哦，不是，他已经有两间了，他有几兄弟，一起做的，因为是最早一批做的，广西的土猪1号，所以挣到钱了。
我：那的确是，早点进入市场的话，确实有优势，那我帮您朋友了解一下，到时候有信息直接联系您，对吧。杨：好的。
我：杨哥，您好像也是住西区的吧？杨：是啊，就在沙朗那边。我：听你这么说，来中山应该很久了吧？杨：来了10几年啦，也很久啦。
我：觉得中山怎样呢，这边挺适合居住的，宜居城市。杨：是啊，这边节奏不快，住着挺舒服。我：确实啊，我也挺喜欢中山的，环境不错，教育也不错。
杨：教育是不错啊，像我舅舅在中山05还是06年买的房子，就没有送户口，去西区中学读书，赞助费用6-7万/人。我：6-7万挺贵的，像您早点来中山就不用赞助了。
像我们粤西的，生孩子都挺多的，我就是家里的老大，您也是家里的老大吗？杨：不是啊，我有个哥哥，还有一个弟弟呢。
我：我也想有个弟弟，像你朋友那样，多几个兄弟，要做事业有个伙伴。是啊，像你那样，也应该不止一个小孩吧，按照我们那边的习俗。
杨：前天才生了个小孩，现在在家里带孩子呢。我：恭喜恭喜啦。杨：谢谢啦。我：带孩子，比较辛苦啊，前面那两年。做父母的都不容易啊，一铺养三代，最后还是留给孩子的。
杨：是啊，买铺位，最后考虑的还是孩子啊。我：是啊，不过53年产权，也够啦。
杨：是啊，按照销售那样，我算算也够了，我也看过很多商铺了，我上个星期回阳江就是回来看现在买的商铺。
我：哦，难怪啊。不过开车回去，以后有高铁也挺快的。杨：是啊，朋友都挺看好高铁的。
我：不过高铁有“抽真空”的效果，如果当地城市没有资源和产业优势，高铁会像吸尘机一样，把资源抽走，那您商铺周边有什么规划吗？
杨：旁边有一块“茂名电白二建”的工地，还没有开工。我：如果周边有规划住宅区，或者商业区，挺不错的，不过商铺的门宽也挺重要的，最好超过3.3米。您的商铺们有多宽呢？
杨：大概4.2米吧，扣去柱子，也大概有个4米。我：4米的话，也挺宽了，商铺啊，如果长宽比在2:1到3:1，挺不错的，出租容易，1:3的话就适合做餐饮或者后面隔出来做厨房等等，您的有多深呢？
杨：我的商铺大概有10米深吧。我：那格局挺不错的，我这里层高6.8米，您那里多高呢，6米左右比价好，可以做夹层。
杨：我这里6.2米吧，刚好可以做夹层。我：如果是4米几5米的，做不到夹层的就性价比不高了。杨：其他的楼盘也看过，4、5米的都有，也是，6米多可以做夹层。
我：另外，商铺如果有窗通风会更好。杨：我的商铺门口4米多5米高有窗。我：哦，那后面呢？杨：后面就没有窗了。
我：后面没有窗，也问题不大，前面有就行了，杨大哥您可以做成阁楼那种，采光通风都可以兼顾了。那，您门前的路是几车道呢，6车道的一般是主干道的了。
杨：我前面的是四车道的，不宽。我：那附近有公交站哪些吗，这样会带来人流。杨：商铺门前的路凹进来1米多2米，应该是规划做公交的，现在还没有建起来。
我：这样挺不错的，在公交站旁边，如果对面也是商铺，那就更好了，双面铺，商业氛围好。杨：对面，还没有，但是也是楼盘来的。
我：哦，对了，有一个很重要的注意，商铺有没有预留排油烟的管道。杨：我们这边就没有，转角位那边就有。
我：如果有的话就可以做餐饮比较好，不会影响住户，话说回来，您的小区应该挺大的吧，有3000户吗?
杨： 应该有吧，好像有16还是18栋，商铺往上有17还是多少层来着。我：那样应该也有那么大了。
我：哦，对了，您刚说朋友考虑新市场的，是市场后面的商铺吗？杨：最好是，因为他们还要送货，都屠宰好送过来了。
我：哦，那样也算是仓库的了。杨：是啊，不然这样没多少钱挣。我：OK，那我多留意一下，杨哥，您这个号码有微信的吧？
杨：有的，就是这个号码。我：那呆会我加加您微信号码，您接收一下。杨：好的。我：OK，那不打扰您了，有什么电话或者微信联系。
杨：好的，88.最后加了客人的微信了，可以继续做人情了，麦凯66挖掘到很多信息。不过由于不熟练，不然可以挖掘更多了。
学一点用一点，慢慢融入血液当中，形成条件反射才行。因为我发现，慢慢熟练，有一些话题会自己蹦出来的，不用可以去回忆，思维就集中在客户回答中。
其实聊天，我发现其实也是在运用三大思维，特别是细分思维，因为提问思维才初步掌握，用八大方向扫描的话，反应不够快，所以思维还不是很活跃，应变还不够灵活。
例如：我上面客人说到，考虑商铺也是因为“一铺养三代”，用细分思维，这句话可以细分到，商铺+孩子+客人自己+客人的父辈一代。
如果继续细分下去，可以有很多很多话题，问题是怎么组织思维，用八大中的排除法，筛选出适合的话题。
不突兀又自然，又不会进入死胡同的话题，又能衔接上文，承前启后，另外根据情况，配上封闭性和开放性的问题，可以一直挖掘下去，减轻盘问感，以拉家常方式进行。
同时，说到商铺，激发自己的优势，对商业的熟悉，从关心客户的角度，提供增值服务，关心客户买的商铺怎样、如何，相信所有买了上铺的人心态都这样吧。
今天写总结的时候，对麦凯和聊天又有进一步，体会和领悟，但是有一点，用麦凯的时候，心态很重要，从心态上把自己当成客户朋友，在关心客户过程中，言行举止才能真情流露，才能真实，特别是电销。
心理虽然要想着成交，不过战略上重视，战术上藐视，不要流露出很渴望的情绪，心细的客户，很容易听出来的，要主动将这部分情绪切割掉。
我后续心态也要固化，现在情绪波动还没有很好的自控，特别是客人拒绝多了之后，会有段疲惫期，用昨天老大的方法，用目标细分解决心态问题，可以起来运动运动，走走，听一下歌，激昂一些的，自我调整一下。
2. 老大答疑和关于人情做透开课过了第一周，正如老大所说的，会有各种不适应；心理不适应，不会总结，同班同学给的压力，学长压力，怀疑自己。
这些，都有出现过。特别是固化的过程比较难，因为我们本身已经有属于自己的生活习惯，现在要形成另外一种习惯，的确不是容易的事情。
如果，想短时间就能做到，那你就是史玉柱牛人了，但是，我不是。这一周里，进步是有进步，但是相对以后要达到的目标，还是很远的。
一下子把目标订得太远，难度大，压力大，容易放弃。所以还是把大目标细分成，小目标，对自己使用登门槛战术，目标完成了就有成就感，就有信心和动力。
只和自己比，这点很重要，不然和大V比，和把自己的目标定得太远本质是一样的。
我刚开始学，得以熟悉课程为主，不需要太多的干货，把基本的概念和骨架熟悉，以后一点一点的把肉填回去，得领悟到了真谛了，数量级的学以致用和感悟后，才能有了神，活灵活用。
晚上把学长的每天学习提醒和作业，整理在一起，重要的要背下来和默写一遍，加深记忆，并且将关键部分写进《随手读》里面去，一步一个脚印，不能囫囵吞枣。
昨晚老大答疑，很大部分重点是落在人情做透上。提到一点如何绕过保安和前台，前台是公司的“信息官”，也就是说是埋下“钉子”，也就是内线，这点很重要。
因为前台和保安也算是八卦“阵地”，知道很多情报和内幕信息，而且老大有专门的分享，针对前台和保安的。
先说说我的工作，我们是小代理公司。
代理商铺的，不是开发商的，也不是大的代理商，所以不能在前台值岗，但是之前有一段时间他们不能销售商铺。所以有上门客户都要自己去截的。
这里细分到几个问题。 （1） 前台销售可能不会搭理或者说没有商铺卖了；
（2） 前台销售可能直接随机交给我们的同事一员；
（3）前台销售可能会交给关系比较好的我的同事；
（4） 同事之间也有竞争，可能主动出击说是自己的客户。
我是从2014年11月才开始做商业地产的，完全的销售小白，没有做过任何销售工作，性格比较内向。很多东西，都是自己摸索过来的。
因为小公司，没有培训，包括话术、讲沙盘、到现场等等都是零经验，刚开始也不清楚什么是市调，怎么市调。
只知道老大第一天让我们就直接去踩盘了，结果，可以知道，怎么看怎么像同行，不过有一次去了雅居乐的一个楼盘，很吊的，大盘的销售，不鸟人。
我看旁边的业主在看销控表，就过去闲聊起来，借力起来，然后业主就很热情，说我是他朋友，让经理过来介绍房子，带我去看看，哈哈。
还记得那个女的经理憋屈的样子；因为是和新手同事去，同事比我年轻，就装是我的助手什么的，遇到也是一个新手菜鸟。
结果最后把经理也叫出来了，享受了一次“逼单”过程，出门走后，大气嘘嘘的，装得还过得去，结果那个销售打了我差不多10次电话。
话说回来，我也在想办法，怎么能把前台的上门客，都转到我“名下”呢，那要同时把开发商销售和合富的销售都帮我呢？
当时我还没有学人情做透。就在外围群，了解到部分的人情和利益，加上用我那自己摸索的“人情做透”一些比较皮毛的想法子。
之前看过《定位》这本书，要占据“第一”的心智阶梯。每一个我们的同事和那边的新人。
我都是第一个主动和他们打招呼，发卡片，加微信的，并主动关心他们的工作，闲聊，在微信上互动，点赞，发评论等等。
早上上班和下班都主动打招呼。我刚开始，是先单爆一个开发商的销售，刚开始没有谈合作和客户方面，只是侧面了解她们的一些基本情况，工作多久了，住哪，孩子什么的，因为没学麦凯，所以不够详细。
然后慢慢就深入，问到她们的待遇、提成和佣金方面，得到重要的信息，他们卖商铺的提成比我们低很多。
所以利益驱动有了实际的基础。依然是加了微信，互动，然后偶尔会买下午茶请她们喝。
但是有个问题，怎么让他们相信我是个问题，只相信我，只和我合作，而且是所有都找我。
包括他们轮休休息时，还有我休息的时候，有客户来了，都是转到我这里来呢，而且同事不能有太大的意见！
那就要单爆了一个之后，把其他的都拿下了。另外提到一个，大代理商那边，新人也是比较好入手的，而且是刚实习的，因为不知道很多东西，很好入手。
在单爆开发商的销售的同时，我也在慢慢在做新人的工作，同样是一个，一样的套路，挖掘到她们的待遇和提成，利益驱动的基础更好，因为她们的提成比开发商的更低。
因为，我们公司是电销为主的，所以会开发到很多住宅意向客户，我自己的就会分类储存起来，也会把新同事的住宅客户要过来一部分，然后累积起来。
送，免费，给单爆的那个开发商同事，但不是一次过送完，一次2个、1个，有时候4、5个，持续送，成交了我一分不要。
然后，他们有客户过来，我就打点小配合，做做人情；夸奖他们，那天衣服好看，我就夸；到关系比较好了之后，我再开始提到合作的事，具体数目就不详细说了。
然后你懂的，上门客慢慢的到我手上了。当单爆了一个开发商的销售之后，送住宅意向客的行为没有停止。
到后来，项目A的开发商销售阿B还翻开自己的客户意向本，找啊找，找到很多商铺意向客给我，因为她做的时间比我早，客户资源比较多。
凡是经她手的商铺意向客都到我手上了，后来，她没做了，辞职了。刚好楼盘里还有她的另外一个开发商销售阿C调回来项目A，阿B就交代好阿C，有客户都给到我这里来。
当阿B还在项目的时候，我就通过她，让她继续把其他开发商的销售也尽量站到我这边来了。
而大代理商那边的手法基本一样，也是用皮毛的人情+利益驱动。到后来拿到了部分业主的资料，哈哈。
人生做销售，靠自己拿到的第一份电话资源，她们用手机拍照发到我微信来，当然，人不能忘本。
谁发给我的资料，我就会标记好是谁的，如果预约了客户，就会将预约情况转达给他们，让他们放心，如果开发到车位意向的业主，也会把情况告诉她们，让他们来跟。
单爆了一个，然后继续让她和大代理商那边的新同事继续帮我。l 在春节的时候，年28开始放假，我准备回家的时候，早上有个上门的业主看商铺。
“盟友”马上给电话过来，我回来的时候，客人已经走了。我们在休息，开发商年初五就开工了。
初五早上就又有个业主过来看商铺，然后同时马上打电话给我，告诉我情况，问我有没有空，不过那时候没开工，去了旅游没办法，当天客人购买欲望挺强的。
可惜了，后来热情淡化了，刚好他看的也是之前那个客人女婿看中的那卡。后来，我调到同一个开发商在同一个镇另外一个楼盘，前面做的功夫有用了。
我休息或者在那边的期间，这边有客人我都让“盟友”把客户给我一个比较好的同事带，过来通知的时候就说是我约的客户来了（同事干羡慕也没办法）。
后来，在项目B如法炮制，因为项目B分在马路两边有两个，楼盘，那边的情况，主场很没有优势，开发商+大代理商的销售太多了。
因为还是在热销，所以，上门客很难截，他们本身的提成比原来项目A的要高，所以合作是比较难行得通的。
所以我还是两边各单爆了1个开发商的销售，分别是小D和小E。小D是销冠来的，老公是按揭合同的律师。
嘿嘿，你懂的，很多业主的资料和电话都有，一些不懂的事情也好借力。前面累积下来的住宅和公寓意向客。
就开始免费持续送给小D了，其他套路差不多，微信互动，后来她就给了我30多个商铺意向客的电话，她也能卖商铺，提成也挺高的。
我们是2:8合作的，前提是我先“市调”到她的佣金和提成发送方法，还有底价，然后问了好几个人确定下来了。
最后按照2:8，如果成交了，她能得到她原来两倍的提成，然后如法炮制，拉拢了其他几个人，有个小细节。
我刚去不熟悉，我有两个客户，都是让她帮忙介绍的，从中学习下她是怎么带现场和介绍周边的，跟高手学习嘛。
她很难说，她是本地人，说周边的发展，信服力杠杠的，这就是激发自身的优势了。
回到小E，小E也挺厉害的，销售能力。很有个性，直爽的，做销售很吃香的性格，潮汕人，会说潮汕话、普通话、雷州话、客家话，广东通，我靠，含她师傅了，又是女性，真有优势！！
基本用了相同的套路，在项目B差点有机会成交了2卡，只不过小E不像其他人那样，追不得那种，度要把握得很好，不能紧，基本愿意介绍客户就介绍，其他顺其自然。
好咧，重头戏来了，小C跟了一个项目B的业主陈R，想要买个商铺，朋友潘S帮其在镇区所有项目的商铺都基本看完了。
陈R和潘S约好了过来一起看商铺，而我也有一个客户也姓潘（项目B的业主，老乡），然后就很碰巧约在一起了过来了。
过来的时候，遇到有阻力,小C就帮我说话了，这个客户我预约过，也带过，然后就可以帮他们介绍商铺了。
以下的内容是第二天陈R，第二次过来看商铺了，在本地过夜了一晚，小C提前帮他们订了一间房间，刚好是周末，房间比较紧张。
陈R是属于很多疑考虑比较仔细的性格，问了一些问题比较难回答，我不懂，我就比较模棱两可回答，因为我们的商铺前面的路没有通，所以在规划方面要重点说。
这里有几个小细节：1、因为前面有个商业中心已经圈地，客人想看看周边的情况，想到商铺楼上住宅楼看看情况，我只想让客人看到合适位置的景观，不想让他注意力看到其他楼盘，免得节外生枝。
于是话术上我说：“因为有些单元已经收楼了，看不到，然后我就自己跑到楼上，我想了想，不能太高层，不然什么都看到了，也不能太低，什么也看不到，不然客人又要往上跑，自己选定楼层，那就麻烦了。
于是，我选定了7-10层，对比了一下，确定了在楼，刚好可以清晰看到商业中心的圈地，也能看到一部分东门前面的规划地。
选好楼层之后，因为客人在楼底等着，正好是中午快过12点的时候，比较热，客人没吃饭，也怕吃饭了会节外生枝。
嘿嘿，昨天老大不是说要发展内线吗，我和物管的前台关系挺好的，一个电话，就拿着钥匙过来，正常的是12点就下班的，当时时间刚好到12点了，其他同事要是过了12点，那就麻烦了，都下班了。
在客人等待的过程中，我就和客人继续闲聊，拉家常，不要冷场。然后，就和客人上到楼上看“风景”了，前台在楼上的时候也帮我说了些好话，哈哈！
我主动引导客人往商业中心的地块区看，尽量不要让客人多想，时间也不宜逗留太久，大概5分钟就带客人回去售楼部算价了。
陈R选了一间107？和一间75？的，在上楼看之前，我故意带客人到后面准备动工的一期，两期连接位置的商铺，有一卡40？的，不错的。
缺点就是楼顶是平台和旁边是规划垃圾站，所以在现场就开始压价了，我就不多纠缠，回到售楼部谈价格。
这里还有个小细节，我和保安还有旁边窗帘店、婚纱店的老板关系不错，保安说这里的商铺不错，窗帘店的老板说我的人很好，当着他们的面称赞我，进去看商铺的装修格局什么的都畅通无阻。
时间回到前一天，陈R和潘S，当天晚上和他们吃完饭，然后时间比较早。为了促成，利用我们对中山的熟悉的优势。
就主动邀约他们到市区看和我们项目旁边一样的商业中心（大信），强化他们的信心，，一边在车上聊中山的发展啊。
商业中心如何如何，然后就拉家常。去到了大信，就将熟悉的概念转化成客人能够了解的，将我们的商铺类比成大信后面的美食街，还有目前周边商铺的价格，客人就有个升值的概念了。
然后，就讲故事（事实来的），说以前刚开始商铺推出来才8000多没人要，现在都涨到多少多少了，以前周边怎样怎样，路过一楼大堂的时候，大信本身的商铺也出售。
还有5年回购，在其中一边，有大信的商铺广告和展点，我赶紧把客人注意力引导别的方向。在路过后面的美食街的时候，又开始讲故事了，后面食街上面也是小区，我就说哪一卡的业主就是上面的业主。
客人，眼里，慢慢信心就多了出来，大概走了20分钟，我们就开车回去了。 在客人第二天来之前，我心里都很紧张的。
怕客人不来，但是我断定客人回来，因为客人对本身开发商有足够的忠诚度，而且有昨晚关键的一步。时间回到，现场选铺和谈价的过程。
真是一波三十折啊，前后经过了，我算算，现在回想起来，捏捏都是一把汗啊，通过我+我的上司+我上司的上司+小C+小E+律师+同事多方的配合才拿下客户，一共成交了3卡。
过程主要如下：首先，我们在售楼部外面，把价格初步谈好，才进去办公室，找我上司的上司继续谈价。
在外面的时候，小C和小E帮忙说好话，帮忙配合，帮忙拉家常，帮忙看着小孩。
然后又几个关键点（1）陈R要么两卡都买，要么只要一卡大的，另外那卡75？的不要，因为客人把要月供各方面算出来，感觉有压力。
后来我们出去办公室，他们两夫妻在商量；（2）潘S原来在考虑40？的，压价很低，不一定会购买；（3）时间是中午时间，怕要吃饭会影响谈判的进行。
再次回想，还是捏一把汗，捏汗的还在后头呢！！！！！到了办公室谈判，客人谈价格挺厉害的，轮番作战，还好上司的上司是高手，从容应对，我从旁也默默记得怎么应对的，一路乖乖恭敬的站在旁边，听候命令。
后来，客人出去两夫妻独自商量，可能再考虑一间还是两间。心里那个紧张啊，嘿，领导出了一招做后备，就是有两间35？的挨着的，格局很不错的。
客人回来了，就提起了有没有小一点的，可能两间大的压力比较大，然会就不考虑75？的，因为75平米的格局虽然好，但是没通路。
然后领导表示为难，同时表示客人选的两卡都是很漂亮的。然后打电话，请求另外一个老总是否愿意出让一卡，然后就让我带去现场，我心里也有点忐忑啊，怕大的又不要，要两间小的。
因为在路上，有两间同样格局的，也是连在一起的，一模一样的，开始讲故事了，他们也是朋友，又是业主的，买了两间的，然后他们问起价格，我就说了大概的价格，然后带他们到目标商铺，后面一点位置的，得！！
他们一看，马上就喜欢了，就央求我能不能帮忙大的换一间小的，潘S的40？的也换过来，两间挨在一起，做邻居多好。 然后，我表示为难，然后就提到领导，还有10几20分钟要离开回去其他项目了，客人就赶紧回到办公室谈价格，然后就是“苦肉计”，很艰难才能两卡拿下来了，然后客人就是各种杀价，领导各种应对，最终敲定下来了。
在签合同期间，客人肚子饿了，也是小C和小E还有吧台的服务员帮忙叫外卖，客人也饿了。价格OK，认购书OK，然后就是交首期和签合同这个环节。
关键问题来了，因为是小白，对一些手续不清楚。该客人的其中一卡商铺已经备案了（没有签合同和认购书），那今天就不能签合同了。
刚好也是周末，银行下午1600就关门，时间都过了，而客人是从海南坐飞机过来的！！！
客人明天周一有急事要回去海南（行业会长）开会，商铺已经备案了是最后才发现的，要等10天左右注销备案才可以正常签约！
出了一连串的问题，要是我一个，那就搞不定了，然后就多方配合商量下，客人先把认购书和按揭合同，以及合同中陈太太要签的部分都先弄完了，下次再抽时间坐飞机过来，把剩下的合同签了。
知道最后，商铺完全搞掂了，快下午六点了，整整弄了7个多小时，中午饭只吃了一个肉丸，饿到头都发虚了，脚发抖了！
然后，和之前的成交客户一样。公司里，就我一个想到和坚持这么做，我的领导、小C、所有客人一起在商铺前面合照留念了，哈哈。
你说多年以后翻开照片，是什么感觉！满满的回忆啊，有共同的东西，再加上持续保持联系和发周末愉快+养生短信，成交了的客户都是重点客户，发挥转介绍的威力啊！
然后晚上就和客人吃饭去了，我和吃饭店那个老板娘关系也不错。l 说说我对小C和小E的利益方案：第一、5:5分账；我下发了佣金马上结佣；
第二、因为陈R是小C的客户，但是小E帮了很大忙，所以我把我的5分了2给她，然后就是5:3:2分；
第三、凡事我自己的客户独立成交的，她们都各自分1,；第四、继续喂住宅客，因为我在项目B的时候，请来了4个兼职电销。
所以手头上的住宅客就比较多，利用自己可以管理和收集电话意向客的优势，我把这部分客源截下来了，用来送给其他销售！
到后来，小E和别人说，我是盟友，哈哈！不过到现在，她们恢复了卖商铺的权利，哎，策略要改变了！
初步学习，和熟读了，人情四招，发现我远远不够呢。哦，对了，忘记说到售楼部主管梁R，有一次他的儿子发烧了，想要床位。
刚好那间医院，我有认识的同乡医生朋友，三大攻心中的，直系亲属，就打电话给朋友，让他帮忙优先安排床位给主管梁R。
虽然后面不是经过我医生的忙，但是梁R第二天对我的态度截然不同了，期间我都有关心他儿子的情况，聊聊家常。
后来他儿子出院了，他老表的儿子要住院，想要接着他孩子的床位，于是我又让朋友帮帮忙了，最后依然不是我朋友帮到忙。
但是梁R对我很是感激，我之前还想着成交之后要请他吃顿饭的，不过由于工作时间不同，就搁置了！
后来，在他们不能卖商铺的期间，有客户，他主动和小C说可以找我合作，嘿嘿！也给我介绍两个客户，有一个挺可惜的，没有成交。
现在，我也把梁R作为我每周周末愉快和养生短信对象，通过微信很方便。最近，发了1个多月短息。
有个业主主动找我了解商铺的事情，做净水器方面的，买或租都可以，不过她要的位置格局不好，没有考虑。
我就想办法帮他出租，因为我有铺主电话，所以就帮她问租金和压价，我两边都不收取什么中介费。
如果成功了，就相当于帮两个业主，维系好，就可以转介绍了！另外和保安关系也不错，经常请他喝饮料，聊天。
他介绍了两个朋友给我，一个成交了一卡，另外一个因为当天，早上8点多就来售楼部了，我又没有他电话。
于是客人没有人接待就跑了，到同一个镇的别的楼盘买了200多？的商铺！这几天才听保安哥说起。
总结关键词：人情+利益，借力+利用自己的优势；把保安（+开发商销售+代理商销售+物管前台+售楼部主管都关系处理得不错。
基本上70~80%前台的商铺意向客都会转到我这里来，时间不够写了，暂时到写。3、《25期答疑》感悟l 如果白天想事情，晚上放不下，主动切割；
主动干预，心理暗示：这点非常有必要，想问题必须聚焦；后端是现象，要研究前端，归根结底就是本事不足；70%销售问题，就是人情做透不足；
销售问题：要提炼二十大主要问题：每个问题用三大分析，话术的锤炼必须配合写写画画，形成答案，市调+高手学习，优先把十个主要问题单爆，一个月之内完成，并对着镜子复述。
预则立，不预则废，厚积薄发，有备而来。市调要配合录音，晚上回来分类总结，向高手学习；麦凯必须融入血脉中；心态要调整，见客户=帮客户成长；
理直气壮找客户，产品+服务给客户带来最棒的效益，有实际收益；了解客户所在行业和公司，包括行业发财故事、高速发展之路、行业笑话、增值报告等等，做半个专家，从行业切入话题，做好市调。
如果和客户没有共同话题，怎么能聊进去，如果和客户聊天，你完全不懂行，怎么能和客人沟通到心里去，怎么能够发现客户的需求，怎么有针对性的提供增值服务呢。做专家难！
做半个专家=市调，提前做好这一步。模糊销售主张：第一次要直接，理直气壮，告诉客户做什么；
第二次可以模糊主张了，所以我打第一通电销，不要害怕拒绝，记得有一句话，有意向的客户，怎么都不会死！
物质+精神=摧毁心理，想起碧桂园的广告：碧桂园，给你一个五星级的家；l 人情=是否开单，利益驱动=开单大小；
销售：客户群技术-转化率-客单量，电销就是积累客户群，回访跟客就是提高转化率，前面决定后面，前端决定后端，我最薄弱的就是跟客和回访客户，这点劣势，还是得对自己使用登门槛战术。
关于发短信，老大说得很好：发一次短信相当于一次广告，没有删除短信等于成功了一半，哈哈，今天有个客人过来，虽然不是买商铺，但是认得我，出示了微信里面的笑话信息，眼神了很亲切的感觉！
短信，对于不是很熟的人，不要信息太多，太多表情，客人有压力或者吓到，可能会拉黑的。
越是大客户，越是会考验人，越是要慢工出细活，他们什么人和风雨没有经过，所以还是坚持做数量级！不要泄气！因为越努力越幸运。
与凤凰同飞，必是俊鸟，与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行！ |
|
|
